만학으로 전문직 대열에 합류한 대구의 김태우 세무사. 그에게 합격의 기쁨은 잠시였다. 남들보다 늦은 나이에 합격이 되다 보니 뒤쳐진 느낌도 들고, 거래처 뚫기도 쉽지 않았다. 그런 그가 현재 남들이 부러워하는 지방은행 VIP센터의 자산가 상담을 총괄하는 자리까지 올랐다. 메트라이프생명 T&I와 손잡은 것이 한발 앞선 성장 동력이 됐다. 메트라이프 그룹의 컨설팅 노하우와 교육이 든든한 밑거름이었다. 금융서비스 확장은 물론 본업에서도 능률이 쑥쑥 올라갔다.  
 
선윤정 노무사 역시 본업과 보험전문가로서 ‘동반성장’의 결실을 거둔 대표적 인물이다. 전문직 보험설계사에 도전 후 2년 만에 직원 수는 두 배 이상 늘었고, 노무업계에서 선망의 대상으로 떠올랐다.
 
메트라이프생명의 중앙5본부(T&I본부)는 서울 강남을 중심으로 변호사·세무사·회계사·노무사 등 전문직이 가장 일하고 싶은 곳으로 꼽는 금융기관이다. ‘나도 저렇게 되고 싶어’ 하는 성공 사례들이 눈앞에서 속속 확인되고 있기 때문이다.
 
실제 메트라이프생명의 T&I본부는 ‘스타’ 전문직 군단으로 명성이 자자하다. 서울대 법대 출신의 법무법인 창천의 대표변호사로 ‘상속·증여’ 부문에서 널리 알려진 김종훈 변호사, SBS ‘동상이몽2’로 대중에게 친숙한 문재완 세무사, 세무·재무 자문 및 가업승계 분야에서 두각을 나타내고 있는 회계법인 베율의 김홍권 회계사 등 각계를 대표하는 전문직 ‘스타플레이어’들이 대거 포진돼있다.  
 
‘전문가냐, AI냐.’ 현재 금융시장은 양극화되고 있다. 네이버, 카카오, 토스 등 빅테크 기업들이 맞춤형 비교 등을 내세워 간단한 보험 상품 시장을 잠식해가면서, 고액 자산가를 겨냥한 VIP 시장은 세무·회계·법률 자문 등 종합 컨설팅을 제공하는 전문성이 부각되고 있다. 보험업계 관계자는 “자산가 및 법인을 위한 고가의 금융시장은 전문적인 지식 및 정책의 변화를 읽고 앞서 나아갈 수 있는 금융 전문가들만 생존할 수 있는 시장으로 변모해가고 있다”고 말했다.
 
실제 보험사를 비롯한 금융기관들이 전문직과 손잡는 사례는 이미 오래된 얘기다. 하지만 전문직 조직은 메트라이프생명 T&I본부가 보험업계의 거의 유일한 성공 사례다. 심지어 국내 대형 생명보험사도 전문직 설계사 지점을 열었다 고배를 마셨다. 전문직과 보험의 결합이라는 출발은 같았지만, 근본적 역할부터 메트라이프생명 T&I는 달랐다. 여종주 메트라이프생명 중앙5본부장은 “다른 보험사에선 전문직의 역할이 설계사를 지원하는 역할이지만, T&I본부에서는 전문가들이 직접 보험 판매 및 상담을 병행하는 것이 차별점이다”고 설명했다.
 
T&I는 기술(Technic)과 지식(Intelligence)의 약자다. 고객들에게 전문성에 기반을 둔 컨설팅 기술과 보험에 대한 지식을 접목한 포괄적인 재무 설계를 제공한다는 뜻이다. 이를 통해 고객들은 현장 전문가들의 세무·법률 컨설팅을 받으면서 관련된 금융서비스까지 제안받을 수 있다. 보험 영업에 도전하는 전문가들에게는 본업 성장과 더불어 부가적 소득 확대의 기회까지 동시에 제공된다. 실제 T&I에서 보험설계를 접목한 이후 본업 소득이 평균 120~130% 성장한 것으로 나타났다. 보험 관련 소득도 본업의 60~70% 육박하거나, 보험을 포함한 총소득이 800% 이상 성장한 경우도 있다.  
 
현재 T&I본부는 세무사·회계사를 비롯해 변호사·변리사·노무사·감정평가사 등이 전체의 재무설계사(FSR)의 90% 이상으로, 뛰어난 노하우를 지닌 보험설계사와 팀을 이뤄 시너지를 일으키고 있다.
 
메트라이프생명 T&I의 차별성은 우선 전문직 눈높이에 맞춘 교육이 으뜸으로 꼽힌다. 기존의 보험설계사 중심의 영업 방식과 차별화되는 ‘보험 영업과 전문 지식을 결합한 세일즈 콘셉트’를 개발해 ‘아카데미’를 통해 교육한다. 전문직 아카데미의 끝판왕으로 불리는 FSC(Financial Sales Campus)는 보험 영업 사원과 은행·증권 등의 금융회사, 전문직 등 모두를 아우를 수 있는 다양한 강의 콘텐츠로 만족도가 매우 높다. 급변하는 이슈와 금융환경을 고려한 전문적인 재무 설계를 신속하게 지원하기 위해 새로운 전략을 수립하는 자체 ‘연구·개발(R&D)센터’도 메트라이프생명 T&I의 남다른 자부심이 담겨있다.
 
메트라이프생명의 보험 본연에 대한 이해도를 높이는 교육은 고객들의 만족도를 높이는 데 크게 기여하고 있다. 메트라이프생명 T&I본부 관계자는 “전문직이라고 보험을 다른 관점에서 판매하는 것이 아니라, 보험 본래의 기능으로 제대로 판매하기 위해서 조직을 이룬 것”이라고 강조했다.
 

2017년 8월 27명으로 출범한 메트라이프생명 T&I조직의 설계사 수는 현재 300명에 달한다. 실적도 눈부시다. 3년 연속 지점 ‘챔피언’을 차지하며 높은 보험시장에 대한 이해와 적응력을 인정 받았다. 지난 2월에는 지점에서 본부로 승격됐다.  
 
2022년 메트라이프생명 T&I본부는 본격적인 지방시대를 준비하고 있다. 이에 따라 전국 각지에 분점을 가진 4개의 지점(블랑, 블루, 그린, 블랙)이 출범했다. 서울을 기점으로 부산, 대구, 대전, 세종, 천안, 제주 지역 등으로 확대 중이다. 여종주 본부장은 “메트라이프생명 T&I는 강남을 중심으로 한 서울에선 전문직 사이에 ‘대세’로 받아들여진다”며 “2~3년 안에 제주에서도 고액 금융거래는 전문직 보험설계사를 통한 시대가 도래할 것”이라고 자신했다.
 
벌써부터 청신호도 속속 포착되고 있다. 최근 전주의 한 노무사 출신 FSR이 월 4000만원 상당의 고액 보험 계약을 하는 성과를 냈다. 통상 지방에선 100만원 이상 계약도 드문 실정에서 깜짝 놀랄 성과가 나온 것. 굳이 서울을 가지 않아도 선진적 금융서비스를 받고 싶었던 전주 지역 자산가의 니즈를 읽어내고, 지역 특색에 맞게 제안한 덕분이었다. 지방에서 서울 중심의 교육과 시스템에 대한 갈망이 상당함을 잘 보여준 사례였다.
 
메트라이프생명 T&I본부는 앞으로 정부 정책과 경제적 상황을 종합 분석해, 지역 실정에 특화한 영업을 적극 지원할 방침이다. 특정 지역에 머무르다 보면, 전국 상황과 비교한 해당 지역의 리스크는 객관적으로 측정하기 어려울 수 있다.
 
이를테면 제주도는 중국 자본이 빠지면서 건설 경기가 최악으로 치달았다. 하지만 타 지역과 달리 관광객이 늘어나서 요식업의 매출은 올라가는 상황. 이 때문에 세금 문제로 법인 전환을 희망하는 요식업체가 증가할 것을 선제적으로 진단, 영업 전략을 제시해준다. 메트라이프생명 관계자는 “지방에 선진 금융교육과 시스템이 절대적으로 부족한 현실에서 메트라이프생명 T&I의 전국 분점은 지방 전문직들의 성장을 돕는 큰 혜택이 될 것”이라고 말했다.  
 
실제 메트라이프생명 T&I는 고객 만족도가 높기로 정평이 나 있다. 이를 잘 보여주는 지표가 13회차 확정 유지율이다. T&I조직은 2월 오픈한 블랙지점을 제외하고 T&I 블랑, 블루, 그랑지점의 올 3월 기준 13회차 확정 유지율이 98.2%를 기록했다. 생명보험사 평균 유지율이 80% 수준인 것에 비하면 단연 돋보이는 성과다. 메트라이프생명 관계자는 “13차 유지율은 완전 판매 여부를 가늠할 수 있는 지표로, 전문 분야의 컨설팅과 더불어 금융서비스에 대한 이해를 바탕으로 한 보험 영업의 질도 함께 상승한 것으로 풀이된다”고 설명했다. 
 

배현정 기자 bae.hyunjung@joongang.co.kr

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