시장점유율 75%를 꿈꾸는 기업들 - 활명수 터치스크린 광고로 승부

독특한 전략으로 시장점유율 상승을 꾀하는 기업들이 있다. 시장점유율 70%가 넘는 제품을 보유한 기업들이다. 이들의 목표는 시장점유율을 좀 더 높이는 것이다. 숫자는 작지만 만만치 않은 목표다.

끊임없는 기술개발, 혁신적인 마케팅, 직원의 희생정신이 없다면 달성하기 어렵다. 마의 시장점유율에 도전하는 기업들을 살펴봤다.

동화약품 활명수

소비자 취향 맞춰 맛·성분 진화

보고 듣고 만지는 신선한 방식…젊은 소비자 적극 공략

국내 최초의 등록상품으로 기네스북에 등재된 동화약품의 활명수는 115년의 역사를 자랑하는 소화제의 대명사다. ‘생명을 살리는 물’이라는 뜻의 활명수는 11가지 순수생약성분으로 제조해 과식·소화불량·식체 등에 탁월한 효능을 발휘하면서 4세대에 걸쳐 국민의 사랑을 받고 있다. 1897년 출시된 이후 지금까지 성장세를 기록하는 보기 드문 제품이기도 하다.

활명수는 많은 유사제품과 치열하게 생존경쟁을 펼치고 있다. 1910년대 활명회생수·생명수 등 60여종의 미투(Me too)제품이 출시됐다. 1990년대까지도 활명수의 유명세를 등에 업고 유사제품품이 우후죽순으로 생겨났다. 활명수는 대응책으로 1990년대 중반부터 ‘부채표 캠페인’으로 브랜드 차별화에 나섰다. 동화약품의 고유 브랜드인 부채표를 활용해 ‘부채표가 없는 것은 활명수가 아닙니다’는 광고 문구를 10년 넘게 쓰면서 오리지널 제품이라는 이미지를 굳혀나갔다.

현재도 광동제약의 가스원·위생수액·위생천, 삼성제약의 까스명수 등 다양한 유사품이 출시되고 있다. 수많은 경쟁자의 등장에도 활명수가 소화제 시장 점유율 70%를 달성할 수 있었던 저력은 끊임없는 품질 개선에 있다. 활명수는 1897년 궁중선전관 민병호 선생이 궁중비방에 양약의 편리함과 이점을 더한 제품이었다. 달여먹는 탕약이 대부분인 당시로선 획기적인 제품이었다. 이 신상품은 가장 흔한 병인 소화불량에 탁월한 효능을 보이며 소비자의 큰 사랑을 받았다.

변함없는 약효로 소비자의 신뢰를 얻어온 활명수는 소비자에게 좀 더 좋은 품질의 제품을 선보이기 위해 끊임없는 노력을 기울였다. 초창기 가내수공업적인 생산체제에서 생산되던 활명수는 이제 전자동 액제생산라인에서 연간 1억병 가량 생산된다. 아선약·육계·정향·육두구·건강·진피·후박·고추틴크·엘멘톨 등의 순수생약성분으로 제조되는 것은 예나 지금이나 변함이 없다. 하지만 맛과 첨가물이 조금씩 개선되고 있다.

1967년 기존 활명수의 약효에다 탄산가스를 첨가해 청량감을 보강한 ‘까스활명수’를 발매했다. 이어 1989년 ‘까스활명수-큐’를 개발해 활명수의 브랜드 확장을 추진했다. 2011년 1월 출시된 까스활명수-큐와 최근 발매된 소용량 활명수에는 보존제 성분을 모두 제외시켰다. 활명수는 보존제 성분을 빼면서도 맛과 성분은 그대로 지켜 ‘웰빙 소화제’로서의 위치를 공고히 하고 있다. 100년을 훌쩍 넘긴 ‘검증된 브랜드’지만 더 좋은 제품을 만들려는 노력을 게을리하지 않는다.

활명수의 과제는 시장점유율을 좀 더 높이는 것이다. 동화약품은 이전과는 다른 마케팅을 통해 시장점유율을 높일 계획을 세웠다. 첫째 전략이 인터랙티브 광고다. 오리지널 제품 이미지를 굳히기 위해 ‘부채표 캠페인’만 줄곧 펼치던 동화약품은 지난해 말 보고·듣고·만지는 형태의 광고을 냈다. 단순한 인쇄 광고·TV CF 등의 형태를 넘어 소비자가 직접 만지면 반응하게끔 설계한 것이다. 모델 사진의 등 부분을 손바닥으로 두드리면 시원한 트림 소리와 함께 ‘아, 살겠다’라는 음성이 나오는 형태다.

김가혜 동화약품 주임은 “인터랙티브 광고로 활명수의 본원적 특성을 살림은 물론 유머코드를 접목한 신선한 방식으로 젊은 소비자에게도 좋은 반응을 얻을 것으로 기대된다”고 말했다. 올해로 115주년을 맞는 활명수는 끊임없이 변화하고 있다. 100년 넘게 지켜온 약효와 새로운 마케팅 기법으로 시장점유율을 높일 수 있을 지 두고 볼 일이다.

인피니트헬스케어

올해 20건 이상 특허 출원

스마트 서비스 제품 곧 출시…해외시장도 적극 공략

인피니트헬스케어는 의료영상저장정보시스템(PACS)을 제공하는 중소기업이다. PACS란 엑스레이(X-ray)·MRI·CT 등의 장비로 촬영한 영상을 디지털로 저장·전송하는 시스템을 말한다. 이 시스템을 이용하면 촬영과 동시에 의료진이 영상을 컴퓨터에 받아 판독할 수 있다. 병원 간의 의료영상 교환도 가능하다. 인피니트헬스케어는 현재 PACS 국내 시장점유율 70%을 기록하고 있다. 전국에서 PACS를 사용하는 1300여개 병원 중 900개가 넘는 곳이 이 회사 제품을 이용하고 있다. 해외까지 합치면 2000개가 넘는다. 2010년 470억원의 매출을 올렸다.

PACS 시장이 활성화하기 시작한 2000년대 초반만 해도 30개 정도의 기업이 비슷한 제품을 개발하고 있었다. 인피니트헬스케어는 과감한 연구개발(R & D) 투자를 통해 경쟁업체와 비교해 월등한 수준의 제품을 개발했다. 첫 제품을 만들기 위해 50여명의 연구원이 3년간 공을 들였다. 2005년 업계 선두자리에 오른 이후 지금까지 지속적으로 성장하고 있다. 지금도 전체 매출의 8.2%를 R & D에 투자하고 있다. 480명의 전체 직원 중 110명이 R & D 인력이다.

시장점유율 70%를 달성하기까지 위기의 순간은 많았다. 기술력의 핵심인 개발자들을 대기업에 뺏기는 일이 비일비재했다. 그럼에도 인피니트헬스케어는 직원들에게 아낌 없는 투자를 멈추지 않았다. 산학협력을 통해 졸업 전 학생에게 장학금을 주는 등 인력 확보에도 상당한 노력을 기울였다. 회사는 성장했고 직원들은 회사에 자부심을 느끼기 시작했다. 강명호 인피니트헬스케어 부장은 “직원들이 우리 회사에 비전이 있다고 느끼면서부터는 이직률이 현저하게 낮아졌다”고 말했다.

인피니트헬스케어의 목표는 세계 PACS 시장 톱5 안에 드는 기업으로 성장하는 것이다. 현재 미국·독일·일본 등 세계 30개국에 진출해 있다. 국내 시장점유율도 75%까지 늘린다는 계획을 세웠다. 이를 위해 이 회사 이선주 대표는 특허출원 전략을 세웠다. 이 대표는 “특허는 우리가 가지고 있는 기술을 지키는 방어수단인 동시에 시장점유율을 늘리는 것을 돕는 훌륭한 무기”라며 “현재 14개의 특허를 보유하고 있고 올해도 20건 이상의 특허출원을 계획하고 있다”고 말했다.

시장점유율을 끌어올리기 위해 기술개발에도 전력을 기울일 방침이다. 경쟁 기업보다 한 발 더 앞서 나가기 위해서다. 이미 수년 전부터 차세대 제품을 개발 중이다. 이 대표는 “클라우드를 기반으로 하는 스마트서비스 제품을 개발이 거의 막바지에 달했다”며 “곧 출시될 제품을 앞세워 세계 시장 공략에도 나설 것”이라며 자신감을 보였다.

웹케시

한우물 파며 해외로 눈돌린다

국내 인터넷 뱅킹시장 70% 점유…국내 최초로 CMS 공급

금융 솔루션 전문기업 웹케시가 시장점유율 1위 자리를 유지하면서 해마다 가파르게 성장하고 있다. 웹케시는 석창규 대표가 1999년 10여명의 개발자와 함께 설립한 회사다.

은행 출신으로 전자금융 1세대인 석 대표는 은행에 근무할 당시 앞으로 많은 은행 업무가 외부에서 이뤄질 것이라 판단했고 이는 웹케시의 설립 배경이 됐다. 이 회사의 성장은 은행의 전자금융 성장과 함께 했다. 석 대표는 “은행이 우리 최고의 파트너”며 “은행들의 도움이 없었다면 웹케시의 성장도 없었을 것”이라고 말했다.

은행과 최고의 파트너가 된 웹케시는 현재 국내 인터넷뱅킹 시장에서 70% 이상의 시장점유율을 차지하고 있다. 주목할 점은 시중은행 인터넷 뱅킹의 70%를 자신들의 기술로 구축했다는 점이다. 소프트웨어 산업이 성장하기 어려운 국내 여건 속에서도 지난해 매출액 680억원, 직원수만도 500명이 넘는다. 매년 20% 이상씩 성장해 왔지만 순탄치만은 않았다. 본격적인 성장 궤도에 오르기 전인 2002년 고객들이 꼭 은행에 가야만 현금을 찾을 수 있을까란 접근으로 편의점에 현금자동입출금기(ATM)를 설치했다. 그러나 대기업들이 뛰어드는 바람에 자본이 잠식되는 위기를 겪었다.

웹케시는 출시했던 솔루션마다 ‘인기상품’으로 만들었다. 2003년 국내 최초로 개발해 공급한 기업자금관리서비스(CMS)는 13만 개 기업에 서비스 중이다.

일반적으로 기업은 주거래은행·거래처 등 종류별로 다양한 통장을 보유하고 있다. 자금관리 담당자가 현재의 보유 자금을 확인하기 위해서는 통장별로 일일이 확인하고 파악해야 하지만 이 시스템을 도입하면 모든 은행의 자금을 한 화면으로 볼 수 있다. 그만큼 기업의 유동성을 쉽게 파악할 수 있다. 은행에서 무상 또는 저렴한 비용으로 기업 측에 공급 중이다.

또 다른 주력 제품인 중소기업용 전사자원관리(ERP) 솔루션은 출시 이후 지금까지 기업 고객 4만곳을 확보했다. 또 은행·증권사·카드사·보험사 등 113개 금융회사의 금융정보를 구조화·조직화해 기업과 개인에게 제공하는 ‘쿠콘(COOCON)’ 서비스도 인기를 끌고 있다. 이밖에 네이버와 함께 진행하고 있는 통합계좌관리 등 개인용 금융관리 서비스도 좋은 성과를 내고 있다. 최근에는 모바일뱅킹 수요가 높아지면서 이 분야 매출이 크게 늘어나고 있다.

올해 웹케시는 800억원 매출을 예상한다. 이중 전자금융 솔루션의 서비스 이용수수료가 절반을 차지한다. 패키지 솔루션의 판매금액은 25% 수준이다.

올해 글로벌 시장 공략도 본격화했다. 이미 뉴욕전산센터·홍콩상하이은행 등 세계적인 은행에도 인터넷뱅킹을 구축해 서비스를 제공하고 있다. 최근엔 중국법인도 만들었다. 글로벌 대형 은행의 한국 법인 대부분이 웹케시의 솔루션을 도입한 상황이기 때문에 이들을 수출 통로로 활용할 계획이다.

현재 시장점유율 70%에서 한 걸음 더 나아가기 위한 웹케시의 전략은 ‘선택’과 ‘집중’이다. 1999년 설립 이래 전자금융 분야에만 집중하고 있다. 매출의 5~8%를 R & D 분야에 집중 투자해 기술력을 높이고 있다.

현재 금융·IT분야에서 가장 많은 전문 인력을 보유하고 있는 것도 경쟁력이다. 특히 전자금융 분야에서 핵심적인 11개의 특허를 보유하고 있을 정도로 우수한 기술력이 뒷받침돼 있다. 김도열 웹케시 기획조정센터 팀장은 “꾸준히 한 우물만 파는 전략으로 시장점유율을 끌어올릴 계획”이라고 말했다.