세계 1위 암웨이가 선도하던 국내 직접판매(직판)시장. 지난 10년간 오르락 내리락 롤러코스터 행보를 반복하면서 크고 작은 업체들이 직판 시장에 뛰어들었다. 2014년 101개에 머물던 업체 수는 새로 생겨나고 폐업하길 반복했지만 꾸준히 늘어 지난 2분기 기준 130개다. 이는 진입장벽이 낮아 진출하기 쉽지만 그만큼 생존이 어려운 시장이란 의미이기도하다. 국내 직판시장이 암웨이를 비롯해 허벌라이프, 뉴스킨 등 글로벌 대기업 편중현상이 두드러진 탓이다. 신생업체가 이들과 어깨를 나란히 하기란 여간 어려운 일이 아니다.  
 
이 시장에 변화가 감지된 건 2015년을 전후해서다. 2009년 설립된 토종 업체 애터미가 돌풍을 일으키며 뉴스킨과 허벌라이프의 국내 매출을 앞질렀다. 진출 8년 만에 매출 1조를 넘기면서 부동의 1위 암웨이를 턱밑까지 쫓고 있다. 더 의미 있는 성과는 애터미가 국내뿐 아니라 해외시장 점유율도 함께 늘려나가고 있다는 점이다. ‘갓성비’ 제품력을 자랑하는 국내 직판 회사에서 이른바 ‘K-다단계’ 제품을 수출하는 글로벌 기업으로 탈바꿈하면서 ‘제2 창업’을 일궈냈다는 평가가 나온다.  
 
‘글로벌 강자를 위협하는 토종 후발 업체’, ‘창업 8년 만에 매출 1조 달성’. 애터미가 국내에서 남다른 입지를 다지게 된 데는 ‘혁신 DNA’ 전략이 먹혀들었다는 평가다.  
 
그 효과는 숫자로 증명되고 있다. 공정거래위원회가 공개한 다단계판매업체 주요정보에 따르면 애터미는 지난해 국내 매출 1조600억원을 달성했다. 같은 기간 한국암웨이 매출 1조2400억원을 바짝 쫓는 수치다. 여기에 해외법인 매출 8400만원을 더한 통합 매출은 1조9000억원에 이른다. 

 

영업이익으로 보면 애터미의 성장세가 더 확연하다. 애터미 영업이익은 지난해 1361억원으로 한국암웨이의 783억원을 앞질렀다. 점유율 역시 양강체제를 유지 중이다. 공정거래위원회 자료에 따르면 한국암웨이와 애터미 점유율은 2018년부터 각각 20% 안팎의 비등한 점유율로 시장의 50%를 장악하고 있다.  
 
여세를 몰아 올해 전망은 더 밝다. 코로나19여파에도 공격적인 마케팅을 펼친 덕에 올해 누적수출 1조원을 돌파했다. ‘간판제품’ 헤모힘은 여전히 잘 나가고 중국 시장 진출로 매출이 크게 늘어날 전망이다. 23개국에 진출해 있는 애터미 해외법인 대다수가 올 들어 50% 이상씩 성장한 점도 긍정적이다. 업계에선 올해 애터미의 통합 매출 2조 돌파가 확실할 것으로 전망한다.  
 
업계 관계자는 “세계 직판시장 절대강자인 암웨이에 비해 애터미의 출발은 30년이나 늦었다”면서 “10년 만에 전 세계 직판시장에서 두각을 나타내고, 세계 1위 업체를 위협할만큼 성장했다는 것은 매우 드문 사례”라고 말했다.  
 
애터미의 성장 배경에는 주력 제품들의 성장과 든든한 협력사, 믿음직한 판매원 등이 주효했다는 평가다.  
 
‘애터미 열풍’의 일등공신은 건강기능식품 ‘헤모힘’과 기초 화장품 스킨케어 ‘앱솔루트 셀렉티브 스킨케어’다. 헤모힘은 홍삼 일색이던 국내 건기식 시장에서 ‘개별인정형 건강기능식품’이라는 새로운 영역을 개척하면서 면역 강화 제품으로 인기를 끌고 있다. 지난해 국내에서만 1657억원의 매출을 올렸다. 글로벌 매출까지 합치면 연간 3000억원, 누적 판매액은 1조7000억원에 달한다.
 

 
대표 화장품인 앱솔루트 셀렉티브 스킨케어도 지난해 657억원 매출을 기록하며 고성장세를 보이고 있다. 토너와 로션, 앰플, 크림으로 기초 4종이 모두 담겼지만 가격은 19만원대. 시중에서 판매되고 있는 안티에이징 제품보다 저렴하면서 제품력이 좋아 소비자들의 폭발적인 반응을 얻고 있다.  
 
애터미의 대박 제품 탄생을 함께해 준 든든한 협력사도 성장 배경에서 빼놓을 수 없다. 애터미는 콜마비앤에이치, 한국맥널티 등 70여개 협력사와 제품을 만들고 있다. 이들로부터 품질이 뛰어난 제품을 직접 납품받는다. 하나의 제품 카테고리 제품은 오직 한 회사에서만 납품받는다는 원칙도 지키고 있다. 소싱을 이원화하지 않고 단독 제품 생산을 독려하면서 ‘윈윈 생태계’를 구축한 셈이다.  
 
가장 중요한 성장동력은 사람이다. 애터미의 전 세계 회원 수는 1600만명을 넘어섰다. 애터미가 추구하는 지향점이 ‘이윤’보다는 ‘사람’에 꽂혀있다는 방증이다. 박한길 회장은 고객이 상품에, 직원이 회사에 얼마나 만족하는 지가 회사의 성패를 좌우하는 중요한 기준이라고 보고 있다. 
 

 
그래서인지 애터미 본사엔 사내 직급이 없다. 사원들은 명함에 자신이 원하는 대외용 직급을 넣는 것으로 전해진다. 사내문화도 독특하다. 근무시간에 언제든지 회사 내 수영장, 승마장, 헬스장을 이용할 수 있다.  
 
애터미는 국내에서 이같은 성장 동력을 유지하면서 해외 시장도 확장해나갈 방침이다. 제품의 기본이자 필수 조건인 가격과 기술력으로 차별화를 내세우며 국내를 넘어 글로벌 소비자들의 눈높이를 맞추겠다는 목표다.  
 
신기술 적용도 적극적으로 도입할 계획이다. 애터미는 수년 전부터 온택트 비즈니스에 대한 노하우를 쌓아 왔다. 특히 개별화된 판매채널 ‘퍼스널 플랫폼’을 기반으로, 온택트 비즈니스 시스템 구축에 앞장서왔다. 이를 통해 애터미 회원이 본인만의 판매망과 휴먼네트워크를 구축하면서 보다 쉽고 편리한 비즈니스 확장이 가능해 질 전망이다. 
 

 
업계에선 애터미가 가진 직판시장의 강점과 기술력이 결합된다면 세계 시장에서도 유의미한 애터미만의 경쟁력을 갖출 것으로 보고있다. 직판업계 관계자는 “국내 시장 파이를 키우는 것도 어렵지만 글로벌 시장 도약은 더더욱 어려운 일”이라며 “애터미 같은 토종업체의 성장이 직판업계 새 길을 열어주는 지름길이 될 것”이라고 내다봤다.

김설아 기자 kim.seolah@joongang.co.kr

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