샌프란시스코 베이 에리어에 위치한 스타트업 창업자라면 필사적으로 벤처캐피탈 투자를 받으려 나서기 마련이다. 에이미 노만과 스텔라 마도 예외는 아니었다. 수십 명의 투자자에게 사업을 알리며 투자 유치 활동을 벌였다. 아이들에게 여행에 대한 꿈을 심어주는 트래블킷 배송 사업이었다. 다행히, 아무도 반응하지 않았다.2009년 1월 캘리포니아 캄브리아에서 열린 투자자 회의에서 에이미 노만(Amy Norman·42)과 스텔라 마(Stella Ma·44)는 잠재 투자자 75명 앞에서 사업을 소개했다. 투자자 대부분은 남성이었다. 둘이 함께 시작한 스타트업 리틀 패스포트(Little Passports)는 6~10세 아동을 대상으로 전세계를 돌아다니며 여행을 하는 테마의 장난감 박스를 우편으로 배송하는 사업이었다. 회원제 서비스였고, 월 회원료는 10.95달러로 책정됐다. 둘은 마케팅과 상품 개발, 재고 관리에 들어갈 자금 50만 달러를 모집하려 했다. 그러나 반응은 차가웠다. “창업자 한 명은 둘째 아이를 임신 중이고, 나머지 하나는 이미 애 엄마라는데”라고 한 투자자가 말했다. “그 두 사람만으로는 절대 할 수 없는 일이야.” 노만과 마는 50번도 넘게 투자회의를 나갔지만 모두 퇴짜를 맞았다.

그로부터 8년, 노만과 마는 리틀 패스포트를 어엿한 사업체로 키워냈다. 팬층을 구축했고, 상품 라인은 4개를 갖추었다. 2016년 매출은 지난해 대비 2배 오른 3000만 달러를 기록했다. 처음으로 현금 흐름 흑자도 달성했다. 사업을 추진하는 길에 엔젤투자자로부터 500만 달러를 받긴 했지만, 벤처캐피탈 투자금 모집에서 완전히 실패한 건 사업에 분명한 이득이 되었다. 둘은 효과 없는 실험적 마케팅에 거금을 쓰거나 쓸데 없이 큰 사무실을 빌리거나 가치 창출 없이 가정친화적 회사 분위기에 적응하지 못하는 직원을 성급하게 뽑아 돈을 낭비하는 일 없이 신중하게 지속적으로 사업을 성장시킬 수 있었다. “초반부터 우리 힘으로 서야 했다. 재정적으로 엄격한 규율을 적용하며 채찍질해야 했다”고 노만은 말했다.

에이미 노만과 스텔라 마는 이베이에서 만났고, 곧 친한 친구가 됐다. 이베이에서 둘은 아이들에게 세계지리를 알려줄 수 있는 교육용 장난감을 만들자는 아이디어를 만들어 발전시켰다. 노만의 어머니는 영국인이라서 노만 가족은 3년마다 미국과 영국으로 집을 옮겨가며 지냈다. 중국 광저우 출신 부모님 밑에서 자란 마는 하버드 대학교에서 동아시아 지역학을 전공했으며, 광둥어와 일본어를 할 줄 안다. 처음에 둘은 스타트업을 성공시키려면 벤처캐피탈 지원이 필수라는 실리콘밸리의 성공 공식에 얽매여 있었다. 이베이에 합류하기 전 노만의 이력은 화려했다. 와튼(Wharton)에서 MBA 과정을 밟았고, KPMG에서 공인회계사로 근무한 후, 맥킨지에서 컨설턴트로 일했다. “와튼에서 학위를 받고 맥킨지에서 일했다는 완벽한 스펙을 가지고 있었다. 여기에 벤처캐피탈 투자까지 받아내면 자랑할 거리가 하나 더 생기는 것이었다.”

그러나 현실은 다르게 전개됐다. 수없이 많이 거절당한 둘은 각자 사비로 2만5000달러를 내 사업 자금을 마련했다. 노만이 나 마 둘 다 교육교재를 개발한 경험이 하나도 없었지만, 둘은 아이들이 좋아할 것 같은 활동, 음악이나 스포츠, 게임, 음식 등에 관해 아이디어를 냈다. 그리고 마분지로 만든 미니 여행가방, 스티커, 남아프리카 코끼리 똥으로 만든 종이, 가상의 아동 여행가 샘과 소피아가 보낸 편지 등의 기념품이 들어간 트래블킷을 만들어 50개 가구에 보내 반응을 지켜봤다. 아이들은 우편으로 소포를 받는 걸 특히 좋아했고, 시험이용 기간이 끝난 후에도 계속 소포를 받아보고 싶어했다. 2009년 4월 공식 출시 전에 노만과 마는 소수의 엔젤 투자자로부터 17만5000달러의 투자금을 약속 받았다. 이 중에는 후에 링크드인 CEO로 취임한 제프 와이너도 있었다. “리틀 패스포트를 통해 아이들이 자신과 다른 사람을 이해하는 법을 배울 거라 생각했다”고 그는 말했다.

그런데 출시를 며칠 앞두고 노만이 둘째 아이 임신 8개월째에 이혼을 하게 됐다. 출산 후에는 안면 신경마비가 왔다. 3달 뒤에는 아버지가 암으로 4개월 밖에 남지 않았다는 시한부 선고를 받았다. “인생에서 가장 끔찍한 시기였다”라고 노만은 말했다. “끔찍한 걸 잊게 해줄 무언가 필요했다. 리틀 패스포트가 그 대상이 되어주었다.” 마는 어머니와 자매의 도움을 받아 오클랜드 집의 주방에서 회원에게 처음으로 보낼 소포를 포장하고 배송을 보냈다. 마와 노만은 급여를 받지 않기로 동의하고 거의 1년 동안 집에서 일했다. 그리고 나서야 샌프란시스코 마켓 스트리트 남쪽에 위치한 허름한 공간에 사무실을 얻었다. “스트레스로 밤새 화장실에서 토하기도 했다”고 노만은 말했다.

벤처캐피탈 투자를 받지 못한 둘은 프리랜서를 고용해 상품 사진을 찍고, 엄마들 블로그를 통해 제휴 마케팅을 하거나 그루폰에서 할인 쿠폰을 지급하는 등 현금 지출이 필요 없는 마케팅 전략에 집중했다. 그러다 2013년 어느날 노만은 직감에 따라 페이스북 유사타겟(Lookalike Audience) 광고에 3만 달러를 투자하는 도박을 했다. 기존 고객의 연락처 정보를 기반으로 비슷한 관심사나 인구집단에 속한 사람을 골라내 광고를 하는 방식이다. 페이스북에서 디즈니팬이나 볼보를 모는 어머니 모임 등, 리틀 패스포트 상품을 좋아할 것 같은 그룹 뉴스피드에 광고를 내보내기도 했다. 그러자 6개월 만에 고객기반이 3배로 확대됐다.

그래도 여전히 실수를 저지를 여유는 없었다. 31명의 직원을 뽑을 때에도 신중을 기했다. “매출이나 비용 구조에 도움이 된다는 확신이 있을 때에만 채용했다”고 노만은 말했다. 조직 문화에 적응하는 것도 필요했다. 샌프란시스코 다운타운으로 옮긴 7층의 널찍한 사무실은 매주 화, 금요일이면 불이 꺼진다. 모든 직원이 재택근무를 하는 날이기 때문이다. 리틀 패스포트 직원의 절반 이상이 여성이며, 절반 이상은 백인이 아니다. 새벽까지 직원을 붙잡아두는 일은 리틀 패스포트에서 결코 일어나지 않는다.

아직도 노만과 마는 자금모집에 마음이 흔들릴 때가 있다. 지난해 마케팅 예산을 늘리고 싶었던 둘은 다시 한 번 벤처캐피탈 투자 쪽을 시도했다. 그러나 소득 없는 회의를 여럿 가지고 나서 둘은 애초에 왜 벤처캐피탈 쪽으로 가지 않기로 했는지 기억해냈다. “벤처캐피탈에 의존하게 되면 마약에 중독되는 것과 같다”고 노만은 말했다. “빨리 다음 주사만 맞기를 기다린다.”

대신 둘은 지금까지 사업으로 얻은 현금을 투입해 추가 성장을 도모하고, 은행 대출이나 사모펀드를 알아보기로 계획했다. 넷플릭스나 아마존을 대상으로 비디오 프로그래밍 서비스를 제공하는 계획도 현재 진행 중이다. “아이들을 위한 대표적 브랜드로 키울 작정”이라고 마는 말했다.

- SUSAN ADAMS 포브스 기자

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