‘굴뚝 없는 황금산업’ MICE(기업회의·포상관광·컨벤션·전시마이스) 시장이 급성장하면서 김유림 대표는 더 바빠졌다. 국내 중소기업과 스타트업의 해외 진출에 ‘셰르파’ 역할을 하는 것이 그의 주 업무다. 1월 5일 서울 문래동 사무실에서 김 대표를 만났다.

# ‘어느 부스를 잡아야 하나, 어떤 마케팅으로 이목을 끌까, 비즈니스 파트너들과 어떤 대화를 준비해야 하나, 비용을 절감하면서 최고의 효과를 누릴 수는 없을까’ 국내의 대규모 산업 박람회를 앞두고 개별 참가 중소기업 사장 김모씨는 고민을 한다. 홍보 채널과 네트워크를 구축할 기회인데 뭐부터 어떻게 시작해야 할지 모르기 때문이다.

이렇게 해외 진출을 앞둔 중소기업들이 앞다투어 찾는 이가 바로 김유림 ㈜넥스나인 대표다. 넥스나인은 전 세계 20여 개국에 글로벌 네트워크를 구축해놓은 해외 마케팅 컨설팅 기업이다. 한국 중소기업의 제품을 알리고 구매를 원하는 해외 바이어에게 연결도 해준다. 김유림 대표는 거듭 강조했다. “저는 중소기업의 조력자이자 토양을 만드는 역할을 합니다.”

2005년 20대에 불과했던 그가 생소한 이 분야에 뛰어든 계기는 두 가지였다. “초등학생 시절 코엑스 상설전시장에 갔을 때 마냥 재미있어서 신기한 물건들을 모아뒀어요. 두 번째는 대학생 때 인도 배낭여행을 가서 토산품들을 배낭 가득 짊어지고 경유지 오사카로 향했죠. 거기에서 좌판 깔아놓고 전부 다 팔았어요. 그 돈으로 오사카에선 게임기를 사서 한국에서 완판을 하며 차익을 ‘크게’ 남겼어요.” 김 대표는 웃으며 말했다. “전시회를 적나라하게 표현하자면 좌판을 벌이는 거거든요. 이런 공간을 창출해 플랫폼 비즈니스로 만들고 싶었어요. 전 꿈을 이룬 사람입니다.”

물론 늘 수월한 건 아니었다. 위험천만한 위기도 있었다. 멕시코에선 권총강도로 전시물품을 모두 도난당했고, 레바논에선 묵었던 호텔 앞에서 폭탄테러가 발생하기도 했다. 김 대표는 “이런 일 때문에 일정에 차질이 생기면 신뢰가 떨어진다는 것을 알게 되면서 가장 큰 무기가 믿음이란 것을 알게 됐다”고 말했다.

김유림 대표가 13년 이 분야의 내공을 쌓으며 주력하는 나라는 중국과 중동이다. 중국은 특히 그에게 있어서 사업의 절반을 차지한다고 해도 과언이 아니다. 베이징 현지 법인에만 직원이 180여명 정도가 된다. 중국은 마이스산업에서도 ‘굴기’를 일으키고 있다. 그는 “양적, 질적 성장은 5년 전과 천양지차가 난다”며 “무엇보다 마케팅 스킬이 기상천외하다”고 말했다.

현재 중국의 국제회의 주최 기관에 대한 조사에 따르면 2010년 정부기관과 민간 기업 등의 국제회의 개최가 비슷한 반면, 2015년 사단법인 주관이 전체 개최 국제회의 중 60% 이상을 차지하게 됐다. 개최 규모도 크다. 500명 이상 규모의 국제회의가 전체의 63%에 이른다. “전시 트렌드를 보면 중국 산업의 현주소와 미래를 볼 수 있어요.”

중국은 특히 민간의 힘이 커지고 있다고 한다. 정부는 전반적인 트렌드에 대한 큰 정책만 내놓을 뿐, 현장에서는 민간이 할 수 있게 한다. “예컨대 중국 정부가 고급 컨벤션으로 베이징을 밀어주면, 유럽인 취향에 맞게 폐교된 학교를 개조해서 게스트하우스를 만든다거나 등의 다양한 콘텐트 개발을 합니다.”

김유림 대표는 마이스산업이 경제와 외교의 축소판이라고 했다. 전 세계 국가 간의 비즈니스 교류로 산업 트렌드와 민간 외교가 활발하게 오가기 때문이다. 그렇다면 이웃 국가와 외교적 마찰이 있을 때의 경제적 타격은 없을까?

김 대표는 “완전히 피해갈 수는 없겠지만 전시산업은 미치는 영향이 덜하다”고 강조했다. “전시는 ‘국제’행사라 까르네 협정이 맺어져 있어요. (까르네 협정: 물품의 일시 수입을 위한 일시 수입 통관증서에 관한 관세협정. 세관검사 시 제출하는 무관세 통행증을 뜻한다) 전시만의 특권이죠. 해외 비즈니스를 할 때 개별 미팅보다 상대적으로 유리할 수 있습니다.”

전략적으로 방법을 다르게 하면 된다는 설명도 덧붙였다. 외교관계가 예민한 시기엔 국가를 내세우기보다 산업의 키워드나 제품의 특성을 앞세워 다가가는 식이다. “중국은 실리를 중시합니다. 중국이 필요한 핵심기술이 있다면 어느 국가라 해도 관심을 가져요. 그런 흐름에서 보면 한국 산업 중 먹고 사는 소비성 제품, 관광, 문화콘텐트, 일부 뷰티산업 등은 약간 영향을 받을 수 있겠죠.”

지난해 중국의 사드 보복으로 국내 산업이 움츠러들 때, 김 대표도 리스크 관리에 어려움을 겪었다. 그는 “오히려 한국 때문에 힘들었다”고 토로했다. “한국의 기관은 사드 문제로 피해를 입을 것 같다며 자체적으로 중간에 캔슬했다”며 “오히려 중국엔 정공법으로 설득해 VIP초청까지 했다”고 회고했다.

당시 300개 정도가 되는 중국 현지 파트너들을 일일이 찾아다녔다. 시간이 흐르자, 중국 기업들에게서 이런 말이 돌아왔다. “너가 하는 거라면, 내가 도울게.” 실제 중국 정부·기업 등의 고위 관계자들과의 신뢰를 바탕으로 민간 외교 채널의 역할을 하기도 했다. 이 때문에 김 대표는 중국 CCTV의 특집 다큐멘터리 방송 인터뷰와 기사에서 한국과 중국의 변함없는 파트너로 보도돼 주목받기도 했다.

“사드 이슈 하나로 국가 비즈니스 전체가 들썩거리기엔 우리(한국)에게 남은 방법이 별로 없어요. 산업 구조가 중국과 교류할 수밖에 없는 현실이거든요. 가족처럼 이웃도 선택할 수 없기 때문입니다. 사드 여파를 피해 대체 지역을 찾는 게 꼭 정답은 아니라고 생각합니다. 부딪힌 문제를 해결하면서 백업플랜을 짜야죠.”

김 대표는 재차 신뢰를 언급했다. 중국식으로 전환하자면 ‘꽌시(关系, 관계)’를 이해해야 한다고 했다. “잠깐만의 인연이라도 소중하게 오래 가져가는 편”이라며 그는 “중국은 ‘벗의 나라’인만큼 친구가 되어야 비즈니스를 할 수 있다”고도 말했다.

일화를 하나 들려줬다. 중국 산둥성에서 ‘매우 엉망’이었던 전시관 관계자에게 성의껏 설명을 하고 돌아온 적이 있는데, 그 인연으로 소개받은 이가 중국 1위 사탕·껌 기업인 ‘지우지우왕(쩡쩐쭝)’ 회장의 자녀였다. 3년 후 그는 자신의 친한 4명의 재벌기업 친구들을 소개해줬다. 김 대표와 이들을 ‘어벤져스’로 그린 캐리커처 액자도 사무실에 걸려있다. “대부분 2세들은 80, 90년대생들이라 누나라고 부르며 잘 따라주고 제가 가는 곳마다 협찬을 해주면서 변함없는 우정을 보여주고 있어요.”

한국 마이스산업으로 이야기가 돌아오자 김 대표는 심각한 표정을 지었다. “유럽 선진국들은 이 분야에 종사하는 사람들이 모두 오피니언 리더거든요. 한국에선 아직 인식이 부족한 것 같습니다.”

특히 정부 부처간 벽을 지적했다. “마이스산업은 이상하게 산업통상자원부와 문화체육관광부로 나뉘어져 있어서 전시 기업에 대한 산출조차 정확하지 않습니다. 수치를 다루는 매출부분은 산업부가, 컨벤션 분야는 문화부가 맡는 등 통합 시너지가 나지 않고 있습니다.”

김 대표는 “전시만큼 제품을 가시적으로 보여줄 수 있는 툴이 없는데 부처 간 업무가 분산돼 지속성은 떨어지고 업계의 선순환이 막힐 때가 있다”며 “정부의 정책방향과 시장의 흐름에 격차가 있기 때문이다”고 말했다.

김 대표는 목소리를 높였다. “불필요한 행정절차도 많다 보니, 수익구조도 낮아지고 영세하기도 합니다. 주변을 보면 중국만 해도 투자도 받고 공격적인 M&A로 100배 이상 커지는데, 산업을 보는 정부나 인식의 차이로 인해 국내 마이스산업은 여전히 제자리걸음을 하는 기분입니다.”

해외에서 비즈니스를 개척하는 CEO들에게 여전히 타국은 낯설기만 하다. 김 대표는 현지 국가의 정책이나 문화를 이해하라고 조언한다.

“예컨대 섬유를 두바이에 왜 가져가야 하나, 이들은 어떤 옷을 입고 있고 판매경로는 어떻게 되는지, 시장조사를 해야겠죠. 무엇보다 왜 두바이인가? 를 알아야 합니다. 니즈를 제대로 알기 위해서 문화에 대한 이해는 필수입니다.”

한편 기업 모두의 조력자가 될 수는 없다고 단호하게 말했다. “넥스나인도 돕고 싶은 기업에 대한 기준이 있습니다. 1대표의 해외마케팅에 대한 굳은 의지, 2 상품에 대한 차별성, 3팀웍이 잘 되는 회사 등 저희도 충분한 상담을 통해 신중하게 결정합니다. 결국 해외마케팅의 성공은 협업을 통해 나오거든요.”

- 박지현 기자 centerpark@joongang.co.kr·사진 원동현 객원기자

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