1959년 설립된 혼마골프는 숙련된 장인들이 수작업으로 골프 클럽을 제작하는 골프업계의 명품 브랜드다. 얼마 전 토털피팅프라자 오픈으로 바쁜 일정을 소화하고 있는 이치카와 키요타카 지점장을 만나 한국 시장에서의 성공 전략을 들어봤다.

최근 수년간 가장 극적인 이미지 변신에 성공한 골프용품 브랜드. 고가의 시니어용 클럽이라는 고정관념을 깬 혼마골프는 타 브랜드와 차별화된 토털피팅 시스템을 선보이며 국내 골프 시장에 화제를 불러일으키고 있다. 일본 동경과 나고야, 중국 상하이에 이어 네 번째로 서울에 문을 연 ‘토털피팅프라자’는 더 나은 품질의 제품과 서비스를 제공하기 위한 차별화 전략이다. 서울 강남구 대치동의 혼마 토털피팅프라자 서울에서 만난 이치카와 지점장은 “혼마의 제품 개발 콘셉트와 피팅 시스템이 열정적인 한국 골퍼의 취향에 꼭 맞는다”며 성공을 자신했다. 그는 “토털피팅은 기술 개발력, 세분 생산력, 피팅 능력이라는 혼마의 세 가지 강점을 그대로 고객에게 전달하기 위한 솔루션으로 다른 브랜드에서는 흉내 낼 수 없는 부분”이라고 설명했다.



토털피팅이 무엇인지 설명해 달라.

토털피팅은 2년간의 연구 끝에 자체 개발한 혼마 골프클럽 사용자 전용 피팅 시스템이다. 혼마가 생산한 클럽 헤드와 샤트프 중에서 골퍼에게 가장 적합한 조합을 찾아준다. 이는 혼마 소속 프로골퍼들로부터 매일 피드백을 받아 기술을 개발하고, 일본 야마가타현 사카타 공장에서 수많은 스펙의 헤드와 샤프트를 즉각 생산할 수 있으며, 최적의 스펙을 찾아줄 분석 기술을 갖췄기에 가능하다.



타사의 피팅센터와 차별점은 무엇인가.

혼마의 토털피팅은 타구와 스윙뿐만 아니라 샤프트와 헤드까지 종합해 분석하는 개념, 드라이버부터 퍼터까지 전 제품을 피팅하는 개념, 골퍼의 기술적인 성장에 초점을 맞추고 단계적인 피팅을 하는 개념 모두를 포함한다. 모니터에는 스윙 스피드 등 타구 데이터가 표시되고 골퍼의 동작은 물론 양발에 실리는 체중 배분까지 그래픽으로 구현된다. 피팅 전문가는 골퍼의 다양한 측면을 고려해 스펙을 처방한다



토털피팅플라자에 오면 어떤 서비스를 받을 수 있나.

우리는 초급자부터 상급자까지 골퍼들의 다양한 요구에 대응하기 위해 5개의 피팅 코스를 준비했다. 드라이버부터 퍼터까지 전 제품을 피팅하는 ‘토털 피팅 코스’를 비롯해 현재 사용 중인 클럽을 정밀 분석해 조언하는 ‘마이클럽 체크 코스’, 우드·아이언·퍼터 각각에 특화된 ‘우드 피팅 코스’, ‘아이언 피팅 코스’, ‘퍼터 피팅 코스’가 그것이다. 피팅은 일본에서 피터 검정에 합격한 전문 피터가 전담하며, 피터가 측정 결과에 따라 적절한 어드바이스를 실시하고 최적의 클럽을 제시한다. 드라이버와 아이언은 물론 퍼터까지 모든 클럽을 피팅하는 데 약 90분 정도 소요된다. 2011년 한국에 지점을 설립한 혼마골프는 단기간에 눈부시게 성장했다. 지난해는 전년 대비 116% 매출을 달성해 메이저 브랜드로 입지를 굳히고 있다. ‘노인네들이 쓰는 값비싼 클럽’으로 치부되던 제품군의 이미지를 젊은 골퍼들의 입맛과 취향에 맞게 바꿔 놓은 것이 주효했다고 한다. 2013년부터 이른바 ‘혼마니아’라는 개념을 성공적으로 퍼뜨린 덕분이다. 현재 혼마의 시장 점유율은 7.6%로 2~3개 업체와 2위군을 형성하고 있다. 이치카와 지점장은 “2018년까지 점유율을 15%까지 끌어올려 업계 1위에 올라서는 것이 목표”라고 말했다.



‘ 혼마니아’는 어떤 의미인가.

혼마니아는 ‘혼마’와 ‘마니아’의 합성어다. ‘한 달에 두 번 이상 골프를 치는 열혈계 골퍼’를 지칭하는 우리만의 용어로 단순히 골프만 치는 것이 아닌 혼마 클럽을 통해 1타라도 줄이고 싶고, 1야드라도 멀리 보내고 싶어 하는 골퍼를 뜻한다.



타사 제품과 비교했을 때 혼마의 경쟁력은 무엇인가.

혼마가 제품을 만들 때는 반드시 세 가지를 염두에 둔다. 첫 번째가 공통 기술의 개발, 두 번째가 다양성, 세 번째가 정확한 피팅력이다. 이것들이 각 골프채에 녹아 있는 혼마의 힘이며 한국 시장에서 성공할 수 있었던 원동력이라 할 수 있다.



제품 개발 시 혼마가 가장 중요하게 생각하는 것은.

‘팀 혼마’라고 불리는 혼마 제품군을 사용하는 프로선수들의 피드백이 가장 중요하다. 이들이 혼마가 만든 골프채를 사용하면서 발견한 장점과 단점을 바탕으로 아마추어 골퍼들의 니즈와 취향에 부응하는 새로운 제품을 만드는 것이 핵심이다.



올해 새롭게 선보인 TW727은 어떤 제품인가.

업계 최초로 드라이버와 아이언에 이중포지드를 적용한 제품이다. 이중포지드는 고밀도 단조 제법으로 페이스를 만든 뒤에 한 번 더 단조 과정을 거치는 공법이다. 이를 통해 페이스 면의 강도가 종전 모델에 비해 15% 높아지고 가벼우면서도 타구감이 부드럽다. 이런 장점은 허윤경, 김하늘, 이보미 등 팀 혼마 소속 프로선수들이 실제로 투어에서 사용하며 좋은 성적을 거둬 그 성능을 입증하고 있다.



추천하고 싶은 혼마 제품이 있다면.

간단히 시타 몇 번 하고 특정 제품을 구입하기 보다는 가까운 피팅센터에서 자신의 스윙을 정확하게 분석한 후 제품을 구입할 것을 추천한다. 물론 혼마 토털피팅프라자를 이용한다면 더욱 좋은 결과를 얻을 수 있을 것이다. 일본 요코하마 출신의 이치카와 지점장은 동경 타쿠쇼쿠대학 경영학과를 졸업했다. 1984년 혼마골프에 입사해 1995년 요코하마점 점장을 거쳐 2007년 국내영업본부 동일본 영업부 부장, 2011년 국내영업본부 서일본 영업부 부장을 지냈다. 2013년에는 국내영업본부 홀세일 추진부 부장을 역임했으며, 2014년 9월부터 해외영업본부 한국지점 지점장으로 일하고 있다.



일본과 비교했을 때 한국 골퍼들에게서 보이는 특성은?

한국 골퍼는 스스로 실력을 낮게 평가하고 오버스펙을 사용하지 않는다. 또 입소문도 대단하다. 누가 좋다고 하면 자신의 능력과는 상관없이 너도나도 따라하는 경향이 강하다. 한국 골퍼들의 이런 특징들을 실제 판매 전략에 반영하는 것이 무엇보다 중요하다고 생각한다.



어려운 시장 상황을 극복할 혼마의 성공 전략은.

올해 혼마는 전년 대비 128% 매출 성장을 목표로 하고 있다. 이를 위해 혼마 베레스로 대표되는 기존의 고급스러운 이미지는 계속 유지해 나가는 동시에 30~40대 젊은 골퍼들을 끌어들이는 데 집중할 계획이다. 골프에 대한 열정과 기량 향상 의지가 강한 젊은 골퍼들을 겨냥한 대중적인 가격대의 제품을 지속적으로 선보일 예정이다.

- 글 오승일 포브스코리아 기자·사진 오상민 기자

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