세계 최대 쇼핑카트 제조업체로 유명한 반츨의 사업 영역은 넓다. 쇼핑카트·진열대 등 유통 매장에 필요한 하드웨어부터 매장 설계·상품 배치 같은 디자인, 전자 보안시스템이나 매장 관리 도구 등 전자·소프트웨어까지 망라한다. 전통적 금속 제조업체였던 반츨이 디자인·소프트웨어 분야로 확장할 수 있었던 비결은 무엇일까.

제조업과 소프트웨어 산업 사이의 간극은 넓다. 제조업은 품질과 원가를 얼마나 체계적으로 관리해 수율을 높이는지가 관건인 반면 소프트웨어 산업에선 개발자 개개인의 창의적인 문제해결 능력이 중시된다. 두 업계는 기업문화부터 경영방식, 인적구성 등 거의 모든 부분에서 큰 차이를 보인다. 두 분야에서 모두 성공한 기업은 드물다.

어디에나 그렇듯 예외는 있다. 올해로 설립 100주년을 맞이한 독일 제조업체 반츨(Wanzl)은 제조업에서 시작해 소프트웨어 분야로 성공리에 진출한 드문 사례 중 하나다. 1917년 직원 20명 규모의 저울 제조업체였던 반츨은 1950년 쇼핑카트 제조업에 뛰어들어 세계 최대의 쇼핑카트 제조업체로 성장한 전통적인 금속 제조업체다. 세계 50여개국에 현지 법인과 영업소를 두고 매년 250만개의 쇼핑카트를 만들고 있다. 창업자 루돌프 반츨의 가족이 경영권을 쥐고 있는 가족 기업으로, 현재는 손자인 고트프리트 반츨이 이사회 의장을 맡아 경영을 총괄한다.

그랬던 반츨이 지난 10여년간 전자 보안시스템에 이어 소비자 데이터 분석 솔루션을 개발하며 소프트웨어 업체로 변신에 성공했다. 이제 반츨은 쇼핑카트·진열대부터 매장 디자인, 전자 출입·보안 시스템, 매장 관리·데이터 분석 소프트웨어까지 유통매장에 필요한 모든 것을 직접 제작해 패키지로 공급하는 종합 유통 컨설팅 업체로 자리잡았다. 한때 사업의 대부분을 차지했던 쇼핑카트는 현재 전체 매출의 40% 정도로 비중이 줄었다.

하드웨어와 소프트웨어를 넘나드는 반츨의 폭넓은 사업 역량을 잘 보여주는 것이 지난해 유로샵(독일 뒤셀도르프에서 3년마다 열리는 세계 최대 유통전시회)에서 공개된 ‘반츨 커넥트’다. 반츨 커넥트는 RFID 태그를 부착한 지능형 쇼핑카트와 스마트폰 앱, 모바일 결제 시스템, 데이터 분석 소프트웨어를 연계한 스마트 쇼핑 시스템이다. 반츨 커넥트는 현재 독일의 1개 점포와 영국 2개 점포에서 시범 운영 중이다.

반츨 커넥트의 개념은 이렇다. 소비자는 스마트폰 앱을 통해 집에서 구매할 품목을 미리 장바구니에 담고 할인 정보와 쿠폰 등을 발급받는다. 소비자가 매장을 방문하면 스마트폰 앱을 이용해 잠겨 있는 쇼핑카트를 빼낼 수 있다. 이 쇼핑카트는 고객의 장바구니를 확인하고 해당 물품이 어디에 있는지 정보를 띄워준다. 커피를 사면 설탕과 프림을 보여주는 등 관련 정보도 제공한다. 물건을 쇼핑카트에 다 담고 나면 스마트폰으로 즉시 결제가 가능하며, 결제 후 생성된 QR코드를 전자식 출구에 인식하게 하면 출구가 자동으로 열리며 쇼핑이 끝난다.

유통업자는 반츨 커넥트를 통해 소비자의 구매 패턴과 소비 경향을 알 수 있다. 매장 내 카트의 위치와 동선, 계산대에서 고객의 대기 시간, 출구에서 보내는 알람 등 매장에서 일어나는 모든 일을 실시간으로 파악해 관리할 수 있다. 소비자에겐 편의를, 유통업자에겐 데이터를 준다.

유통업자들이 이 데이터를 바탕으로 매장을 찾는 소비자에게 온라인 쇼핑몰이 줄 수 없는 맞춤형 고급 서비스를 제공할 수 있도록 돕겠다는 것이 반츨 측의 목표다. 반츨에서 소프트웨어 개발을 담당하는 디지털 사무소의 안드레아스 스타츠만 소장은 “오프라인 유통 매장은 가격이나 편의만으론 온라인 쇼핑몰과 경쟁할 수 없다. 소비자에게 오프라인 매장만의 차별화된 경험을 제공하기 위해선 소비자를 잘 알아야 한다”고 강조했다.

쇼핑카트와 진열대 등 하드웨어와 전자식 입·출구, 데이터 분석 도구 등 IT·소프트웨어 기술을 동시에 보유한 반츨만이 가능한 솔루션이다.

전 세계에 품질이 균일한 쇼핑카트를 대량 공급하는 것은 쉬운 일이 아니다. 매장에서 발생하는 데이터를 분석하고 관리하는 소프트웨어를 개발하는 것도 그에 못지 않게 어렵다. 게다가 이 두 가지는 서로 전혀 다른 역량을 필요로 한다. 그럼에도 반츨이 이 두 부문에서 모두 성공을 거둘 수 있었던 원동력은 무엇이었을까.

반츨은 급격히 변화하는 유통의 흐름에서 쇼핑카트만으로는 장기 생존이 어렵다는 것을 일찍이 간파했다. 반츨은 금속 제조업이라는 자신의 강점에 얽매이지 않았다. 핵심 고객인 유통업자들이 원하는 것이라면 무엇이든 해결책을 모색하고 실행에 나섰다. 반츨 측은 “우리는 항상 고객이 필요로 하는 것에 초점을 맞추고 과감하게 새로운 제품과 서비스에 투자를 감행했다”고 설명했다. 쇼핑카트와 진열대 등을 납품하면서 전 세계 유통업계에서 데이터를 얻은 반츨은 유통의 트렌드가 어느 방향으로 흘러갈지 파악하는 데 능했다.

반츨이 2010년대 초 뛰어든 보안·출입 시스템 분야가 대표적이다. 이 같은 시스템은 본래 보안 전문업체의 영역이었으나 반츨은 유통업자들이 원하는 보안 시스템이 기존 제품과 다르다는 사실을 깨닫고 직접 개발에 나섰다. 반츨 측은 “보안 시스템 업계에 진출할 때 가장 어려웠던 점은 이 분야의 제품을 생산하는 것이 우리 사업에 반드시 필요하다는 사실을 깨닫는 일이었다”며 “주요 보안 업체들이 내놓은 제품들은 일반 마트 등 유통업체에서 쓰기엔 너무 느리고 사용이 번거로웠다. 우리가 이 시장에서 성장할 여지가 있다고 판단했다”고 밝혔다.

일반 건물에서 사용되는 보안 시스템은 기기가 복잡하고 부피가 큰 데다 지속적인 유지·관리가 필요해 유통 매장엔 적합하지 않았다. 반츨은 이 지점을 공략했다. 출입 솔루션(Access Solution)이라는 사업 부문을 새로 만들고 전문가를 대거 채용했다. 여기에 수많은 유통업체를 상대한 경험이 더해져 매장에 최적화된, 작고 간편하며 유지비가 훨씬 덜 드는 보안 시스템 ‘갤럭시 게이트’가 탄생했다. 반츨 측은 “우리의 모든 제품은 금속 제조에 대한 전문성에 바탕을 두고 있었다. 보안·출입 시스템을 시작으로 우리는 한걸음씩 유통업계를 위한 전자·소프트웨어 분야로 나아가기 시작했다”고 밝혔다.

이 사례는 반츨은 시장의 트렌드를 빠르게 읽어내고 관련 분야를 선점하는 데 능하다는 것을 보여준다. 반츨의 한국 지사인 완즐코리아 박준용 지사장은 “반츨은 미래에 쇼핑이 어떻게 바뀔지를 끊임없이 연구한다. 시장에 대한 선견지명은 타 경쟁업체보다 10년 이상 빠르다”고 설명했다. 박 지사장은 반츨이 2003년 개발한 플라스틱 쇼핑카트를 예로 들었다. 최근엔 플라스틱 카트가 국내 마트에서도 쉽게 볼 수 있을 정도로 일반화됐지만 당시엔 그렇지 않았다. 철제 쇼핑카트에 비해 가격이 비싸 시장 반응이 좋지 않았지만 반츨은 플라스틱 쇼핑카트 연구를 계속했다.

그 이유는 RFID 기술에 있었다. 반츨은 RFID 기술을 이용한 스마트 쇼핑이 대중화될 것이라고 일찌감치 내다봤다. 철제 쇼핑카트에 RFID를 부착하면 주파수에 문제가 발생하기 때문에 그 대안으로 플라스틱 쇼핑카트를 연구한 것이다. “반츨이 2003년 플라스틱 쇼핑카트를 개발한 건 RFID 기술을 위한 포석이었다”고 박 지사장은 설명했다. 카트에 물건을 넣으면 자동으로 이를 인식해 계산이 이뤄지는 시스템도 먼저 개발해 시범운용까지 마쳤지만 RFID의 가격이 너무 비쌌던 탓에 상용화되지 못했다. 그 사이 관련 기술은 축적됐다. 지난해 반츨이 내놓은 반츨 커넥트의 핵심 기술이 바로 이 RFID다.

100년 전통의 제조업체답게 쇼핑카트 등 제품의 품질에서 반츨은 업계 최고를 자랑한다. 지난 11월 개최된 2018 독일디자인어워드에서 반츨의 신형 쇼핑카트와 진열대가 수상하면서 그 품질을 재차 인정받았다.

반츨의 성공 요인은 이처럼 강점이 뚜렷한 한 가지 기술, 한 가지 제품을 바탕으로 거기에 그치지 않고 업계 전체를 망라하는 생태계를 조성한 데 있었다. 박 지사장은 반츨의 주력 상품이었던 쇼핑카트가 이제는 진입 상품으로 바뀌었다고 말했다. “쇼핑카트는 팔아도 마진이 많이 남지 않습니다. 애초에 그 자체로 돈을 벌기 위한 제품이 아니에요. 다만 쇼핑카트를 납품하면서 그 매장과의 접점이 생기고, 이 접점을 통해 매대와 출입 시스템 등 더 많은 우리 제품을 판매할 수 있는 거죠.”

반츨 커넥트는 반츨이 구성한 유통 생태계의 정점이다. 반츨이 제작한 쇼핑카트와 진열대, 출입 시스템, 쇼핑카트 관리 소프트웨어, 쇼핑몰 디자인 및 물류 컨설팅이 모두 반츨 커넥트를 통해 하나로 연결된다. 반츨 커넥트를 도입한다는 것은 곧 반츨의 하드웨어와 소프트웨어, 이를 관리하는 운영 노하우까지 한꺼번에 구입하는 것을 의미한다. 온라인 쇼핑몰의 시대에 다소 뒤처져 보이는 ‘쇼핑카트 제조업체’ 반츨은 RFID 쇼핑카트를 연구하던 2000년대 초반부터 이 같은 앞날을 예상하고 미래 전략을 수립해온 것이다.

제품을 넘어 업계 전반의 생태계까지 바라보는 전략은 1917년 회사를 설립한 창업자 루돌프 반츨로부터 시작됐다. 루돌프가 당시 독일령이었던 기바우(현재는 체코령)에 설립한 저울 제조업체가 오늘날 반츨의 모태다. 제2차 세계대전이 끝난 뒤인 1947년 기바우가 체코로 반환되면서 반츨은 독일 바이에른주의 라이프하임으로 회사를 옮겼다. 루돌프는 라이프하임에서도 저울 제조를 계속했지만, 48년 지인을 통해 처음으로 쇼핑카트의 존재를 알게 되면서 그는 이 제품이 세상을 뒤흔들 것이라 확신했다.

쇼핑카트의 중요성은 제품 자체보다 그 제품이 불러올 유통업계의 혁신에 있었다. 쇼핑카트의 등장은 유통업을 완전히 뒤바꿔놨다. 이전까지만 해도 유통 매장은 매대를 점원 뒤에 놓았다. 고객이 점원에게 물건을 주문하면 점원이 뒤에서 물건을 집어다가 손님에게 건네주는 것이 당시의 유통 방식이었다. 30년대부터 미국에선 매대를 계산대 밖에 내놓고 손님이 직접 물건을 담아서 계산대로 가져와 돈을 지불하는 ‘셀프서비스’ 마트가 생겨나기 시작했다. 쇼핑카트는 이 같은 시대의 흐름을 반영한 최신 제품이었다.

루돌프는 50년 자신이 개발한 쇼핑카트로 특허를 취득하고 본격적으로 생산에 돌입했다. 그의 예상은 맞아떨어졌다. 50년 독일 전역에 불과 20개에 불과했던 셀프서비스 마트는 1956년 1400개로 크게 늘어났다. 이에 따라 반츨의 연매출도 51년 75만 마르크에서 1966년 1600만 마르크로 급등했다.

루돌프는 쇼핑카트에 이어 진열대, 선반, 컨테이너 등 대형 유통매장에 필수적인 제품들을 개발하면서 반츨 만의 유통 생태계를 조성해갔다. 초창기 쇼핑카트는 소비자의 주목을 받지 못했다. 남성은 쇼핑카트가 힘이 없는 노약자나 여성들이나 쓰는 물건이라며 기피했다. 남들보다 먼저 쇼핑카트의 가치를 알아보고 발빠르게 사업에 착수한 루돌프의 안목이 오늘날의 반츨을 만든 셈이다.

1996년부터 국내 납품업체를 통해 한국에 제품을 판매해온 반츨은 2001년 지분 100%를 출자해 한국에 지사 완즐코리아(반츨Wanzl의 영어식 발음을 따랐다)를 설립했다. 완즐코리아 사무실은 경기도 부천시의 한 오피스텔에 있으며 서울 강남에 회계 사무실, 인천 하야동에 물류창고를 두고 있다. 1월 12일 부천 사무실에서 2008년부터 완즐코리아 지사장을 맡아 반츨의 국내 사업을 총괄하고 있는 박준용 지사장(43)을 만났다.



완즐코리아가 올해로 설립 17주년을 맞았는데 그간의 성과를 평가한다면

세계적인 업계 선도 기업으로서 역할을 충실히 해왔다고 생각된다. 완즐코리아의 설립 이후 국내 경쟁 업체들이 크게 발전했다. 완즐코리아는 롯데마트, 하나로마트 등 유통 매장과 도서관, 공항 등에 제품을 판매해왔다. 인천공항에 있는 카트는 100% 우리 제품이다. 이는 카트가 우수한 덕분이기도 하지만 카트의 위치를 실시간으로 파악하고 관리해주는 소프트웨어를 함께 공급하기 때문에 가능한 일이다. 넓은 공항에서 이런 소프트웨어 없이 카트를 관리하는 건 매우 어렵다.



쇼핑카트의 점유율이 좀처럼 늘지 않고 있다

2000년대 초·중반까지 대형마트 신규 매장의 증가로 인하여 전성기를 보냈지만 2008년 리먼브라더스 사태로 인하여 엄청난 환차손을 입는 등 굴곡이 있었다. 완즐코리아의 시장 점유율이 만족스러운 수준은 아니지만 독일 본사가 한국 지사를 전폭적으로 지원해주고 있다. 아주 장기적인 관점에서 사업을 바라보기 때문이다. 한국은 IT 기술이 발달했고 한국인들이 새로운 쇼핑 트렌드에 민감하기 때문에 독일 본사는 항상 한국 시장을 주시한다.



반츨은 거의 모든 부품을 독일에서 자체 생산하기로 유명한데, 한국에서 판매되는 제품은 어떤 과정을 통해 만들어지나

반츨은 현재 9개국에 13개의 공장을 두고 있다. 13개 공장의 생산시설을 포함한 모든 공정은 독일 본사와 똑같다. 생산국가와 생산시설에 상관없이 전세계 어떤 공장에서 공급받더라도 전부 같은 제품이라고 말할 수 있다. 한국에서 판매되는 카트는 대부분 반츨의 중국 공장에서 수입되며 플라스틱 카트, 출입 시스템, 철제 선반 등은 독일에서 들여온다.



한국에 공장을 두고 제품을 생산하는 국내 업체에 비해 반츨의 제품이 갖는 강점은 무엇인가

물론 품질이다. 국내 타사 제품보다 10~20% 비싸지만 내구성은 1.5배~2배 더 좋다고 생각하면 된다. 2014년 롯데마트 월드타워점에 플라스틱 카트 900개를 납품했는데 현재까지 수리 의뢰가 단 한 건도 없을 정도다. 제품의 다양성도 강점이다. 반츨은 유통, 공항, 호텔 등 다양한 영역에서 종합 솔루션을 제공한다.



반츨 커넥트 같은 첨단 서비스를 국내에 도입할 계획은 없나

1월 말부터 신세계와 협력해 이마트 성수점, 왕십리점, 죽전점에 국내 최초로 스마트 출구를 설치하고 시범 운영한다. 소비자가 자동계산대에서 결제를 마치고 영수증을 받아 이 출구에 스캔하면 판독 후 자동으로 문이 열리는 시스템이다. 자동계산대는 지금도 일부 매장에 설치돼 있지만 계산 이후 소비자의 영수증을 직원이 일일히 확인해야 했는데 이 시스템이 있으면 그럴 필요가 없다. 시범 운영을 거친 뒤 향후 반츨 커넥트 등 서비스의 추가 도입을 논의할 계획이다.

- 이기준 기자 lee.kijun@joins.com

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