상대의 이름 자주 불러주고, 서로의 유사성 강조하는 등 주목 받기보다 상대에게 주목해야

사무실 음수대에 물을 마시러 가거나 화장실 앞에서 줄을 서거나 파티에 갔을 때 잡담이 갑자기 침묵으로 돌변하며 분위기가 어색해지는 경우가 종종 있다. 그럴 때 우리는 주로 어색한 미소를 짓거나 전화기를 꺼내 침묵의 ‘소리’를 가라앉히려고 애쓴다. 그러나 대화 기술이 부족하다고 자책할 필요는 없다. 과학은 훌륭한 소통자가 되는 비결이 매우 간단하다고 말한다. 사람들을 상대로 그들에게 일방적으로 자신의 생각을 전하는 게 아니라 사람들과 함께 이야기하는 것이 바로 그 비결이다.

더 나은 대화 상대가 되는 열쇠는 ‘다른 사람의 주목을 끄는 사람’보다 ‘다른 사람에게 주목하는 사람’이 되는 것이다. 이야기하는 사람에게 더 집중하고 자신보다 상대방의 요구사항을 만족시키는 데 초점을 맞춘다는 뜻이다. 우리는 대화할 때 가능한 한 자신의 이야기를 하고 싶어 하는 습성이 있다. 보스턴대학 사회학 교수 찰스 더버는 저서 ‘관심 추구(The Pursuit of Attention)’에서 ‘대화 상의 자아도취증’을 지적하며 대화할 때 그런 습성을 거꾸로 이용하면 자신에게 큰 도움이 될 수 있다고 설명했다. 어색한 침묵을 깨고 시답잖은 잡담을 피하는 데 도움이 될 뿐 아니라 자신의 호감도를 높이는 대화의 비결 5가지를 소개한다. 우리는 사람들이 내 이름을 불러주면 그들과 서로 더 잘 통할 수 있다. 대화와 대인관계 기술에 관한 책을 여러 권 펴낸 처세술 전문가 데일 카네기는 우리에겐 자신의 이름이 “가장 듣기 좋고 가장 중요한 소리”라고 설명했다. 따라서 사람의 이름을 알고 그 이름을 대화에서 자주 사용하면 많은 도움이 될 수 있다.

누군가의 이름을 기억해주면 그것이 하나의 칭찬으로 받아들여져 앞으로 그로부터 도움을 받을 수도 있다. 학술지 소비자연구 저널에 실린 연구에 따르면 사람의 이름을 자주 사용하는 것이 설득의 효과적인 보완수단이다. 우리는 자신의 이름을 들으면 스스로 중요한 사람이라는 생각이 들어 그들에게 자동적으로 집중하게 된다.

예를 들어 누군가를 처음 만날 때 이름을 묻는 것이 하나의 단서가 될 수 있다. 당신이 이름을 물으면 그는 당신에게 낯선 사람이 아니라 중요한 개인으로 인식된다. 또 당신이 나중에 이름을 기억해야 할 정도로 자신이 특별한 사람이라고 생각하게 된다. 연구에 따르면 우리가 매일 하는 말의 30~40%는 자신의 개인적 경험이나 관계에 관한 정보를 다른 사람에게 전달하는 데 사용된다. 특히 인터넷 사용에선 소셜 미디어에 올리는 글이나 사진의 80% 이상이 자신의 최근 경험에 관한 것이다. 왜 그럴까?

우리가 자신에 관해 이야기할 때 뇌에서 음식이나 재물에서 느끼는 것과 같은 쾌감이 촉발되기 때문이라고 과학은 설명한다. 학술지 미국 국립과학원회보(PNAS)에 실린 논문은 우리는 자신의 생각과 감정을 다른 사람에게 전할 수 있는 기회에 높은 주관적 가치를 부여한다고 지적했다. 그런 이야기는 보상 심리와 연결된 신경적·인지적 메커니즘을 가동시킨다는 것이다.

때로는 자신의 이야기를 하는 것이 너무도 중요하기 때문에 말하기 위해 돈까지 포기할 정도라고 연구자들은 밝혔다. 이 역시 주목을 끄는 사람이 되기보다 상대방에게 주목하는 사람이 되라는 것과 같은 맥락이다. 상대방에 집중하면 그들이 스스로 중요하다고 계속 느낄 수 있게 해주고 그들이 자신에 관한 이야기에 초점을 맞출 수 있게 해준다. 반복도 바람직한 대화 기술 중 하나다. 특히 대화의 마지막 세 마디를 반복하는 것이 중요하다. 전문가들은 이를 ‘메아리 효과(The Echo Effect)’라고 부른다. 상대가 한 말의 마지막 두세 단어를 공감하는 어조로 반복해주면 대화가 끝나지 않고 다시 그에게로 돌아가 그는 자신이 더 중요하다고 느끼게 된다. 학술지 언어·사회심리학 저널에 발표된 논문에 따르면 상대의 말을 반복해주는 것이 호감도와 친밀성, 공감도를 높이는 아주 중요한 대화 기술이 될 수 있다. 상대방의 말을 반복해주는 것이 자신이 말하는 것보다 더 강력한 도구라는 뜻이다. 상대방의 행동패턴에 자신의 행동을 일치시켜 공감대를 형성하려는 사회적 행동 모방 현상인 ‘카멜레온 효과(The Chameleon Effect)’와도 일맥상통한다. 우리는 자연적으로 우리와 비슷한 사람과 더 가까워지는 경향이 있다. 그러면서도 우린 그런 사실을 잘 모른다. 학술지 진화심리학에 실린 논문에 따르면 파트너에게 원하는 것이 무엇인지 물으면 우리 대다수는 자신과 비슷한 사람보다는 자신을 보완해줄 수 있는 사람을 파트너로 원한다고 말한다. 그러나 역설적이게도 우리가 실제로 파트너를 구할 땐 자신과 아주 비슷하다고 생각되는 사람을 선택할 가능성이 크다.

이런 성향은 우리가 누구를 만나서 친구가 되는 것이 그의 영향을 받아서가 아니라 그가 우리와 상당히 비슷하기 때문에 본능적으로 그에게 끌린다는 사실을 말해준다. 완전히 낯선 사람을 대할 때도 서로에게 관심 있는 주제로 대화를 바꾸면 서로 관심사가 비슷하다는 인상을 심어줘 친해지기가 더 쉽다. 가십이라고 다 나쁜 건 아니다. 남을 칭찬하는 이야기는 더욱 좋다. 학술지 성격·사회심리학 저널에 발표된 논문에 따르면 우리가 다른 사람에 관해 어떻게 말하느냐가 사람들이 우리를 어떻게 볼지 결정한다. 다른 사람을 칭찬하면 긍정적인 사람으로 받아들여질 가능성이 크다. 다른 사람에 대해 불평을 늘어 놓으면 누구나 싫어하는 부정적인 특성을 가진 사람으로 인식되기 쉽다. 우리가 다른 사람에 관해 말할 때 듣는 사람은 무의식적으로 우리를 그 이야기의 내용과 연결시킨다. 우리가 부정적으로 말하면 그 말을 듣는 사람은 우리를 부정적으로 보게 된다는 뜻이다. 따라서 다른 사람에 관해 말할 때는 칭찬이나 긍정적인 가십이 바람직하다.

요약하자면 상대방의 이름을 자주 불러주고, 상대방에 관해 더 많이 알고, 상대방의 말 중 끝마디를 반복하고, 서로간의 유사성을 강조하며, 다른 사람에 관해 긍정적으로 말하라. 간단하면서도 효과적인 대화 기술이 바로 그것이다. 그런 기술을 활용하면 누구에게서나 초대받을 수 있을 것이다.

- 리제트 보렐리 아이비타임즈 기자

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