당장의 욕구충족 미루는 능력이 연령·인종·민족성·신장 등 다른 소득능력 변수보다 더 중요한 예고지표

왜 어떤 사람은 남들보다 돈을 더 많이 버는 걸까? 연구에 따르면 당장의 욕구충족을 미루는 능력이 가장 중요한 요인 중 하나가 될 수 있다.

템플대학 연구팀의 조사에선 직업뿐 아니라 학력수준이 미래 소득의 가장 정확한 예고지표였다. 그러나 욕구충족의 지연이 연령·인종·민족성·신장 등 소득능력에 영향을 미치는 것으로 알려진 다른 요인들보다 소득의 더 중요한 예고지표라는 놀라운 사실도 알아냈다.

연구팀은 지연 할인(delay discounting)이라는 개념을 조사했다. 개인이 받는 보상의 지연시간이 길어질수록 그 주관적인 가치가 감소하는 현상을 가리킨다. 유명한 마시맬로 테스트가 이 같은 특성의 조사방법으로 자주 인용된다. 1990년 스탠퍼드대학에서 실시된 최초 연구에서 어린이들에게 마시맬로를 주면서 곧바로 먹거나 또는 연구원이 돌아올 때까지 기다리면 2개를 받을 수 있다고 설명했다.

후속 조사에서 처음 것을 먹어버리기보다 두 개 째를 기다린 어린이가 학업 성적이 더 우수하고 전반적으로 더 잘 적응하는 듯했다. 이 조사는 사람이 더 강한 의지력 등 변치 않는 타고난 성격을 지녔음을 입증하는 것으로 널리 해석됐다. 그러나 논문 작성자인 월터 미셸 스탠퍼드대학 심리학과 교수는 훗날 욕구충족 지연은 교육될 수 있으며 개인적인 인생 선택과 관련된 사회적·심리적 영향을 무시할 수 없음을 입증하려는 목적이었다고 해명했다.

학술지 ‘심리학 프런티어(Frontiers in Psychology)’에 발표된 최신 연구는 머신러닝(컴퓨터학습)을 이용해 개인의 소득능력에 영향을 미칠 수 있는 변수들의 순위를 매겼다. 연구팀은 2500여 명의 조사 참가자를 대상으로 3개 알고리즘을 이용해 연령·성별·신장·인종·지역·교육·직업 그리고 할인 능력과 소득 간의 관계를 도표화했다.

피험자 2564명의 할인 능력을 측정하는 온라인 테스트를 실시했다. 당장 500달러를 받거나 더 기다려 1000달러를 받는 방법 중 택일하도록 했다. 기다리는 기간은 1일·1주·1개월·6개월·1년 등 5가지가 제시됐다. 연구팀은 높은 소득과 욕구충족 지연의 연관성은(인과관계는 없더라도) “높은 지연할인과 약물남용 같은 다른 바람직하지 않은 인생 선택 간 상관관계의 영향”으로 귀결될 수 있다고 추정했다. 다행히 이런 특성을 가르칠 수 있다고 연구팀은 말했다.

템플대학에 적을 두고 있다가 현재는 스위스 생갈대학(University of St. Gallen)에서 근무하는 윌리엄 햄프턴 교수는 “자녀를 고액 연봉자로 키우고 싶다면 당장의 작은 보상을 포기하고 좀 더 기다려 더 큰 보상을 기다리는 인내심의 가치를 심어줘야 한다”고 설명했다. “선천적으로 기다림을 즐기는 사람은 거의 없기 때문에 이는 필시 말처럼 쉽지는 않겠지만 우리 조사 결과를 보면 욕구충족을 미루는 능력을 기르는 것은 소득 잠재력에 대한 투자를 의미할 수 있다.”

덧붙여 연구팀은 머신러닝이 기존 통계 분석 방식의 결함을 보완해 더 정확한 결과를 제시했다고 강조했다. 연구팀은 조사 결과를 더 쉽게 점검·복제할 수 있었다. 평균적으로 고소득자에게서 가장 중요한 요인은 직업과 교육 다음으로 거주지역과 성별이었다. 이어 지연 할인·연령·인종·민족성·신장 순이었다.

햄프턴 교수는 “온갖 요인이 소득을 예고한다”고 말했다. “지연 할인이라는 행동적 변수도 예고지표임은 알았지만 교육과 연령 같은 더 상식적인 예고지표와 어떻게 비교되는지 정말 궁금했다. 우리 연구는 머신러닝을 이용해 소득 예측에서 연령·직업·교육·지역·성별·인종·민족성·신장 그리고 지연 할인의 검증된 순위를 최초로 작성했다.”

연구팀은 미국 거주자 대상으로만 조사를 실시했으며 나라별로 다른 패턴이 나타날 수 있다는 점에서 조사결과의 적용범위가 제한적이라는 점을 시인했다. 햄프턴 교수는 “다른 문화에서 이 같은 조사를 똑같이 실시해보고 싶다”고 말했다. “지연 할인을 줄이려는 목적의 미래 연구에도 아주 관심이 많다. 지연 할인이 안정적인 특성인지 또는 변동적인지에 관해 많은 논란이 있다. 그 문제는 장기 추적조사로 해결될 수 있다.”

영국 브리스톨대학 경제학과 유제니오 프로토 교수는 연구에 참여하지 않았지만 비슷한 조사에서 머리 좋은 사람이 더 성공적이라는 결과를 얻었다. 그는 이번 연구에 관해 뉴스위크에 이렇게 평했다. “인내심 강한 사람의 인지능력이 더 높다. 그런 점에서 그들의 연구는 우리 조사 결과와 일치한다. 아마도 그런 사람은 정서지능이 높아 자제력이 뛰어나기 때문인 듯하다. 자제력이 강한 사람은 흔히 말하는 나쁜 행동이 적은 경향을 보일 뿐 아니라 장기적으로 수익성 높은 투자를 더 많이 하는 편이다. 그리고 우리 연구에서 강조했듯이 특히 상호교류가 반복될 때 남들과 더 효율적으로 협력한다.”

역시 연구에 참여하지 않은 영국 셰필드대학 경영대학원의 안젤라 카터 교수는 “흥미로운” 결과라면서도 표본이 비교적 작고 한 나라에 국한됐다는 점에서 한계가 있다고 지적했다. 그녀는 욕구충족 지연 결과는 주요 예고지표들을 감안할 때 예상하기 어려운 건 아니라며 “같은 결과가 더 많이 반복돼야 더 큰 신뢰가 생길 것 같다”고 말했다.

- 캐슈미라 갠더 뉴스위크 기자

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