가구형태 변화, 고급제품 선호, 심미적가치 중시… 10년 포석 깔고 비즈니스 전개

1980~90년대 미래학자들은 앞날을 말·글로 조명한 데 비해, 2020년 창업자들은 미래를 직접 개척하고 있다. 세상이 벤처기업에 관심을 보이고 그들의 비전에 주목하는 이유다. 하나벤처스 역시 개인·사회적 가치와 생활의 변화, 이로 인한 산업 변화를 읽고 여러 난관을 돌파할 수 있는 창업자에 투자한다. 전자책 서점 기업 ‘리디북스’와 프리미엄 한우 브랜드 ‘설로인’, 세탁 대행 서비스 회사 ‘런드리고’가 대표 선수다. 이에 배기식 리디북스 대표와 변준원 설로인 대표·조성우 런드리고(의식주컴퍼니) 대표를 만났다.

리디북스는 2009년 창업한 국내 1위 전자책 서점이다. 온라인 배송몰이 생기며 오프라인 서점이 몰락했듯 전자책 단말기의 등장으로 콘텐트만 유통되는 상황이 벌어질 것을 예견했다. 미셸 오바마의 [비커밍], 이국종 교수의 [골든 아워] 등의 화제작을 독점 공개하며 화제를 모았다. 리디북스는 책을 넘어 웹툰·웹소설 등을 아우르는 콘텐트 플랫폼으로 진화를 지향하고 있다. 물질적 소유보다는 심미적 가치를 향유하는 요즘 사람들의 생활상을 반영한 비즈니스 모델이다.

설로인은 최근 일고 있는 육식 고급화 트렌드에 맞아떨어지는 회사다. 계절과 도축 컨디션 등에 따라 맛이 천양지차인 소고기 품질의 균질성을 확보함으로써 소비자들의 높아진 입맛을 공략하고 있다. 소비자들이 프랜차이즈 식당을 찾는 이유는 언제나 기대한 수준의 맛을 제공해서다. 이를 위해서라면 높은 비용도 지불할 의사가 있다. 이에 설로인은 소고기의 생육부터 관리, 도축, 유통까지 차별화된 사용자 경험을 만들어가고 있다.

런드리고는 빨래 없는 생활을 지향하는 세탁 대행 회사다. 집 앞 바구니에 세탁물을 넣어두면 정기적으로 수거, 세탁해 배송해주는 구독형 서비스다. 1인 가구의 증가와 도심 집중화, 주택 소형화 등으로 세탁을 맡기는 수요가 늘어난 점을 공략했다. 한 달 평균 세탁에 드는 12시간을 개인 충전 등에 활용할 수도 있다. 런드리고는 빨래만을 위한 스마트공장을 건설해 낮은 비용으로도 사용자의 만족을 높이고 있다.

이들 세 대표는 10년 뒤 경쟁 기업을 삼성전자·LG전자·롯데·신세계 같은 대기업이라고 포부를 밝혔다. 세상의 변화와 고객 가치에 총력을 기울인다면 굴지의 기업들과도 경쟁할 수 있다는 것이다.

김유경 기자(이하 사회자):

안정적 대기업을 그만두고 창업을 선택한 이유가 있나.



변준원 대표(이하 변준원: 전공을 살리지 않아도 할 수 있는 일은 많으며, 기업에 입사하는 게 큰 도전이 될까에 대해 의문이 들었다. 서울 영등포에 사무실을 차리고 가공육을 육포로 만드는 데 6개월간 열중했다. 그러나 기대한 대로 사업이 진척되지 않아 소고기 판매로 피봇했다. 우육 시장은 크지만, 품질이 불균형하고 이렇다할 브랜드가 없다. 우리는 높은 컬리티와 브랜딩으로 소비자에게 다가가고 있다.



배기식 대표(이하 배기식): 미국에서 2006~07년 아이폰 킨들이 출시되며 큰 변화가 올 거라 느꼈고, 창업을 염두에 뒀다. 오랫동안 성장할 수 있는 회사를 만들겠다는 고민 끝에 전 세계로 팔 수 있는 콘텐트, e북 분야로 뛰어들었다. 아이폰 출시와 함께 인기를 끈 애플리케이션 반열에 올랐다. 도서정가제 시행으로 어려운 적도 있었지만 콘텐트 품질로 극복했다.



조성우 대표(이하 조성우): 현대중공업 홍보실에서 근무하며 “젊은이들, 해봤냐”는 고 정주영 회장의 메시지를 주변에 많이 전했지만, 정작 나 스스로는 한심하게 느껴졌다. 2011년 덤앤더머스란 회사를 무작정 창업해 2015년 배달의민족에 매각했다. 회사 매각 후 미국 여행 중에 빨래 아이템이 떠올랐고, 미국의 세탁왕이라 불리는 재미교포 사업가를 찾아가 현장을 답사하고 많은 노하우를 배웠다. 빨래 자동화를 통한 원가관리와 물류에 가치를 주면 이익을 낼 수 있겠다고 판단했다.



사회자:

하나벤처스의 투자를 받은 계기는.



배기식: 평소 김동환 하나벤처스 대표로부터 투자를 받고 싶었다. 리디는 올해 1600억원의 매출이 예상돼 당장 자금이 부족한 상황은 아니다. 지난해부터 웹소설·웹툰 등 콘텐트 투자를 늘리고 있다.



조성우: 조용히 공장을 짓고 사업하던 중 하나벤처스와 인연이 닿았다. 스마트팩토리에 큰 관심을 보였다. 하나벤처스도 이제 막 시작하는 회사라 창업자의 마음을 잘 이해해줄 거라 생각했다.



변준원: 지인들로부터 사업성 평가를 받기 위해 준 투자설명회(IR)를 하던 중 하나벤처스가 적극적으로 관심을 보여 수월하게 투자를 유치했다.



사회자:

투자 외에 협업 경험이 있나.



배기식: 기업공개(IPO)를 준비 중인데 하나금융투자로부터 컨설팅을 받았고, 공동주관사로 선임했다. 금융그룹사 차원의 서비스를 해주기 때문에 단일 증권사와 일을 할 때보다 경쟁력이 있다. 하나벤처스 파트너·심사역 모두 업계에서 ‘선수’로 유명하다.



변준원: 프라이빗뱅킹(PB) 모임 등을 통해 구매력 높은 고객층을 많이 소개해줬다. 프리미엄 한우 시장을 겨냥하고 있기 때문에 딱 들어맞는다. 설로인은 제조기반 회사이기 때문에 설비투자(케펙스·CAPEX)가 많은데, 하나벤처스가 캐피탈 수요에 잘 대응해준다. 투자·대출·파이낸싱의 좋은 연계 사례를 많이 만들고 있다.



조성우: 런드리고도 케펙스가 많은데, 하나금융의 파이낸싱 프로그램을 많이 사용하고 있다. VC를 통해 금융 프로그램을 이용할 수 있는 것은 하나벤처스 외에는 없는 것으로 안다.



변준원: 은행과 VC의 대출 및 자금지원 관리 모델이 서로 다르기 때문에 같은 그룹사여도 실무적으론 금융 프로그램을 가동하기 쉽지 않을 거다.

사회자:

런드리고는 가격이 저렴한데 수익이 발생하나.



조성우: 가격을 더 낮출 수 있는 서비스도 있다. 세탁은 전통적 영역의 사업이라 표준화가 어렵고, 고객이 세탁물을 받을 때까지 프로세스가 불투명하다. 고객 정보, 불합리한 가격·유통구조를 개선하는 한편 불합리성을 줄여 규모의 경제를 이룰 수 있다.



사회자:

세탁 프랜차이즈 경쟁사가 많지 않나.



조성우: 1세대 동네 세탁소, 2세대 프랜차이즈 세탁소가 등장했다. 런드리고는 3세대 서비스다. 가정마다 세탁 수거함을 설치함으로써 불필요한 프로세스를 줄였다. 또 코인 빨래방에서는 드라이클리닝을 할 수 없는데, 런드리고는 세탁과 드라이클리닝 모두 가능하다. 기존 세탁소와의 제휴를 통한 수수료 수취는 현실적 한계가 있어 직접 세탁공장을 지었다.



사회자:

유통 공룡들과 경쟁에서 리스크는 없나.



변준원: 프리미엄 시장과 브랜드화는 높은 품질을 일정하게 유지해야 가능하다. 이는 기업이 도축부터 숙성·가공 등 전체 과정을 관여·통제해야 한다는 뜻이다. 상품 수준의 문제다. 국내에는 아직 이에 도전하는 회사는 없다. 누가 진출해도 자신이 있다.



사회자:

가격 경쟁력이 있나.



변준원: 대형 마트 한우와 비슷하고, 백화점보다 20%가량 저렴하다. 각 유통 단계마다 가공사가 꼭 해야 하는 프로세스가 있다. 규모의 경제를 이루었다고 뺄 수 있는 작업이 아니다. 설로인은 마진과 불필요한 비용을 줄여서 가격경쟁력을 확보하고 있다. 고가 제품의 기술 표준화를 큰 규모로 구현할 것이다.



사회자:

제품을 동일한 수준으로 관리하는 노하우가 있나.



변준원: 축산 농가부터 시작해야 한다. 소를 잘 키워 고기를 숙성, 가공하는 기술을 표준화하고 있다. 이 정도로 품질관리를 하는 회사는 국내는 물론 세계적으로도 많지 않다. 미국은 소고기를 돼지고기보다 낮은 식재료로 취급하기 때문에 투자와 연구·개발(R&D)에 큰 힘을 쏟지 않는다.



사회자:

웹툰·웹소설은 네이버·카카오가 장악했는데.



배기식: 자체 콘텐트 라인업을 쌓고 있다. 어느 회사가 어떤 콘텐트를 독보적으로 갖고 있느냐가 확장성의 열쇠다. 넷플릭스도 자체 콘텐트를 만들며 강해졌다. 온라인동영상서비스(OTT)는 물론 플랫폼 기업 하나하나가 차제 TV채널·출판사로 진화하고 있다. 수직 통합으로 시장이 재편되고 있다. 네이버와 카카오가 동남아시아로 나가고 있는데 차별화된 콘텐트 라인업을 갖추고 있다.



사회자:

사용자는 기존 플랫폼에 락인(LOCK-IN) 되지 않았나.



배기식: 국내 콘텐트 유통 회사 중 리디가 가장 많은 유료고객을 확보하고 있다. 포털사이트는 애초에 트래픽이 목적이었기 때문에 나중에야 유료 개념을 얹게 됐다. 국내 시장은 큰 걱정이 없다. 웹툰은 다른 서비스를 잘 되게 하는 보완재에 가깝다. 대중은 작품을 일일이 찾아서 즐기지 않는다. 콘텐트 볼륨에서 나오는 경쟁력이 크다. 해외에서는 우리만의 콘텐트 라인업을 가져야 한다.

기술과 비즈니스 모델이 만들어내는 나비효과는 우연이 아니다. 창업자의 도전정신은 새로운 기술에 가치와 기회를 부여하고, 10년 뒤 미래를 내다볼 통찰력을 준다. 세계적 전기 작가 월터 아이작슨은 레오나르도 다빈치를 일컬어 “예술·과학·인문학·기술 등 다양한 분야의 접점을 찾는 게 혁신·창의성·천재성의 열쇠다. 그 궁극을 보여주는 인물”이라고 평가하기도 했다.

애플의 창업자 스티브 잡스 역시 “창의성은 사물을 연결하는 것”이라고 말했다. 지식이란 점을 이어 창의란 선을, 창의란 선을 이어 미래상이란 면을 만드는 것이다. 물론 식기세척기나 태블릿PC처럼 혁신의 아류에 그친 기술도 있지만.



사회자:

10년 뒤 경쟁 상대는.



조성우: 1인 가구의 세탁기·건조기 면적을 고려하면 빨래와 함께 사는 꼴이다. 런드리고의 서비스가 온전히 자리 잡으면 주거공간의 혁신으로 나아갈 것이다. 주거공간이 결국 돈이고, 이를 어떻게 활용하느냐다. 10년 뒤 경쟁자는 삼성전자·LG전자다. 1인 가구가 TV를 안 사고 스마트폰·태블릿PC를 사용하면서 인식의 전환이 빨라졌다. 런드리고의 작은 움직임이 구매 행태부터 의식주 공간의 변화, 식품 산업 등에 변화를 줄 것이다.



변준원: 10년 뒤에는 신세계·롯데처럼 식품을 포함한 소매기업으로 성장하고 싶다. 기술·수준의 표준화를 통해 일정하게 고객 요구에 대응하고, 고기의 카테고리 킬러로서 솔루션을 제공하는 기업이 돼야 한다. 소매기업들은 향후 경쟁자가 될 수 있다.



배기식: 신생기업과 기존기업 간 차이는 본질에서 천재성이나 기술·돈에 있지 않다. 고객 가치에 대한 믿음의 차이다. 고객이 가치를 인정하고 그들이 지불할 것이라고 믿으면 나아갈 수 있다. 이를 기존 기업은 믿지 못하니 전력으로 뛰어들지 못한다.



변준원: 100% 동의한다.



배기식: 교보문고와 예스24도 변화에 취약하다. 두 회사 모두 고객 가치에 대한 믿음이 떨어져 최고의 자원을 투입하지 못한다. 후발업체들이 계속 등장하며 경쟁은 격화된다. 결국 고객 가치에 대한 믿음만이 남는다. 만약 고객 가치에 충분히 대응하는 회사가 등장하면 리디도 위험할 수 있다. 고객 가치, 의지, 강한 비전 전파력을 가져야 한다.



사회자:

해외 진출 계획은.



조성우: 세계적으로 콘텐트와 생활환경, 기호가 균등해지면서 세탁이란 콘텐트는 유리한 측면이 있다. 세탁은 빨래, 다림질, 관리, 배달 등 기준이 명확해 글로벌 스탠더드도 가능하다. 결합의 사고는 한국이 가장 빠르다. 시기를 정하고 서두르지는 않겠지만, 해외 시장에 대한 관심은 많다.



변준원: 세계적으로 와규가 유명하지만, 설로인이 만드는 한우가 더욱 뛰어나다고 생각한다. 보편적 맛의 관점으로 보면 한우는 굉장히 우수하다. 미식가들의 도시인 홍콩에 한우가 수출되고 있고, 여러 도시를 돌며 소고기를 맛본 결과 자신이 생겼다.

사회자:

창업자에게 꼭 필요한 덕목이 있다면.



조성우: 대체 불가능한 사명을 갖고 있느냐다. 유행이나 투자유치, 경제성 등을 좇아 창업하면 시류에 흘러가게 된다. 창업자가 본인이 아니면 인류의 어떤 문제를 해결할 수 없다는 사명감이나 확신이 있어야 한다. 다음의 새로운 시대를 열기 위해 해결해야 하는 과제, 소중한 시간을 투입할 사명감이 있어야 한다.



배기식: 몸과 마음의 건강이 먼저다. 일이 힘드니 정신적으로 흔들릴 때가 많은데 체력이 뒷받침돼야 한다. 힘든 일을 몇 개월이 아닌, 몇 년씩 해야 한다. 사적인 삶도 조율해야 한다. 그래서 주변 창업자에게 담배를 끊으라고 조언한다. 또 신념은 필수다. 신념이 없으면, 먹고살 만한 시점이 오면 더 나아가지 못한다. 돈을 뛰어넘는 신념과 철학이 있어야 전환점이 왔을 때 더 크게 갈 수 있다.



배기식: 점점 단순 노동의 가치는 없어지는데 비해, 여가시간이 길어질 것이다. 이에 사람의 상상력을 자극하고 통찰력을 키우는 데 기여했으면 한다. 세상이 물질적으로 풍요로워졌지만, 정신적으로 피폐해진 경우가 많다. 정신적으로 풍요로운 세상이 되길 바란다. 개인도, 나라도 행복해지는 콘텐트를 더 크게 만들고 싶다.



조성우: 어느 한 고객이 손편지와 간식을 세탁함에 넣어준 적이 있다. 얼굴 한 번 보지 못한 고객의 마음에 공장 근로자분들 모두 눈물을 흘렸다. 세탁은 노후한 3D 업종이며, 대를 잇지 않는다. 이 때문에 스스로 의미 있고, 사람들의 삶을 윤택하게 만드는 일이라고 생각한다.



변준원: 세상이 대체되고 있다. 책을 온라인으로 읽듯 모든 경험이 오프라인에서 온라인으로 옮기고 있다. 그러나 기능적·편의성 관점에서 먹는 것은 대체할 수 없다. 음식만큼은 현장에서 벌어지는 경험이다. 본질적 욕망에 새로운 경험을 여는 회사를 만들고 싶다.

- 김유경 기자 neo3@joongang.co.kr

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