‘수출만이 살길이다-.’ 20여년 전 유행했던 개발시대 구호가 아니다. 만신창이가 된 한국경제를 다시 일으키고 ‘IMF 빙하기’에서 살아남으려면 달리 뾰족한 방법이 없다. 남은 힘을 다해 수출을 늘릴 묘안을 짜내야 한다. 물론 수출에는 걸림돌이 많다. 한 치 앞을 내다보기 어려워진 외환시장 탓에 국내 은행들이 수출 환어음 매입을 꺼리고 있고 외국 은행들도 신용장 인수를 망설이고 있다. 중소기업이 잇따라 쓰러지면서 수출납기를 맞추기도 빠듯해졌다. 그러나 수출은 계속돼야 한다. 지금은 수출이 살길이다. 국내 주요 종합상사를 중심으로 올해 수출전략을 점검해본다. 삼성물산은 새로운 시장에 진출, 상대국의 경제발전에 기여하면서 장기적인 수익기반을 다지는 컨트리마케팅(Country Marketing) 전략을 펼칠 계획이다. 이에 따라 동구권·아프리카 등을 집중 공략하기 위해 사업타당성을 적극 검토하고 있다. 또한 단품 위주의 수출방식에서 벗어나 사업기획·금융알선·운영노하우를 묶은 복합수출 방식도 확대한다. 단순히 제품이나 설비를 판매하는데 그치지 않고 사업기획에서 노하우 제공까지 패키지로 지원하는 복합수출로 높은 수익을 이끌어낸다는 계획이다. 이를 위해 유망 중소기업과 협력도 강화할 방침이다. 수익성을 중심으로 영업을 전개, 내실경영 기반도 더욱 다질 계획이다. 주력 수출시장 가운데 하나인 동남아 지역이 외환위기 탓에 위축됐지만 이를 과감한 구조조정으로 헤쳐나간다는 복안이다. 삼성물산은 이 세가지 전략을 지역별 특성에 맞게 수행할 예정이다. 이를 통해 경영여건이 불투명하지만 수출 1백90억 달러를 달성, 어려움을 겪고 있는 한국경제를 살리는데 기여할 계획이다. 올 초 조직개편에서 유망 수출품목 발굴과 시장개척을 전담할 ‘수출개발사업부’를 만드는 등 수출총력체제를 구축했다. (주)대우는 올해 수출목표를 지난해보다 20억 달러 늘린 1백70억 달러로 잡았다. 대우는 특히 주요 임원들을 지구촌 곳곳에 내보내 해외영업망을 강화한다.‘세계경영’을 굳건히 뿌리 내리겠다는 포석이다. 수출시장 다변화와 수출품목 다양화에 주력하고 새로운 프로젝트와 관련된 수출을 늘릴 방침. 특히 자동차·전자·통신·기계·중장비 등의 사업분야를 중심으로 플랜트 및 부품 수출을 늘릴 계획이다. 자동차의 경우 3억 달러 이상 관련 생산설비를 수출할 것으로 보인다. 또한 전자·통신·중장비 관련 해외 생산법인에 수출할 부품물량도 최소한 16억 달러에 이를 전망이다. 자동차·전자·중장비 등 주요 수출품목에 대한 해외판매 유통망 구축에도 힘을 쏟아 브랜드 이미지를 높이고 해외 고객에 대한 서비스도 확충할 계획이다. 미국시장 진출을 앞두고 있는 자동차는 수출 대상국을 현재 1백76개국에서 1백98개국으로 늘리고 세계 직판법인 45개, 딜러망 3천여개를 구축함으로써 40억 달러어치를 수출할 방침이다. 전자제품의 경우 자체 브랜드 제품판매를 20억 달러 이상으로 늘릴 계획이다. LG상사는 수출가격 경쟁력과 채산성 회복을 계기로 새로운 시장 개척과 더불어 복합거래 기능을 고도화해 수출을 늘릴 계획이다. 이를 위해 기존 수출상품 외에 새로운 수출가능 품목을 지속적으로 발굴할 예정이다. 유망 중소기업이나 다른 회사와 제3국 동반진출도 고려하고 있다. LG는 특히 주로 동남아시장에 의존하고 있는 플랜트 수출을 서남아·중동·중남미 등으로 옮겨 시장을 다각화할 예정이다. 또한 입찰수주 방식보다는 개발형 프로젝트를 적극 추진하고, 설비·원료공급·파이낸싱 등 종합상사의 다양한 기능을 복합적으로 발휘할 수 있는 발전 플랜트 부문에 힘을 쏟을 계획이다. 97년 수출실적은 88억 달러 정도. 올해 목표는 1백2억 달러다. 현대종합상사는 올해 경영초점을 ‘수출확대를 통한 내실경영 추구’에 두고 있다. 올해 수출목표는 1백92억 달러. 현대는 국내 본사를 최대한 줄이고 해외지사를 강화해 해외영업 중심의 비상수출 경영체제를 구축한다. 현대는 먼저 과감한 수출드라이브 전략을 추진한다. 러시아·아프리카·중국 화남 본부를 추가, 해외 지역본부를 12개로 늘리고 경험이 풍부한 상위직급자를 전진배치해 책임경영을 이뤄나가기로 했다. 수익성 위주로 유망지역에 대한 투자를 늘리고 진출거점의 현지화도 강화할 계획. 또한 플랜트 등 해외사업에 금융을 포함한 투자진출도 늘린다. 급변하는 국내외 환율·금리변동에 발빠르게 대응하기 위해 종합금융위험 관리체제를 구축할 방침이다. 자동차 부문의 경우 독립국가연합(CIS), 특히 카스피해 연안의 중앙아시아 국가들을 대상으로 영업을 강화한다. 또한 동남아 화교 상권과 손을 잡고 제3국 무역거래도 확대할 예정이다. 특히 중국내 인프라 확충에 따른 프로젝트성 사업에 대한 영업력 강화에 중점을 둘 계획. 동남아 지역은 특성에 따라 세분화해 차별화된 전략을 구사한다. 이밖에 (주)SK는 석유화학제품·철강·플랜트·기계 등 중공업 분야에 무게를 두고 있다. (주)쌍용과 효성물산도 주력시장인 동남아의 개발프로젝트에 적극 참여할 계획이다. 또한 중국 등 특정시장에 대한 의존에서 벗어나 성장잠재력이 큰 서남아·동구·아프리카 등 시장도 개척할 계획이다.

세계 주요 시장별 중장기전략 자체 유통망 늘리고 브랜드로 승부 세계 시장을 손에 넣기 위해서는 자체 유통망을 늘리고 브랜드 이미지를 강화해야 한다. 이를 위해 특히 현지 진출을 서두르고 마케팅 역량을 높이는 노력이 절실하다. 대한무역투자진흥공사(KOTRA)가 내놓은 ‘세계 주요 시장별 중장기 진출전략’을 요약, 소개한다. ●미국 국내 기업들은 먼저 일본의 5% 수준에 그치고 있는 미국내 자체 유통망을 늘려야 한다. 또한 넓은 지역을 커버하기 위해 대형 유통업체와 손을 잡는 것도 바람직하다. 특히 요즘 미국에서 각광받고 있는 대형 할인점, 전문 할인점과 같은 대규모 소매유통업체에 관심을 가져볼 만하다. 이들은 가격이 싼 제품보다 디자인이 새롭고 아이디어가 돋보이는 상품을 주로 취급하고 있다. 지난해 WTO (세계무역기구) 정부조달협정에 따라 열린 3천8백억 달러 규모의 미국 정부조달시장에 대한 마케팅 노력도 강화해야 한다. 미국에 직접 투자하거나 미국의 우회 수출기지로 떠오르고 있는 멕시코에 진출, 기술과 시장을 한꺼번에 잡는 전략을 구사하는 것도 방법이다. 그리고 재미교포 무역인을 적극 활용, 수출기반을 다지는 작업도 필요하다.

●일본 일본 시장에 접근하려면 안전성·편리성·절약성을 바탕으로 마케팅 전략을 세워야 한다. 또한 특유의 폐쇄적 계열조직 생리가 무너져 가고 국제간 협력분위기가 널리 퍼지고 있어 수평적 분업과 투자유치, 기술제휴 노력을 강화할 필요가 있다. 공공건설 시장이 점차 열리고 있으므로 건설시장 진출과 건축자재 수출에도 적극적으로 나서야 할 때다. 일본내에서 대대적으로 벌어지고 있는 유통혁명에 대응, 가격·용량·기능면에서 고객의 취향에 맞는 상품개발에 힘을 기울여야 한다. 2002년 월드컵 공동개최를 계기로 브랜드 이미지를 높일 수 있는 방법을 모색하는 것도 중요하다.

●유럽연합(EU) 유럽연합(EU) 국가들에 대한 수출이 부진한 큰 이유는 이 지역을 하나의 시장으로 여기지 않고 국가별로 흩어져 있는 개별시장으로 보고 있기 때문이다. 국내 기업들이 EU시장을 잠식하기 위해서는 개별국가가 아닌 지역개념의 마케팅·투자전략을 세워야 한다. 특히 브랜드를 문화로 인식하는 유럽의 풍토를 감안, 브랜드와 기업이미지를 굳건히 뿌리내릴 수 있는 꾸준한 노력이 요구된다. 또한 실버화·그린화 추세에 걸맞은 제품개발이 제때 이뤄져야 한다.

●중국 중국시장을 제대로 공략하려면 단순히 제품만 팔아서는 안된다. 중국 정부가 특히 중점을 두고 있는 철강·기계·가전·화학 등 분야는 관련산업이 함께 진출하는 것이 효과적이다. 또한 지주회사를 세워 생산에서 AS까지 통합관리, 중국 내수시장을 키우는 전략도 필요하다. 국토의 방대성, 인종의 다양성, 사회구조의 복합성을 감안, 시장세분화를 통해 목표시장을 설정하고 이에 적합한 판촉활동과 밀착형 마케팅 전략을 세워야 한다. 그리고 투자진출이라면 국내 한계사업을 단순히 옮긴다는 생각에서 벗어나 지역별로 특색있는 전략을 세워 내수治쳄揚? 공략할 필요가 있다. 이를 통해 국내 산업의 구조조정에도 한몫을 할 수 있을 것이다.

●아세안·인도 아세안은 문화와 소비특성이 지역내 국가 사이에 명확히 구별되기 때문에 시장밀착형 제품을 개발해야 한다. 또한 이 지역의 경우 일본·화교계 기업의 기반이 단단하기 때문에 이들과 전략적 제휴를 하는 방법도 모색할 필요가 있다. 동남아 각국이 사회간접시설을 늘리는데 주력하고 있는 만큼 성장 핵심지역으로 진출을 서둘러야 한다. 그리고 유통기반을 다지면서 한국 상품의 선진형 이미지 구축에도 힘을 쏟아야 한다. 인도는 지역과 계층에 따라 구매력이 흩어져 있는 시장으로 그 연결고리를 찾기가 매우 어렵다. 그래서 현지 파트너의 영향력이 다른 지역보다 상당히 커 이들을 적절히 활용해야 초기 위험도를 줄일 수 있다. 진출 초기단계부터 유통망 확보를 위한 체계적인 접근과 브랜드 마케팅에 역점을 둬야 한다. 또한 정부의 영향력이 여전히 막강한 만큼 정부정책을 적극 활용하는 자세가 필요하다.

●중남미 중남미 각국이 사회간접자본을 갖추기 위해 대규모 프로젝트를잇따라 추진하고 있으므로 정보통신·건설기자재·교통산업 등 부문 진출을 서두를 필요가 있다. 축구가 이 지역 최고 인기 스포츠임을 감안, 월드컵 개최국으로서 이미지를 적극 활용해야 한다. 마케팅은 시장 잠재력이 큰 지역에 먼저 진출하고 점차 다른 지역으로 세력을 넓히는 것이 바람직하다. 유통중심지에 물류센터를 설치하고 거래선이 선호하는 결제조건을 수용하는 것이 좋다.

●러시아·동유럽 보호무역 장벽을 넘어 광대한 시장을 공략하기 위해서는 먼저 현지 생산체제를 구축해야 한다. 또한 급변하는 시장환경에 대응하려면 유통시장 진출도 서둘러야 한다. 동구권은 서유럽 시장을 목표로 현지 투자를 확대하고 민영화 과정에 적극 참여, 유망기업을 인수하는 것도 바람직하다.

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