전화와 인터넷만으로 영업 신용길 교보자동차보험 사장

신용길 교보자동차보험 사장

교보자동차보험의 신용길(51) 사장은 요즘 여기저기서 “정말이냐?”는 말을 많이 듣는다. 교보자동차보험이 2001년 10월 전화와 인터넷만으로 영업을 시작한 지 17개월 만인 지난 2월 6억4천만원의 흑자를 낸 것을 두고 ‘진실’을 궁금해하는 이들이 많기 때문이다. 답은 물론 “예스”다. “자동차보험 재계약률이 70% 안팎이어서 해볼 만하다고 생각했습니다. 30%의 고객이 여차하면 보험사를 바꿀 수 있다는 의미거든요. 우리와 재계약률이 비슷한 영국에서 성공한 것을 보고 가능성을 확신했죠. 미국과 일본은 재계약률이 90%로 높아선지 활성화가 더딘 편이지요.” 가능성이 있다고 과정이 쉬웠던 것은 아니다. 무엇보다 국내에서 처음으로 시도하는 방식이어서 모든 것을 스스로 해결해야 했다. 이 회사의 영업방식은 기존의 오프라인 기반 회사들의 그것과도 다르고 텔레마케팅과도 거리가 있다. 우선 회사에서 고객에게 전화를 하는 것이 아니라 고객들이 먼저 접촉(전화+인터넷)을 해오도록 유도하는 점이 다르다. 월 10억원 대의 홍보비를 쓰는 것도 바로 이런 이유 때문이다. 이런 영업구조 덕분에 기존 오프라인 영업에 비해 엄청나게 코스트를 절약할 수 있지만 궤도에 오르기까지는 고생을 감내해야 했다. 고객이 전화를 걸어오면 응대 사원의 컴퓨터 모니터에 고객 관련 정보가 실시간으로 펼쳐지게 하는 전산시스템을 구축하는 데도 상당한 어려움을 겪었다. 덕분에 교보자동차보험은 지난 2월 영업부문에서 2억5천만원, 투자부문에서 3억9천만원 등 총 6억4천만원의 순이익을 실현했다. 영업 개시 17개월 만에 흑자를 기록한 것. 이는 세계 최초의 다이렉트 보험사인 ‘다이렉트라인’이 3년 만에 흑자를 냈던 것과 비교해 보면 세계 최단 기간이다. 흑자와 함께 연 8조원 대의 시장에서 점유율도 2.1%로 높아졌다. 보험시장에서 점유율 1% 확대는 ‘하늘의 별 따기’로 불리는 상황에서 이룬 성과다. 현재 영업 채널 중 전화가 차지하는 비중은 85%이며, 나머지 15%는 인터넷으로 이루어진다. 20∼30대들의 인터넷 이용이 갈수록 높아지는 추세여서 코스트는 더 내려갈 전망이다. “가능성을 보였으니 조만간 대형 손보사들이 온라인 시장에 뛰어들 것”이라는 신사장은 이 같은 실적을 바탕으로 오는 9월 화재보험과 상해보험까지 영역을 넓힐 계획이다. 2002년 교보자동차보험이 올린 원수(原受) 보험료는 1천6백10억여원. 계약 건수로는 34만여건에 달한다. 올해 목표는 원수보험금 3천억원에 순이익 1백억원. 신사장은 미 조지아 주립대 재무관리 박사 출신으로 「선물시장론」이라는 책까지 낸 선물·옵션 분야의 1세대이다.