[신종 서비스 개발 경쟁]“골프스쿨·중매·유언관리까지”

금융기관들이 PB서비스 강화에 나서면서 차별화 경쟁이 치열해지고 있다. 사진은 시중은행의 PB창구.

|신종 서비스 개발 경쟁| 프라이빗 뱅커들은 공통적으로 “부가서비스보다는 수익률 높이는 게 최우선”이라고 말한다. 부유층 고객들의 돈을 시중 금리보다 높은 이율의 특별 상품에 투자하거나 절세·비과세를 통해 재산을 불려주는 것이 PB의 일차 목적이라는 것. 따라서 현재 PB센터를 운영하고 있는 각 금융기관들은 ‘종합 자산관리 서비스’라는 이름 하에 채권·부동산·증권·예금 등 다양한 분야를 망라한 포트폴리오 구성과 상담 서비스를 제공한다. 또한 재산 증여나 상속 시에 발생할 수 있는 각종 세금문제를 언제든지 상담해 줄 태세를 갖추고 있다. 그뿐만이 아니다. 그동안 ‘부자고객’들은 은행의 각종 수수료 면제, 금리 우대 등의 서비스를 ‘당연하게’ 받아왔다. 또한 각종 경조사에는 빠짐없이 금융기관으로부터의 선물과 인사를 받는다. 그러나 문제는 이러한 서비스는 ‘남들도 한다’는 것. 도대체 어떻게 달라야 부유층 고객들의 눈을 돌릴 수 있을 것인가. 이에 따라 프라이빗 뱅커들의 고민도 늘고 있다. 당장 눈에 보일 수 있는 차별화를 위해 프라이빗 뱅커들의 노력은 다양한 양상으로 나타나고 있다.

전문컨설팅 서비스=거액자산가들은 세무·법·재테크에 대한 고민에서 자유로울 수 없다. 국민은행·조흥은행은 세무 상담 서비스를 강화하기 위해 국세청 출신 인력을 스카우트했다. 신한은행을 비롯해 기업은행 등은 부동산 전문인력을 채용했다. 국내 부유층 포트폴리오의 70%를 차지하고 있는 부동산 자산의 컨설팅을 위해서다. 각 은행들은 고객 요청에 따라 세무사·변호사 등 전문인력과 연계한 서비스를 제공하는 한편 부동산 전문업체와 협력·제휴를 통해 각종 정보 제공, 건물 구입과 관리, 처분의 일괄 서비스를 제공하고 있다.

세무·부동산 등 세미나 마케팅=삼성증권은 기존에 투신사 등 법인들만이 들을 수 있었던 수준의 세미나를 부유한 개인들을 위해 특별히 개최하고 있다. 신한은행의 경우 의사 고객들을 대상으로 부동산 재테크 세미나를 개최해 큰 호응을 받기도 했다. 이들 금융기관이 주최하는 세미나의 주제는 주식투자부터 부동산·골동품, 심지어는 와인에 이르기까지 광범위하다.

차별화된 다양한 상품 개발=은행예금의 저금리 기조가 계속되면서 재테크를 위한 상품 개발에도 차별화 바람이 불고 있다. 조흥은행의 경우 부자 전용 상품 개발을 위해 ‘상품개발팀’을 따로 두고 있다. 또한 각 은행들은 PB고객들만 이용할 수 있는 전용 상품들을 선보이기도 했다. 분리과세나 절세를 위한 상품들이나 통화 관련 상품들이 대표적이다. 한 시중은행의 관계자는 “일반인들이 위험부담을 꺼리기 때문에 일반 창구에서 판매할 수 없는 수익성이 높은 상품들에 부유층 고객들은 투자를 아끼지 않는다”며 “흙 속의 진주와 같은 상품을 발굴해서 소개하는 것이 PB의 중요 역할”이라고 말했다.

재테크 서비스 분야 확대=신한은행은 올 10월 말부터 ‘골드뱅킹’ 관련 서비스를 개발해 실시할 예정이다. 금이 부자들의 재테크로 각광받아온 만큼 서비스 개발 여지도 많다는 판단에서다. 또한 예술품 구입과 판매를 통한 재테크 서비스인 ‘아트뱅킹’을 비롯해 기업 구매를 희망하는 거대 자산가들을 위한 M&A 서비스도 제공할 예정이다. 외환은행과 국민은행 등은 뮤추얼펀드를 통해 해외투자상품을 개발한다는 계획이다. 특히 외환은행은 그동안 쌓아온 외환관리법·해외 증여상속법 등의 외환 노하우를 바탕으로 고객자산의 일정 부분을 외화자산으로 전환하는 등 외환 서비스 특화전략을 구사할 예정이라고 밝혔다.

눈길 끄는 부가서비스도 속출 아무리 ‘수익’이 먼저라고 하지만 고객들의 마음을 잡기 위한 서비스도 무시할 수 없는 일. 재테크 관련 서비스와 함께 고객들로 하여금 ‘대접받고 있다’는 느낌을 주기 위한 서비스 개발 경쟁도 한창이다. 조흥은행은 해외 유수 의료기관과 제휴해 고객에게 건강에 문제가 생겼을 때 세계적인 의료 서비스를 받을 수 있도록 하는 ‘헬스케어 서비스’를 제공하고 있다. 이를 위해 간호사 출신의 헬스케어 코디네이터가 종합 서비스를 지원하고 있다. 유언상속관리 서비스를 내세우고 있는 신한은행의 경우 사내 경조사팀을 동원해 무료로 장례 물품·인력 지원과 장례식 리무진 서비스를 제공하고 있다. 우리 은행은 골프를 즐기는 부유층 고객들을 위해 세계적인 골퍼인 잭 니클라우스를 초빙해 골프스쿨을 열었다. 한미은행은 봄과 가을철에는 풍수지리 서비스를, 연초에는 토정비결 서비스를 제공하는 한편 문화마케팅을 강화하고 있다. 최유식 한미은행 PB팀 팀장은 “고객들의 수익성을 세분화해 보상 차원에서 부가서비스를 제공한다”며 “은행 수익에 기여한 만큼 유명 예술·스포츠 공연의 특별석을 확보해 무료 관람 기회를 제공하는 한편 무료 해외여행 서비스 등을 제공하고 있다”고 밝혔다. 중매 서비스도 눈길을 끌고 있다. 하나은행과 외환은행은 결혼 적령기의 자녀들을 둔 부유층 고객들을 대상으로 이 서비스를 제공하고 있다. 김희철 외환은행 PB센터 본부장은 “대를 이을 고객을 만들 수 있다는 것이 이 웨딩 서비스의 강점”이라고 밝혔다. 은행·증권·보험사들에 이르기까지 PB경쟁에 가세하고 있다. 현재 대부분의 금융기관들의 고민은 간단하다. 얼마나 많은 고객과 돈을 끌어모을 수 있을 것인가. PB 서비스를 통해 고객에게 얼마만큼의 수익을 안겨줄 수 있는가. 그리고 그를 통해 얼마나 안정적인 수익모델을 창출해 낼 수 있는가 등이다. 고민은 명확하지만 그 해결을 위한 모범답안을 찾기 위한 노력은 다양하게 나타나고 있다.