게임 즐기는 10대로 고객 차별화

넷마블은 10대층을 공략해 성공을 거뒀다.

넷마블 CJ인터넷이 운영하는 인터넷 게임포털 넷마블(netmarble.net)은 지난해 702억원의 매출을 낸 게임포털업계 2위 사이트다. 업계 1위는 지난해 매출 767억원을 낸 한게임(NHN)이다.넷마블 사이트가 문을 연 것은 지난 2000년 11월. 당시 게임포털 업계는 한게임과 엠게임이 주도하는 가운데, 50여개 게임포털이 난립하고 있었다. 넷마블은 늦어도 한참 늦은 후발주자였다. 넷마블은 사업 시작에 앞서 당시 업계 선두였던 한게임과 엠게임을 분석했다. 한게임은 고스톱·포커 등 성인게임, 엠게임은 장기·바둑 등이 주력이었다. 주 고객층은 모두 30~40대였다. 다른 50여개 게임포털 역시 한게임과 엠게임처럼 고스톱·포커·장기·바둑 등을 서비스하고 있었다. 기존 게임포털들이 경쟁이 치열함에도 불구하고 30~40대를 겨냥한 이유는 이들에게 경제력이 있다는 점 때문이었다. 그러나 넷마블은 10대 학생층에 눈을 돌렸다. 30~40대가 경제력은 있을지 몰라도 이미 3040 대상 게임 시장은 포화상태였다는 점을 고려한 것이다. 송지호 대표는 “30~40대는 고스톱·바둑 등 특정한 게임을 좋아할 뿐 게임 자체에 매력을 느끼는 이들이 아니다. 그러나 10대는 다르다. 뭔가 새롭고 재미있는 게임이라면 흥미를 느낀다”고 설명했다. ‘게임에 관심이 많은 10대’라는 분명한 마케팅 대상을 잡은 것이다. 넷마블은 그래서 10대 사용자들이 흥미를 느낄 수 있도록 테트리스·알까기·퀴즈 같은 쉬운 게임 위주로 사이트를 구성했다. 동시에 유료화 수익보다는 충성도 높은 회원을 확보하는 데 집중했다. 이를 위해 처음 1년은 다른 회사의 게임을 외주 개발하며 돈을 벌고, 무료로 양질의 게임을 서비스하며 ‘게임을 좋아하는 10대 사용자’를 모으는 데 총력을 기울였다. ‘학교 대항전’ 같은 기발한 마케팅도 고안했다. 회원 가입 시 출신학교를 기록하게 해서 개인의 게임 실적을 모교의 실적으로 연계한 것이다. 덕분에 이웃 학교와의 라이벌 전에 흥미를 느낀 학생들이 대거 넷마블에 가입하며 회원이 급증했다. 서비스 1년 만에 1,000만명을 돌파했을 정도다. 그렇게 쌓은 탄탄한 회원층은 2002년 3월 수익 사업을 시작하면서 위력을 발휘하기 시작했다. 첫 수익 모델은 게임 유료화가 아니라 아바타 판매였다. 아바타 판매로 돈을 번 채팅사이트 세이클럽(네오위즈)을 벤치마킹한 시도였다. 10대들의 호응 속에 아바타 판매가 성공해 넷마블의 매출과 이익은 급상승하기 시작했다. 탄탄한 회원 인프라를 토대로 한 넷마블의 두번째 사업은 국내 최초로 시도한 웹 퍼블리싱 사업이다. 웹 퍼블리싱은 다른 게임업체가 개발한 온라인 게임을 넷마블 사이트에서 즐길 수 있도록 한 것이다. 마치 유동인구가 많은 백화점·할인점에서 수수료를 받고 이름 없는 회사의 제품을 대신 팔아주는 것과 같은 원리다. 이 또한 성공을 거두며 게임포털의 후발주자 넷마블은 선두업체를 위협하는 존재로 급부상할 수 있었다.