가벼운 인간관계 원하는 밀레니얼 세대 파고 들어... “일본·인도네시아 등 아시아시장 공략”

스타트업의 성패 여부를 가르는 중요한 요소 중 하나는 수익성 입증이다. 새로운 아이디어와 비즈니스 모델이 인정을 받으려면 부가가치를 창출할 수 있어야 한다. 제아무리 새롭고 창의적인 아이디어라도 소비자의 지갑을 열 수 없다면 죽은 아이디어나 다름 없다. 소셜디스커버리 애플리케이션(앱) ‘틴더(Tinder)’는 수익성 검증 측면에서 크게 성공한 스타트업이다. 2012년 미국에서 시작해 현재 세계 190여 개국에 46개 언어로 서비스하고 있다. 다운로드 횟수는 3억여 건에 달한다. 지난해 매출은 8억 달러(약 9048억원)에 이르며, 기업가치는 30억 달러(약 3조4000억원, 2017년 8월 기준) 정도로 평가된다.

틴더는 사용자와 가까운 곳의 이성·동성 친구를 알고리즘으로 추천해주는 앱이다. 사용자는 스와이핑을 통해 호감가는 친구를 선택할 수 있다. 부담 없이 얕고 넓은 인간관계를 쌓으려는 밀레니얼 세대로부터 큰 반향을 불러일으키고 있다. 유니콘 반열에 오른 틴더는 우버·에어비앤비 등 ‘시리즈 C’급 스타트업과 마찬가지로 해외 진출을 추진하고 있다. 올해부터 한국을 거점으로 아시아 시장 확대에 나서고 있다. 서가연 한국지사장(아시아 총괄 디렉터)을 만나 틴더의 창업 경험과 경쟁력, 사업 전개 방향 등을 물었다.



틴더의 아이디어는 어디에서 비롯됐나.

“2013년 미국 대학생을 중심으로 유행처럼 번졌다. 서비스가 쉽고 재미있으며 직관적이어서다. 소셜네트워크서비스(SNS)는 기존 친구와의 관계망이다. 이에 비해 틴더는 새로운 사람을 만나고 싶은 욕구를 해결해주자는 취지로 기획했다. 현재 큰 흐름은 데이팅이다. 여성들의 경우 데이팅앱에 들어가면 남성들의 스팸 메시지에 압도되는데, 틴더는 여성이 좋다고 판단해 화면으로 오른쪽으로 스와이프해야 얘기가 시작된다. 여성들에게 의미 있는 서비스여서 성장하게 됐다. 린제이 로한 같은 할리우드 스타들이 쓰기 시작했고, 이들과 대화할 수 있다는 기대감에 사용자가 많이 늘었다.”



사용자들이 자발적으로 틴더 매뉴얼을 만들 정도로 인기가 높다.

“밀레니얼 세대는 새로운 커뮤니케이션을 만들길 좋아하며 자기 가치관을 중시한다. 각자의 가치관이 부합하는 사람들을 매칭해주고, 또 사진을 제약 없이 올릴 수 있어 자기 표현의 창구로도 쓰인다. 경험적으로 틴더는 집단주의적 국가에서 보급률이 낮다. 남을 의식하기 때문일 것이다. 다만 밀레니얼 세대의 개인적 가치와 취향, 표현 방식, 소확행(소소하지만 확실한 행복) 트렌드 등과 틴더가 부합하는 면이 있어 팬이 꾸준히 늘고 있다. 사용자들의 사랑을 얻으려면 제품과 더불어 생각, 문화를 함께 팔아야 한다.”



현재 주 사용자층이 나이를 먹으면 인기가 떨어지지 않을까.

“물론 5년 전과 지금의 틴더는 다를 수 있다. 사용자가 나이 들며, 서비스도 같이 나이들 수 있다. 다만 현재 우리 사용자들이 곧 틴더며, 밀레니얼 세대의 움직임에 맞는 서비스를 제공한다. 그 와중에 새로운 서비스를 시험하고 있다. 다시금 대학생들의 참여를 끌어내기 위한 틴더유라는 서비스도 내놨다. 젊은층에 맞게 리디자인하고 있으며, 아직 틴더가 보급되지 않은 동남아시아로 서비스 지역을 넓히고 있다.”



자금 조달과 액셀러레이팅 과정은 어땠나.

“모회사 IAC그룹의 시드투자와 인큐베이션 프로그램으로 시작한 일종의 사내벤처다. 문화적으로 가장 힘 있는 대학생과 미국 등 영어권 지역을 중심으로 빠르게 퍼져나갔다. 구독 경제형 모델인 틴더플러스 서비스를 시작하며 수익도 안정적으로 생겼다. 틴더의 기업 운영 비용이 크지 않아 수익성은 높다. 2017년 틴더골드를 출시하며 매출이 크게 상승했다. 2016년 1억7500만 달러에서 2017년 4억 달러, 지난해 8억 달러를 기록했다. 기술 회사는 규모의 경제가 중요하기 때문에 재투자와 마케팅, 해외 진출을 활발히 하고 있다. 현재 직원 수는 300~400명, 영업이익률은 40% 수준이다.”



나라마다 수익 모델에 차이가 있나.

“돈을 내지 않아도 재미있게 쓸 수 있는 구조로 만들었다. 사용자 중 일부가 구독경제 형태로 골드·플러스 서비스를 이용하고 있다. 유료 가입자 수는 미국과 영국이 많고, 브라질이 적다. 신용카드 등 결제 인프라 문제 때문이라고 본다. 한국은 인프라가 잘 구축돼 유료 사용자 수가 늘어날 것으로 본다.”



경쟁 업체들과 차별화가 어렵지 않나.

“틴더의 브랜드와 이미지, 고객 충성도 등 무형자산은 2위와 격차가 굉장히 크다. 경쟁에 포커스를 맞추는 게 의미가 없다. 마켓 리더일 때는 사용자의 진화에 발맞춰 서비스를 개선하는 것이 중요하다. 스와이프를 흉내낸 앱도 많았는데 대부분 사라졌다. 앱의 껍데기만을 따라 만드는 것은 쉬울 수 있지만 이를 6~7년 간 관리·유지한 노하우와 틴더라는 브랜드를 소비하고 가치를 공유하는 문화는 따라 할 수 없다.”



페이스북 같은 강자도 소셜디스커버리앱 시장에 진출하지 않나.

“틴더가 페이스북과 경쟁할 것으로 보지 않는다. 현재 틴더는 많은 가입자가 있고 이들이 친구처럼 연결돼 있다. 틴더도 최초 페이스북을 통해 로그인 하기를 이용했으나, 이제는 스마트폰 번호로 가입하는 사람 비중이 더 크다. 카카오·라인 등 다른 로그인 채널을 검토 중이다.”



스와이프 기능을 넣자는 아이디어는 어떻게 처음 나왔나.

“창업 초기 많은 사람을 노출할지, 한두 명만 보여줄지 고민할 때, 창업자 중 한 명이 샤워하며 거울의 김을 닦아내다가 이런 아이디어를 떠올리게 됐다. 회사는 심리학에 관심이 많다. 어떤 상황에서, 어떤 사람을, 어떤 필요에 의해 만날까라는 원초적인 고민은 계속하고 있다.”



매칭으로 발생한 데이터는 어떻게 활용하는가.

“프라이버시 관리와 데이터 분석 팀이 각각 로스엔젤레스(LA)와 팔로알토에 있다. 가장 좋은 타이밍에 의미있는 매칭이 이뤄지도록 테스팅하고 있다. 새로운 사람의 요구에 맞게 인공지능(AI)을 활용 중이다. 개인의 민감 정보나 프라이버시와 관련된 내용은 해킹당하지 않도록 관리 중이다.”



일회용 만남을 위한 앱이라는 편견도 있지 않나.

“틴더는 편리하고 빨리 만나게 해주는 솔루션이다. 그 후 서로 알아가고, 친구가 된다. 이런 만남을 일회성이라고 보지 않는다. 얼리어댑터들의 사용법은 곧 현세상의 반영이다. 대개는 자신의 준거집단 사람들만 만나는데, 다른 업계나 다른 지역 사람들을 만나는 커뮤니티 창구로 쓸 수 있다. 보수적인 관점에서의 편견이 일회성 만남이라는 오해로 이어진다.”



한국 데이팅앱 시장이 크지 않음에도 진출한 이유는.

“크지 않은것은 사실이나, 인구·인프라 등을 따졌을 때 다른 나라들과 비교하면 성장 가능성은 크다. 한국은 기술적·문화적 선도국가다. 한류의 도움이 컸다. 간접광고(PPL)를 한 웹 예능이 베트남에서 인기를 끈 덕분에 유저들이 많이 유입됐다. 한국과 일본·인도네시아를 중점 시장으로 보고 있다. 한국은 항상 테스트베드다. 한국에서 잘 되면 다른 나라에서도 잘 될 가능성이 크다.”



앞으로 주력할 사업 분야는 무엇인가.

“사실 틴더는 데이팅앱이 아니다. 최초 소셜디스커버리 앱으로 정의했다. 창업자들은 사람들을 만나게 해주는 문제 해결에 천착했다. 연인이든 동네친구든 사람을 만나는 게 인간의 본능이다. 같은 취미를 가진 사람들을 모아주는 등 여러 맥락으로 외연을 넓히고 있다.”



한국의 여러 스타트업들에게 조언을 한다면.

“경쟁과 고민이 깊을 것이라고 생각한다. 한국 시장 전체를 공략할 수 있는 아이디어가 필요하다고 본다. 한국은 어려운 마켓이다. 미국은 시장이 커서 한 분야만 차지해도 충분히 생존할 수 있는데 비해 한국은 시장 전체를 다 먹어야 되기 때문이다.”

ⓒ이코노미스트(https://economist.co.kr) '내일을 위한 경제뉴스 이코노미스트' 무단 전재 및 재배포 금지