[샌프란시스코(미국)=이코노미스트 선모은 기자] SK바이오팜은 혁신 신약을 개발해 해외 시장을 공략 중인 몇 안 되는 국내 기업이다. 회사는 2020년 미국 시장에 뇌전증 신약 세노바메이트(미국 제품명 엑스코프리)를 출시했다. 엑스코프리 매출은 출시 이후 꾸준히 증가해 2020년 127억원에서 2022년 1692억원으로 성장했다.

美 현지서 값진 경험 쌓아…‘밸류체인’도 강조

SK바이오팜이 꼽은 매출 확대 비결은 ‘직접판매’다. 이동훈 SK바이오팜 사장은 9일(현지시각) 오후 미국 샌프란시스코에서 진행한 간담회에서 “직접판매는 위험한 의사결정이었다”면서도 “직접판매를 통해 세노바메이트의 상업화 성공 기틀을 다졌다”고 했다.

직접판매를 통해 미국 현지에서 기업 인지도와 제품 경쟁력을 갖춰 상업화에 성공했다는 뜻이다. 이 사장은 이를 위해 수년 동안 미국 현지의 영업 현장을 직접 돌았다. “현장에 답이 있다”는 고전적인 메시지 때문이기도 했지만, 실제 영업 역량이 부족한 것도 이유 중 하나였다.

이 사장은 “미국 영업 현장에서 가장 중요한 것은 영업사원을 관리하는 지점장”이라며 “현지 영업에서의 키맨(keyman)을 파악하는 데만 1년여가 걸렸다”고 했다. 이어 “지난 3~4년은 이렇게 미국 현지의 영업환경과 몸으로 부딪친 시간”이라며 “개발부터 상업화까지 직접 추진한 경험이 가장 값지다”고 했다.

SK바이오팜은 세노바메이트로 현금을 창출해 이를 성장 엔진에 투자할 계획이다. 이 사장은 “국내 기업 중 세계 50위권에 들어가는 기업은 없다”며 “미국 식품의약국(FDA) 문턱을 넘은 신약을 보유한 기업이 없고, 설사 있더라도 이후 ‘넥스트 스텝’이 없기 때문”이라고 했다. 세계 시장에서 순위권 기업으로 도약하려면 신약을 개발한 뒤 매출을 올릴 만한 인수합병(M&A) 등 조치가 필요하다는 뜻이다.

이런 측면에서 이 사장은 SK바이오팜에 특허 신약이 있다는 점을 자신했다. 그는 “SK바이오팜이 미국 현지에서 특허 신약을 직접판매한다는 것은 강점”이라며 “일본과 중국 등 아시아 지역 내 기업 중 미국 시장에 진출할 때 의약품을 현지 기업과 공동 판매하는 경우는 있어도 직접판매하는 기업은 없기 때문”이라고 했다.

이 사장은 다시 “5년 전 세노바메이트를 직접판매하겠다고 결정한 것은 성공한 판단”이라고 강조했다. 그는 “수년간 미국 현지 10여 개 지점을 돌며 영업 담당 직원 전원을 만났다”며 “이를 통해 영업 토대를 닦고 세노바메이트의 인지도를 올린 결과 아시아 지역 내 기업이 SK바이오팜에 자사 제품을 미국 시장에 공동 판매해달라는 요청을 종종 한다”고 했다. 국내 기업이 미국 현지 기업에 공동 판매 요청을 하듯 영업망을 갖춘 SK바이오팜에 다른 기업이 영업 관련 협력을 요청한다는 것이다.

이 사장은 국내 제약 바이오 기업이 해외 현지에서 성공할 수 있는 방법으로 ‘밸류체인’을 강조했다.

미국에서 의약품 사업을 추진할 기업이라면 연구와 개발, 임상, 판매, 생산을 현지에서 모두 수행하는 체계를 갖춰야 한다는 뜻이다.

특히 의약품 국수주의가 강화되는 미국 시장에서 이런 전략은 필수라는 설명이다. 이 사장은 “밸류체인을 잡지 못하면 미국 현지의 바이오 사업은 절대 성공하지 못한다”며 “지리적 정치적 측면에서 밸류체인을 잡지 못하면 사업에 방해가 될 것”이라고 했다.

SK바이오팜은 혁신 신약과 밸류 체인 일부를 확보하고 있다. 세노바메이트는 미국 현지 시장에 출시됐으며 SK그룹사 간 협력으로 세계 각지에 기지를 마련해 놨다. SK바이오팜은 공격적인 M&A로 세노바메이트를 이을 다음 혁신 신약 후보물질도 발굴한다. 이 사장은 “10년 간 공격적으로 M&A를 추진할 것”이라며 “올해부터 현금이 들어오는 만큼 2025년부터 3년 동안 인수 기업을 살펴볼 것”이라고 강조했다.

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