[김세준 유니티 그로우 코리아 GM] 모바일게임은 지난 2008년 앱스토어가 처음 출시된 이후 엄청난 성장을 이뤘다. 이 기간에 모바일게임은 앱 비즈니스를 효과적으로 확장하는 성공을 이뤘고, 지속 가능한 수익을 창출해 낼 수 있는 강력하고도 다양한 방법들을 만들어냈다. 

많은 모바일 애플리케이션(앱)이 기존 프리미엄 구독 모델 또는 네이티브 및 배너 광고를 활용해 수익을 창출했다. 최근에는 더 많은 잠재 유저로부터 수익을 창출하고자 모바일게임의 성공 공식에서 찾은 요소들을 활용하기 시작했다. 

모바일게임의 성장 공식을 살펴보면 광고 소재 형식에 대한 많은 혁신과 여러 성장 운영 영역에 걸친 자동화에 대한 투자 등 몇 가지 핵심적인 요소가 있다. 특히 게임 카테고리의 기하급수적인 성장에 결정적인 역할을 한 요소는 중앙화된 플랫폼을 통한 앱 마케팅과 수익화 활동의 긴밀한 연계다. 이와 같은 연결로 데이터 인사이트 도출과 자동화된 광고 운영이 가능해지고, 이는 확장성 있는 비즈니스 모델을 구현하는 성장 동력을 만들었다. 

앱 및 게임 마케터들이 성장 루프의 두 가지 측면인 유저 확보와 수익화에서 참고하면 좋을 몇 가지 주요 앱 관련 시사점은 다음과 같다.

마케팅을 위한 핵심 사항

마케팅을 위한 핵심 사항으로는 첫 번째 ‘채널 믹스 다각화’가 있다. 효율적인 비용으로 신규 유저에게 도달하기 위해서는 일반적으로 앱 마케팅에서 고려되는 채널인 소셜 또는 검색 옵션을 넘어, UA(유저 확보) 채널을 한 단계 확대할 필요가 있다. 유저 확보 채널의 확장은 더욱 폭넓은 유저들을 끌어들일 수 있다. 아울러 다양한 채널로 유저 확보 캠페인을 분산함으로써 비즈니스와 성장 모델의 안전성도 향상시할 수 있다. 

예를 들어 SDK 네트워크는 소셜 채널에 비해 조금 더 유저 확보 비용이 높을 수 있지만 면밀하게 관리한다면 양질의 신규 유저에게 도달할 수 있다. SDK 네트워크 외에도 애플 앱 스토어를 통한 광고 채널인 애플 서치 애즈(Apple Search Ads)와 주요 제조사 및 통신사 간 파트너십을 통해 유저 참여도가 높은 시점에서 앱 광고주와 기기 소유자를 연결해 주는 디바이스 단위 광고 등을 적용해 볼 수 있다.

두 번째는 ‘광고 소재 전략 최적화’다. 유저 확보는 이미 많은 영역이 자동화돼 있다. 광고 소재는 마케터가 UA 캠페인에서 경쟁 우위를 선점하기 위해 공들여 성과 최적화를 끌어낼 수 있는 몇 가지 영역 중 하나다. 유니티가 자체 분석한 데이터에 따르면, 하나의 모바일게임이 매월 테스트하는 광고 소재 수는 수백 개가 넘는다. 유저의 눈을 사로잡을 가장 효과적인 광고 소재를 찾고자 충분히 많은 양의 광고 소재를 테스트하려면, 소재의 제작 규모 및 속도가 무엇보다 중요하다. 다양한 모바일게임 개발자들의 경우, 광고 소재 제작 속도를 높이는 데 도움이 되는 도구를 활용하고 있으며, 이 도구는 정확하고 세부적인 수준에서 광고 소재 테스트 및 최적화 과정을 자동화해 준다.

수익화를 위한 핵심 사항에는 첫 번째 ‘수익원 다각화’가 있다. 유니티 자체 데이터를 분석한 결과, 모바일게임 다운로드 유저 중 충성 유저로 분류되는 과금 유저가 될 확률은 전체 유저 중 현저히 낮은 2~7%에 불과하다. 2~7%의 유저를 제외한 다른 유저로부터 수익을 끌어내기 위해서는 유저를 세분화해 유저별 게임 참여도에 기반한 맞춤형 광고 경험을 고안하는 등 정교한 광고 수익화 전략이 필요하다.

수익화를 위한 핵심 사항

정교한 광고 수익화 전략은 모바일게임을 넘어 모든 앱 장르에 적용된다. 데이터를 분석해 유저의 첫 과금 전환까지 소요되는 시간을 파악하는데, 구매 곡선의 추이가 완만해지는 것을 포착한다면 비과금 유저를 대상으로 광고 노출을 고려해 볼 수 있다. 다른 전략으로는 기존 앱에서는 잘 사용되지 않았던 광고 단위를 분석하고 테스트해 광고가 인앱 결제를 잠식하지 않으면서도 기존 비과금 유저를 수익화할 수 있는지를 파악해 볼 수도 있다.

두 번째는 ‘보상형 광고로 잔존율 및 광고 참여율을 증대시키는 것이다. 흔히 하는 오해 중 하나는 광고가 유저 경험을 저해해 결국 유저의 이탈을 부추긴다는 생각이다. 하지만 모바일게임은 몇 가지 광고 형식을 정교한 수익화 구현 전략과 함께 적용할 경우 잔존율 개선 및 유저의 활발한 앱 접속으로 이어진다는 사실을 입증했다. 유저의 의사에 따라 동영상을 자발적으로 시청하고, 그 대가로 앱 내 보상을 받는 보상형 광고와 같이 유저의 선택에 따라 시작되는 광고가 그 대표적 예다.

만일 모바일 앱 내 커런시(통화)가 없더라도 앱의 기존 콘텐츠로부터 작은 보상을 만들어 보상형 광고를 구현해 볼 수 있다. 보상형 광고의 운영 원리를 살펴보면 유저가 광고를 시청하는 목표는 커런시를 받아 원하는 보상을 얻는 것이다. 모바일 앱 내 어떻게 가상 경제(커런시 또는 코인)를 구축할지 충분한 계획을 세우고, 유저가 해당 커런시를 이용할 수 있는 콘텐츠를 제공해 줘야 한다.

가상 경제를 설계할 때 게임과 모바일 앱이 다른 양상을 보이는데, 게임의 경우는 유저가 기능적이든 미형적이든 더 많은 콘텐츠를 희망하는 유저의 니즈를 반영한다면, 모바일 앱에서는 기능적인 콘텐츠가 유저의 주된 동기부여 요인이 된다. 따라서 개발하는 앱에 적합한 가상 경제를 구축하기 위해서는 유료로 제공되는 기능을 세분화하고, 유저가 해당 기능의 어떠한 부분에 기꺼이 비용을 지불할 의향이 있는지 파악해야 한다. 

예를 들어, 음악 앱이라면 보상형 동영상 두 편을 시청하는 대가로 광고 건너뛰기 무료로 1회를 제공하는 것을 생각해 볼 수 있고, 데이팅 앱이라면 보상형 동영상을 시청하고 누가 자신의 프로필에 ‘좋아요’를 눌렀는지 확인할 수 있도록 할 수 있을 것이다. 보상형 동영상은 단순히 앱 수익 증대에만 기여하는 것이 아니라 유료 콘텐츠의 무료 체험 역할을 해 유저의 구독 전환을 유도한다.

김세준 유니티 그로우 코리아 GM은 APAC 지역 모바일 테크 업계에서 20여 년 이상의 경험을 갖춘 탁월하고 열정적인 전문가다. 모바일 업계 전문성과 깊은 한국 시장 이해도를 바탕으로 앱 및 게임 비즈니스의 효과적인 성장을 지원하고 있다. 2016년 아이언소스(ironSource)의 첫 번째 한국 멤버로 합류해 전문적인 한국 팀 구축을 일궈냈으며, 파트너사들과 함께 다채로운 성공 사례를 만들며 한국 시장 사업을 확장해 나가고 있다.

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