교보생명 강순이(57) 재무설계사(FP) 명예전무는 6월 8일부터 열흘 간 미국 필라델피아에서 열린 ‘2013 MDRT(Million Dollar Round Table) 연차총회’를 다녀왔다.
MDRT는 전 세계 79개국에서 활동하는 3만8000여명의 생명보험 설계사 가운데 실적이 뛰어난 사람이 모이는 세계적인 모임이다.
그는 “우등생이 모여 노하우를 공유하고 나누는 자리로 해마다 3~4명의 설계사가 강연을 한다”며 “이번에는 생명보험의 가치에 대한 주제의 강연이 있었다”고 말했다.
그는 2009년 총회에서 한국인으로는 처음으로 보험 영업 노하우를 강연했다.
그는 1983년 11월 교보생명이 업계 최초로 만든 직장인 대상의 대졸 여성 전문 조직 ‘리라(Life Lady)’에 공채 1기로 입사했다.
보험 설계를 처음 시작할 때 그의 주요 고객은 은행·증권사에 다니는 직장인이었다. 당시 보험에 대한 인지도가 낮아 10년 이상의 장기 상품을 파는 건 불가능에 가까운 일이었다. 강 명예전무의 생각은 달랐다.
오히려 일반인보다 금융 지식이 해박하기 때문에 제대로 설명하면 승산이 있을 것으로 판단했다. 특히 단순히 질병 보장을 위한 보험이 아닌 노후 대책이나 자녀 교육용으로 보험의 필요성과 이해도를 높이는 데 주력했다.
그는 하루를 오전 9시~오후 6시를 1부, 오후 6시~밤 11시를 2부로 나눠 영업에 나섰다. 1부 시간에는 회사직원들을, 2부 시간에는 개인 고객들을 만났다. 이런 끝에 입사 1년 만인 1984년 ‘리라여왕’에 올랐다. 이후 1993년 처음 사내 보험왕(연도대상) 대상을 받은 후 올해까지 30년 동안 총 7번의 대상을 탔다. 지난해 그가 벌어들인 보험료는 약 290억원이다. 고객 1500여명을 관리하기 위해 비서 2명을 뒀다. ‘걸어 다니는 중소기업’으로 불린다.
그가 주목 받는 건 단순히 고객을 많이 유치한 때문만은 아니다. 고객이 2년 이상 보험계약을 유지하는 비율이 99%에 이른다. 일반 설계사의 계약유지율은 60%에 못 미친다. 그는 “보험에 가입할 때 중도 해지하면 얼마나 손해를 보는지, 왜 손해를 볼 수밖에 없는지를 논리적으로 쉽게 설명한다”고 말했다. 이어 “10년 넘게 보험에 들지 않는 고객이 있는데 무리하게 가입을 권유하지 않았다”며 “자신이 필요성을 느낄 때 가입해야 계약을 장기간 유지할 수 있다”고 덧붙였다.
보험왕에 오른 비결로 ‘늘 진심으로 대하는 마음’을 꼽았다. 한번 연을 맺은 고객을 끝까지 책임지고 관리한다. 증조할아버지부터 증손주까지 4대째 이어지는 고객도 있다. 그는 “고객에게 ‘평생 옆에 두고 싶은 사람’이 되려면 끊임 없이 연구해야 한다”며 “보험 설계뿐 아니라 상속·증여 컨설팅, 자녀 결혼 주선까지 한다”고 말했다. 지금까지 주선해 결혼한 커플만 열다섯 쌍이다. 올해 세 쌍이 결혼했다. 그는 매달 한 번 정도 사비로 재무설계 세미나를 열어 재테크와 관련한 궁금증을 풀어준다.
그는 보험 영업은 자본금 없이 신용과 노력만 있으면 누구나 할 수 있다고 강조한다. 부족한 경제 지식을 보충하려고 일주일에 두 세 번은 CEO 포럼이나 조찬 모임에 참석한다. 그는 “30년 전 설계사로 입문했을 때 신입사원이던 고객이 이제는 CEO가 됐다”며 “보험 영업은 고객과 함께 성장할 수 있는 최고의 직업”이라고 말했다.
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