현대해상 충남 천안사업부 하은대리점 남상분(53) 대표의 책상 옆 한쪽 벽면에는 커다란 6월 달력이 붙어 있다.
달력에는 자동차보험 만기가 되는 고객 이름이 빼곡히 적혀 있다. 남 대표는 “보험 만기인 고객의 계약을 원활하게 연장하려는 이유도 있지만 보험 가입과 상관없이 고객의 재무상태를 점검해 보려는 뜻도 있다”고 말한다.
남 대표는 2008년을 시작으로 2010~2012년 모두 네 번 대리점 부문 대상을 받았다. 지난해 52억원의 보험료 매출을 올렸다.
그는 “지난 10여년 간 한 달 평균 신규 보험 계약건수는 30~40건으로 3억원 넘는 매출을 올린다”며 “1만원 대의 보험에 가입하더라도 수백 만원대 보험 가입자와 똑같이 대하고 관리한 덕분”이라고 말했다.
그가 보험업에 발을 들인 건 고교 졸업 후 보험회사 경리부에 입사하면서다. 경리부에서 설계사를 지원하면서 계약 입력과 출·수납 관리를 했다. 5년 간 일을 하면서 직접 하면 잘 할 수 있다는 자신감이 생겼다.
주변의 권유도 많았다. 그래서 1986년 보험 영업사원의 길을 걷기 시작했다. 영업 초기부터 자동차보험에 주력했다. 다른 설계사나 대리점이 상대적으로 소홀하게 취급한 분야다.
그는 “100만원짜리 운전자 보험을 계약하면 수당이 6만원대로 적어 설계사들이 암 보험 같은 장기 상품에 주력했다”며 “당장의 이익보단 많은 고객을 만나는 게 더 중요하다고 생각했다”고 말했다.
올해로 27년째 보험영업을 하지만 개별 모임이나 고객과 술 자리를 만들지 않는다. 대신 주말에 고객들과 골프를 친다. 그는 “술을 잘 마시지 못하거니와 모임에서 수많은 사람과 의미 없이 시간을 보내는 게 비효율적이라고 생각했다”며 “고객 한 분 한 분을 따로 만나는 게 더 의미가 있다고 여겨 10년 전에 골프를 배웠다”고 말했다.
이렇게 27년간 한 명씩 만난 고객은 현재 5000명이 됐다. 그는 “이 중 절반은 자동차보험 가입자로 처음 연을 맺은 고객”이라며 “2003년부터 장기보험 영업을 본격적으로 시작한 이후 자동차보험 고객의 가입과 소개로 고객 수가 크게 늘었다”며 웃었다.
남 대표는 자신이 보험왕에 오른 비결을 세 가지 꼽았다. 보험 상품을 끊임 없이 공부하고, 손해를 보더라도 고객에게 베풀고, 고객에게 자주 연락하는 것이다. 그는 “고객이 필요로 하는 순간을 놓치면 다시는 볼 수 없다”며 “한 가지를 물으면 열 가지 이상 답할 수 있는 지식도 필수”라고 말했다.
그는 이어 “가장 싫어하는 말은 평소에 연락 한 번도 안 하면서, 아쉬울 때만 찾는다는 말”이라며 “5000여명의 고객을 모두 관리하는 건 쉽지 않지만 지금도 습관처럼 고객 연락처가 담긴 수첩을 열어보고 하루에 10여명씩 통화한다”고 덧붙였다.
그는 “미래에 발생할 수 있는 위험을 미리 대비할 수 있도록 돕는 것”을 보험영업의 매력이라고 말했다. 올해 28세 큰 딸도 최근 현대해상에서 재무설계사(FC) 일을 시작했다. 그는 “꼼꼼한 성격인 큰 딸이 보험영업을 잘 할 것이라는 확신이 들어 권유했다”며 “석 달 교육을 받고 나서 누구보다 열심히 일한다”고 뿌듯해 했다. 남 대표는 “앞으로 10번의 대상을 받고 자식에게 보험업을 가업(家業)으로 물려주고 싶다”고 말했다.
ⓒ이코노미스트(https://economist.co.kr) '내일을 위한 경제뉴스 이코노미스트' 무단 전재 및 재배포 금지
