최현만(54) 미래에셋생명 수석부회장은 2012년 6월에 미래에셋생명을 맡으면서 증권맨에서 보험맨으로 변신했다. 그는 취임 일성으로 “모든 것을 고객 중심으로 생각하라”고 강조했다. 보험 업계의 혁신 전도사 역할을 자임한 그는 설계사에게 주는 수수료를 낮추고 수수료 지급 체계도 완전히 뜯어고친 새로운 변액보험 상품을 내놓아 파란을 일으켰다. 보험 업계의 ‘문외한’이자 ‘이단아’의 과감한 승부수는 저금리 시대에 절묘하게 맞아떨어졌다. 이번 평가에서 종합 1위에 오른 미래에셋생명을 이끌고 있는 그를 4월 16일 서울 수하동 미래에셋센터원 빌딩에서 만났다.



2012년 취임 직후 특별히 변액보험 포트폴리오 개발에 초점을 맞춘 이유는?

“변액보험은 자산관리와 보장이라는 두 가지 개념이 섞여있다. 금리가 높을 때보다 낮을 때 매력도가 높아지는 상품이다. 저금리가 지속될 것으로 봤는데 예상이 맞았다. 우리나라는 소득 대체이자율이 4% 정도라는 컨센서스가 있다. 하지만 연이자 4% 이상을 제공하는 상품은 드물다. 변액보험은 요즘 희귀하게 이를 만족하는 상품이다.”



변액보험 상품 ‘진심의 차이’ 출시 당시 소비자에게 유리한 상품 구조 때문에 보험사 순이익은 감소할 거란 우려가 있었다. 그런데 미래에셋생명의 당기순이익과 영업이익은 오히려 좋아졌다.

“보험사 이익은 비차, 이차, 사차 세 가지다. 이 중 보험상품 판매이익은 비차와 관련 있고, 자산운용수익률은 이차와 관련이 있다. 우선 미래에셋생명은 자산운용수익률 부분에서 모든 보험사 중 최고 수준이다. 여기서 이익이 났다. 비차의 경우, 얼핏 소비자에게 유리한 상품은 보험사 비차이익을 감소시킬 것처럼 보인다. 하지만 금융상품에도 일종의 ‘중력의 법칙’이 통한다고 본다. 두 물체 사이에는 서로 끌어당기는 힘(중력)이 존재하는 것처럼, 소비자가 원하는 상품을 내놓으면 신뢰가 높아져 더 많은 소비자가 모인다. 즉, 금융사 입장에서는 파이가 커져 수익이 늘어난다. ‘진심의 차이’도 선취수당을 없애는 등 소비자가 원하는 구조를 도입했더니, 단일 상품 판매고가 3000억원을 넘어서 이익이 났다.”



해외 펀드에 집중한 자산 운용도 타 보험사에선 보기 힘든 방식이다.

“운용의 본질은 결국 돈에 ‘좋은 자산’을 붙여주는 것이다. 여기서 좋은 자산은 향후 가격이 오를 자산을 뜻한다. 우리나라 금융 시장을 보면 부동산도, 주식도, 채권도 그간 많이 올라서 앞으로 얼마나 오를지 모르겠다. 하지만 상대적으로 넓은 글로벌 시장은 여전히 향후 오를 ‘좋은 자산’이 많다. 미래에셋은 거기로 시선을 돌렸다. 다른 보험사와 달리 해외 투자에 집중하다보니 금융 당국의 규제가 다소 아쉬울 때가 있다. 현재 규제는 다소 예전 환경에 맞춰진 것이라는 생각이다. 시시각각 자금 흐름이 빠르게 바뀌는 글로벌 시장에 맞춰 규제도 변화해야 한다. 글로벌 자산 운용 관련 규제가 완화됐으면 좋겠다.”



설계사 수당을 분급해 지급하는 ‘진심의 차이’ 출시 당시 설계사 호응이 떨어져 잘 안 팔릴 것이라는 우려도 있었다.

“그런 부분은 지금도 일정 부분 존재한다. 아직 일부 독립판매 법인(GA)은 실제로 ‘진심의 차이’ 판매를 꺼린다. 하지만 소비자가 원한다면 결국 달라질 것이라고 생각한다. ‘진심의 차이’는 이제 반 정도 왔을 뿐이다.”



일부 GA가 ‘진심의 차이’ 판매를 꺼린다면, 사내 보험설계사(FC)는 어떻게 설득했나.

“상품 이름처럼 ‘진심’이 통했다. 미래에셋생명 소속 FC도 처음엔 수당을 나눠주는 구조를 탐탁잖아 했다. 하지만 전국을 돌아다니면서 설득했다. 혹자는 이를 ‘최현만식 부흥회’라고도 하더라. 대충 가서 설명하는 수준이 아니라, FC와 함께 영업을 뛰고 울고 웃으며 FC에게 진심을 전했다. 덕분에 미래에셋생명 소속 보험설계사 정착률이 2011년 대비 지난해 15% 상승했다.”



이런 식으로 기존 관행을 자꾸 깨다가 보험 업계의 이단아로 몰리는 것 아닌가?

“사실 보험 업계에 입문한 지 3년 밖에 안 되는 초짜가 물을 흐리는 것 같아 걱정된다. 하지만 보험 업계의 일부 관행은 소비자 요구(needs)와 괴리가 있는 게 사실이다. 이런 부분은 관행이더라도 과감히 바꿀 필요가 있다고 본다. FC 수당 선지급 등 일부 관행 타파는 미래에셋생명을 위해서라기보다, 보험 업계 전체를 위해서였다. 김대식 전 보험연구원장 등 혁신 마인드가 있는 사람들이 격려해줘서 추진할 수 있었다.”



상장 준비는 예정대로 되고 있나?

“오늘 본심사를 청구했다. 금융 당국이 승인한다면, 5월경 상장 예비심사 승인을 받아, 6월에는 매매를 시작할 계획이다. 미래에셋생명은 이차, 사차, 비차가 균형있게 이익을 내고 있고, 자산 운용 수익도 보험 업계 전체 1위다. 게다가 FC 전문성도 뛰어나 기관투자자 반응이 나쁘지 않다.”



상장으로 조달하게 될 자금은 어디에 사용할 예정인가?

“일단 사람에 투자한다. 미래에셋생명이 운용수익률 1위를 기록한 배경에도 취임 후 대내외에서 스카우트한 16명의 운용 전문가가 자리한다. 특히 FC 전문성 강화를 위해 집중 투자할 계획이다. 과거 보험 계약은 인맥에 의존했지만, 이제 FC가 고객에게 자산관리 종합컨설팅을 제공하는 과정에서 부수적으로 계약이 체결된다. 이런 보험 판매 구조에서 FC 전문성 강화는 필수다. 둘째, 상품 개발이다. 트렌드에 맞는 온라인 상품 개발에 투자하겠다. 좋은 상품이 나와 보험 소비자를 만족시킨다면 경영에도 긍정적 영향을 미칠 것이다. 해외 진출 계획은 미정이다. 미래에셋증권과 미래에셋자산운용이라는 계열사가 해외 운용 정보를 탄탄히 확보하고 있기 때문에 미래에셋생명은 당분간 국내에 집중할 생각이다.”



향후 목표는?

“질적(quality) 1등 보험사다. 규모 등 양적(quantity) 순위는 중요치 않다. 소비자가 만족하는 뛰어난 상품을 개발하고, 가장 뛰어난 리스크관리 능력을 보유하고, 금융감독원 민원평가에서 1등급이 되는 등 질적 지표를 충족하는 보험사가 되면, 언젠가 자연스럽게 규모의 1등도 따라온다고 본다.”

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