[이코노미스트 윤형준 기자] 계속되는 경기 불황 속에서도 코스트코가 매출과 영업이익 모두 증가하며 성장세를 유지하고 있다. 최근 연회비 인상이 예고됐음에도 충성 고객층이 두터워 큰 문제없이 성장세를 지속할 것이란 예상이 지배적이다. 특히 코스트코의 높은 브랜드 신뢰도와 차별화된 전략은 여전히 강력한 무기로 평가된다.

금융감독원 전자공시시스템(DART)에 따르면 2024년 회계연도(2023년 9월~2024년 8월) 기준 코스트코 한국법인(코스트코코리아)의 매출은 전년 대비 7.62% 증가한 6조5301억원을 기록했다. 같은 기간 영업이익은 15.85% 늘어난 2186억원을 달성했다.

이는 국내 대형마트 업계 2위인 홈플러스의 매출 수준이다. 홈플러스의 2023년 회계연도(2023년 3월~2024년 2월) 총매출이 6조9315억원이었다. 하지만 홈플러스는 영업이익이 최근 3년(2021~2023년) 연속 적자를 기록해 코스트코와 사정이 다른 상황이다.

코스트코, 싸게만 팔아서 떴을까?

이 같은 코스트코코리아의 지속 성장 비결은 무엇일까. 우선 무엇보다 가격 경쟁력을 꼽을 수 있다. 미국·캐나다·멕시코·일본 등 전 세계 14개국에 매장을 운영하는 코스트코는 저렴한 가격을 유지하기 위해 ‘대량 판매’ 전략을 활용한다. 제품을 대규모로 매입한 후 낮은 가격에 제공하는 방식이다.

이를 실현하기 위해 매장당 취급하는 상품 종류를 약 4000개로 제한하는데, 이는 일반 대형마트의 10분의 1 수준에 불과하다. 상품 수를 줄여 대량 판매 효과가 극대화되는 구조다. 제품 마진 또한 최소화하는데, 코스트코의 상품 마진율은 15.1%로, 이마트의 26.9%와 비교해 확연히 낮다.

하지만 코스트코가 국내 소비자들에게 사랑받는 이유는 단순히 가격 때문만은 아니다. 일반적인 대형마트와 달리 코스트코는 연회비를 내야만 이용할 수 있는 회원제 시스템을 운영한다.

초창기에는 회원제 시스템이 국내 소비자들에게 낯설게 다가왔지만, 시간이 지나면서 ‘회원 전용 고품질 상품’이라는 전략이 소비자들에게 인식되며 충성도 높은 고객층을 확보했다. 실제 코스트코코리아의 회원 갱신율은 90%에 육박하는 것으로 알려졌다.

또한 차별화된 쇼핑 경험도 강점이다. 코스트코는 해외 직구가 활성화되기 이전부터 해외 유명 브랜드 제품을 대량으로 직수입해 판매함으로써 소비자들에게 새로운 쇼핑 경험을 제공했다. 국내에서는 2010년대 들어서 ‘커클랜드 시그니춰’(Kirkland Signature)라는 자체 브랜드를 적극 내세우며 품질과 가격 경쟁력을 강화했다.

10년 넘게 코스트코 회원인 주부 이모(39)씨는 “코스트코에서 파는 물건은 항상 퀄리티가 보장돼 있다. 제품 품질 문제로 한 번도 실망한 적이 없다”며 “다른 마트와 다르게 코스트코는 오직 여기서만 파는 제품들이 있어서 더 매력적”이라고 말했다.

국내 시장 공략을 위해 철저한 현지화 전략을 펼쳐온 것도 차별 포인트다. 해외 코스트코 매장에서는 찾아보기 어려운 한국식 즉석식품 코너를 운영하고, 한국인의 식문화에 맞춘 상품 구성을 선보인다.

예를 들어 미국 등에서는 쉽게 볼 수 없는 대용량 김치, 구운 재래김, 냉동 삼겹살 등을 판매하고 있다. 또한 한국 소비자들의 선호도를 반영해 한국 브랜드의 화장품과 건강기능식품도 적극 취급하고 있다.

아울러 최근 몇 년간 온라인 쇼핑이 급증하면서 오프라인 중심의 코스트코 역시 변화를 시도했다. 코스트코는 2022년 말 모바일 앱을 리뉴얼하면서, 본격적으로 온라인몰 서비스를 강화했다. PC에서만 가능하던 온라인 쇼핑을 모바일 앱으로도 가능하게 했다.

여기에 매일 오후 5시까지 주문을 완료하면 다음 날 오전 7시까지 도착하는 ‘얼리 모닝 딜리버리’ 서비스를 선보였다. 지난해 9월부터는 일부 점포에 한해 당일 배송 서비스까지 확대했다.

실제 코스트코 앱 주문을 자주 이용하는 직장인 정모(45) 씨는 “예전에는 일부러 시간을 내서 코스트코에 가야 했는데, 이제는 앱으로 쉽게 주문할 수 있어서 훨씬 편리하다”며 “익일 아침 배송 서비스도 있으니, 요즘에는 쿠팡이나 컬리처럼 이용하고 있다”고 말했다.

“연회비 인상?…물가도 올라요”

코스트코는 오는 5월부터 멤버십 요금을 9년 만에 인상할 계획이다. 골드스타 회원권은 3만8500원에서 4만3000원으로 11.7%, 비즈니스 회원권은 3만3000원에서 3만8000원으로 15.2% 오른다. 이그제큐티브 회원권 회비는 기존 8만원에서 8만6000원으로 7.5% 인상된다.

소비자들 반응은 엇갈린다. 너무 많이 올랐다는 부정적인 반응과 함께 여전히 코스트코가 제공하는 가치가 연회비 인상분을 충분히 상쇄할 만큼 크다고 보는 소비자도 많다.

직장인 김모(31) 씨는 “주변에서 ‘가격이 안 오른 곳이 없다’라는 말이 매일 나오는 상황이라 (연회비 인상 후에도) 체감적으로 크게 다르진 않을 것 같다”고 말했다.

일각에서는 멤버십 인상이 국내 할인점 시장에 새로운 기회를 제공할 것이라는 분석도 나온다. 경쟁사인 이마트 트레이더스 홀세일 클럽(트레이더스), 롯데마트 맥스 등이 코스트코의 빈틈을 공략할 가능성이 크기 때문이다.

대형마트 관계자는 “특히 이마트 트레이더스의 경우 점포 수를 20개 이상 늘리면서, 코스트코의 빈틈을 공략하려는 움직임이 계속되고 있다”면서도 “그러나 코스트코는 오랜 기간 쌓아온 브랜드 신뢰도와 두터운 충성 고객층을 보유하고 있어 쉽게 시장 점유율을 내주지는 않을 것”이라고 전망했다.

ⓒ이코노미스트(https://economist.co.kr) '내일을 위한 경제뉴스 이코노미스트' 무단 전재 및 재배포 금지