우리나라 부자들의 수와 자산이 크게 늘면서 상속·증여가 자산관리의 핵심축으로 떠오르고 있다. 상속·증여로 인한 새로운 부자의 탄생도 급증하는 추세다.
 
KB금융그룹의 ‘2021 한국부자(富者)보고서’에 따르면, 한국 부자의 수는 2020년 말 기준으로 39만 3000명, 전년 대비 10.9% 증가했다. 부자의 금융자산 규모도 크게 증가했다. 2020년 말 기준 한국 부자가 보유한 총금융자산은 2618조원으로, 2019년 대비 21.6%나 늘었다. 역대 최고 증가율이다.  
 
자산 규모에 따라 ‘부의 원천’도 달랐다. 50억원 미만 부자들은 10년 전에 비해 부의 주된 원천으로 ‘사업수익’과 ‘근로소득’은 증가하고 ‘부동산소득’은 감소했다고 답했다. 반면 50억원 이상 부자들은 ‘부동산소득’이나 ‘사업수익’은 감소했으나, ‘상속·증여’는 크게 증가한 것으로 응답했다. 고액 자산가일수록 상속·증여를 통한 ‘대물림’이 중요한 것으로 확인된 셈이다. 자산 규모별로 자산관리 분야에 대한 관심도 차이를 보였다. 금융자산 10억원 이상인 부자는 세무, 노후, 법률에 대한 관심도가 특히 높았다.
 
이같이 절세 수요가 급증하면서 은행·증권을 넘어 보험사의 특화 상품과 전문성이 주목받는 추세다. 특히 보험사들이 상속세 재원 마련을 위한 설계는 물론 법무, 세무 컨설팅과 노후준비까지 종합컨설팅하면서 영역을 확장하고 있다.  
 
보험업계 대표적인 고액자산가(VIP) 전담조직 사례로는 푸르덴셜생명 스타WM(Wealth Manager)이 주목받고 있다. 푸르덴셜생명은 지난해 5월 28명의 라이프플래너(전속설계사, LP)를 스타WM 1기로 운영해 약 200억원 규모의 고객자산을 KB금융 계열사로 신규 유치하는 성과를 거뒀다. 푸르덴셜생명 스타WM의 전문성과 KB금융그룹의 네트워크를 바탕으로 VIP 자산관리 서비스 분야의 경쟁력을 크게 높였다는 평가다. 
 

푸르덴셜생명 스타WM은 VIP를 위한 금융 전문가로, KB금융그룹의 전문가와 협력해 고객에게 다양한 금융 컨설팅을 제공한다. KB국민은행, KB증권의 인프라를 활용해 부동산, 세무, 법률, 금융투자 및 자산관리 등 다양한 비즈니스 영역에서의 서비스를 제공하며 고객서비스 질적 향상에 기여했다.
 
최근 푸르덴셜생명이 스타WM 서비스를 이용한 고객들을 대상으로 진행한 심층 인터뷰에서, 자산가 고객들은 기존 서비스와의 차별점으로 접근성·통합성·전문성 등의 항목에서 높은 점수를 줬다. 실제 고객 인터뷰에서 “바쁜 자산가에게 필요한 찾아와주는 서비스”, “체계적인 원스톱 토탈시스템”, “전문가 배석으로 자세하고 즉각적인 상담 진행” 등이 추천 사유로 꼽혔다.
 
푸르덴셜생명 LP의 우수한 경쟁력도 차별화한 강점이다. 푸르덴셜생명은 대학 졸업 및 직장 경력 등 까다로운 위촉 기준을 거친 사람들을 대상으로 소수정예 LP를 선발한다. 우수인증설계사 비율이 14년 연속 업계 1위다. 생명보험협회가 부여하는 2021년 우수인증설계사 비율이 32.1%(666명)로, 생명보험업계 평균 비율인 14.3% 보다 2배 이상 높다. 이렇듯 푸르덴셜생명 LP는 보험업계에서 우수한 설계사들이 모인 최고의 조직으로 정평 나 있다.
 
푸르덴셜생명 관계자는 “고객이 원하는 니즈를 정확히 포착하고, 자산에 대한 분석 및 최적의 솔루션을 제안하는 과정에서 AI가 대체하기 힘든 고도의 컨설팅 과정과 판단이 반드시 필요하다”며 “스타WM은 자산가 고객에게 푸르덴셜생명의 우수한 컨설팅 역량을 바탕으로 맞춤형 서비스를 제공하는 최고의 휴먼 플랫폼으로 자리매김할 것”이라고 설명했다.  
 
푸르덴셜생명은 ‘스타WM’ 1기를 운영해 6개월 만에 신규계약 700건 이상의 실적을 달성했다. 이에 따라 2기를 선발해 총 136명의 스타WM과 전국 거점으로 확대·운영할 예정이다. 
 

 
“스타WM, VIP 종합금융서비스의 패러다임 바꾼다”

 
“푸르덴셜생명의 라이프플래너(LP)들에게 미래의 보험시장, 금융시장을 선도할 수 있는 새로운 비전을 드릴 수 있어 기쁩니다.”
 
김태현 푸르덴셜생명 시너지추진부 부장은 지난해 5월 출범한 스타WM이 거둔 결실에 대해 무엇보다 ‘비전’을 값진 성과로 꼽았다. 그는 지난해 스타WM이 조직 성장 우수사례로 선정되면서 푸르덴셜생명의 ‘2021 자랑스러운 푸르인’상을 수상했다. 김 부장은 “푸르덴셜생명의 전속 설계사인 LP가 종합금융 컨설팅 서비스를 제공하는 비즈니스 모델로 업그레이드 됐다”며 “LP에게는 새로운 영업경쟁력으로, 고객에게는 차별화된 서비스로 가치를 전할 수 있게 돼 뜻깊다”고 말했다.
 
“고객 인터뷰 과정에서 바쁜 자산가에게 찾아와주는 고마운 서비스, 나의 니즈를 정확히 알고 믿을 수 있는 전문가를 연결 해준다 등의 다양한 의견이 들렸다. 이러한 ‘고객의 소리’가 스타WM이 제공하는 차별화된 서비스라고 생각한다. 개인 자산이나 법인자금 운용에 대한 종합 컨설팅 니즈를 가진 고객이 많다. 이러한 니즈에 대한 솔루션을 다각적이면서 편리하게 제공해드리는 것이 스타WM의 역량이라고 본다. 일례로 법인을 보유한 고객 상담 과정에서 법인자금 활용 관련 니즈를 파악하고, 은행·증권 PB와의 협업을 통해 법인자금 운영을 위한 최적의 포트폴리오를 구성해 고객의 만족도를 높일 수 있었다.”
 
“사실 은행·증권에도 PB센터나 VIP 매니저 등 WM서비스를 위한 전담조직이 존재한다. 하지만 점포 기반의 WM서비스는 시·공간적 제약을 가질 수밖에 없다. 스타WM은 이를 극복하고 VIP 고객 대상으로 더 나은 서비스를 제공하기 위한 고민의 해답이다. 이와 함께 ‘고객 관점의 찾아가는 WM서비스’를 실천하기 위해 스타WM을 출범했다.”
 
“스타WM이 추구하는 비전은 ‘고객이 원하는, 더 나은 서비스를 제공하는 것’이다. 개인화, 디지털, 플랫폼, 언택트, 융합 등이 최근 금융시장의 미래전략을 대표하는 키워드인데, 스타WM이 추구하는 서비스 비전도 여기에 있다. 앞으로 스타WM 2차 출범을 시작으로 전국 거점으로 지역 운영을 확대할 예정이며, KB국민은행, KB증권 PB들과 공동영업을 강화해 서비스의 품질을 높여나갈 것이다. 아울러 WM서비스의 핵심은 ‘인적 자원’이다. 스타WM의 전문성을 위한 체계적이고 다양한 교육 프로그램을 진행할 계획이다.”
 
 
 
 
 
 
 

배현정 기자 bae.hyunjung@joongang.co.kr

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