메트라이프생명은 메트라이프생명 사회공헌재단과 함께 올해 전개한 ESG친환경 캠페인의 일환으로, 강원도 홍천지역에 나무 8641그루를 심어 탄소중립숲을 조성했다고 밝혔다. 메트라이프생명과 사회공헌재단에서 각각 나무 3400그루, 5241그루를 기부했으며 70여명의 자원봉사자와 소셜벤처 트리플래닛이 지난 11일 식목활동에 참여했다. 숲 입구에는 캠페인에 참여한 모든 고객 및 임직원의 이름을 새겨 넣은 대형 현판도 설치됐다. 이날 식재한 나무는 흔히 크리스마스 트리로 잘 알려져 있으며 멸종위기 종이기도 한 구상나무다. 탄소중립숲을 조성하면 이처럼 멸종위기에 처한 식물을 보전할 수 있고, 불에 잘 타지 않는 방화수종을 심어 산불 피해를 최소화할 수 있다. 이번 식목의 효과로 기후변화의 주원인인 탄소 약 9만4000kg(킬로그램)이 매년 흡수될 것으로 기대되는데, 이는 승용차로 약 58만km(킬로미터)를 주행했을 때 배출되는 탄소량과 동일하다. 또 미세먼지 흡수 효과는 매년 공기청정기 100대를 동시에 20만 시간 가동하는 것과 동일하다. 메트라이프생명과 사회공헌재단은 환경 보호를 위한 다양한 캠페인 및 자원봉사 활동을 진행하고 있다. 메트라이프생명은 지난 5-6월, 우편 안내장을 모바일 또는 이메일 안내장으로 전환하는 고객에게 친환경 테이블 야자 화분을 전달하는 ‘e-로운 숲 캠페인’을 전개했다. 이메일 안내장 전환으로 매년 종이 1만2000장과 종이고지서 제작 및 우편 비용 480만원이 절감될 것으로 예상된다. 메트라이프생명은 캠페인의 일환으로 숲 조성을 위한 나무 3400그루를 기부했다. 메트라이프생명 사회공헌재단은 지난 4-6월 전개한 ‘메트라이프 교실 숲 캠페인’과 연계해 나무 5241그루를 기부했다. 임직원, 고객, 초중고 학생 및 교사 5997명이 모바일 앱을 활용한 환경실천 챌린지에 참여했으며, 메트라이프생명 재무설계사들이 가장 높은 점수를 얻은 5개 학교에 방문해 교실 숲을 조성하고 학생 2410명을 대상으로 환경교육 자원봉사를 실시했다. 메트라이프생명 송영록 사장은 “ESG친환경 캠페인에 대한 메트라이프 고객, 설계사, 임직원의 적극적인 참여로 아무것도 없던 황무지가 울창한 숲으로 바뀌게 되었다”라며 “메트라이프생명과 사회공헌재단은 앞으로도 UN지속가능발전목표(UN SDGs)와 연계해, 육상생태계 보호 및 기후변화 대응을 위한 다양한 활동에 동참할 기회를 마련할 것”이라고 말했다. 김정훈 기자 jhoons@edaily.co.kr

개인을 대상으로 재무컨설팅과 연계한 보험 상품 판매에 주력했던 보험설계사들의 역할이 최근 확대되는 추세다. 개인이 아닌 법인을 대상으로 법무, 세무, 노무 컨설팅을 제공하면서 법인 운영과 함께 임원들의 퇴직금 마련까지 돕는 등 그 영역을 확장하고 있는 것이다. 이와 같은 이유로 국내 보험사들이 법인 영업에 공을 들이는 가운데 메트라이프생명의 행보는 업계에 이목을 끌 만하다. 강점인 설계사 조직의 전문성을 기르고 법인 영업 활동을 지원하기 위한 시스템 구축에 성공하는 등 보다 차별화된 전략으로 시장을 공략하고 있어서다. ━ 법인 지식없어도… 'BOSS 하나면 끝' #.울산에서 철골제작업체 A를 운영하는 B대표(개인사업자)는 철강 구조물 및 설비 제작으로 사업 영역을 꾸준히 확장하며 안정적인 운영을 해왔다. 하지만 A업체의 생산제작 능력은 우수했지만 재무제표 등 협력업체의 등록 요건을 갖추지 못해 사업 확대에 어려움을 겪어왔다. 이에 B대표는 법인 전환을 고려했지만 그동안 제조와 영업에만 전념한 나머지 법인 시스템, 설립과정에 대한 지식이 전무해 도움이 필요한 상황이었다. 메트라이프생명이 올 1월 선보인 'BOSS(Business Owner Support Solution)플랫폼'에는 재무, 세무, 노무, 부동산, 퇴직플랜 등 전문가 그룹이 개발한 분야별 법인 컨설팅 자료가 담겨있다. 메트라이프생명 소속 재무설계사가 법인 및 사업자를 대상으로 종합 자산관리 컨설팅에 나서려 한다면 이 플랫폼에 접속해 다양한 정보를 활용하면 된다. A회사의 법인 전환에 착수한 메트라이프생명 울산지점의 한 부지점장은 'BOSS' 도움을 받은 케이스다. 이 부지점장은 법인 전환의 필요성과 혜택, 전환 방법, 그리고 법인 전환에 따른 노무규정 정비 등에 대한 자료를 'BOSS'에서 받아 B대표에게 체계적으로 설명했다. 그는 "BOSS플랫폼을 통해 해당 사업 영역에 대한 정보를 사전 숙지할 수 있었고, B대표가 고민할 만한 재무, 노무, 가업승계 등에 대한 해법도 준비할 수 있었다"며 "후속 상담과 구체적인 실행에 필요한 자료도 정리돼 있어 법인 컨설팅에 큰 도움이 됐다"고 설명했다. 결국 B대표는 울산지점의 도움으로 법인등기 시 주주 구성과 정관 작성, 노무체계 형성 등 회사 관리기준 구축에 성공했다. 이 과정에서 법인 자금 활용 방안으로 임직원 퇴직금 마련을 위한 보험 상품에 가입, 울산지점도 만족할 만한 결과를 얻었다. 이처럼 메트라이프생명이 업계 최초로 선보인 법인 컨설팅 지원 플랫폼 'BOSS'는 크게 산업 분야별 이슈와 현안을 소개하는 28종의 ‘마켓 텍스트북’과 법인, 의사, 부동산 자산가 등 업종별로 심층적인 정보를 제공하는 분야별 심화 과정, 그리고 세일즈 콘셉트 및 보조 자료로 구성된다. 재무설계사들은 'BOSS'를 통해 각 산업 영역과 법인에 대한 전문적인 지식을 쌓고 컨설팅과 영업에 활용할 수 있다. 메트라이프생명 관계자는 "법인 특화된 컨설팅 지원 플랫폼은 업계에서 BOSS가 유일하다"며 "메트라이프생명 전속 설계사뿐 아니라 메트라이프금융서비스를 비롯한 협약 GA채널 설계사들도 이용할 수 있다"고 말했다. ━ 자산관리계 어벤져스 '노블리치센터' BOSS플랫폼의 방대한 자료는 메트라이프생명만의 VIP전담 자산관리 조직인 노블리치센터 소속 전문가 그룹이 제공한다. 세무사, 감정평가사, 국제공인재무분석사(CFA), 국제공인재무설계사(CFP) 등 각 분야 전문가로 이뤄진 노블리치센터는 2013년 기존 FP센터를 개편해 만든 조직이다. 법인 및 고액자산가를 위한 자산 관리 컨설팅을 제공한다. 이들의 풍부한 컨설팅 경험과 전문성이 곧 'BOSS'의 힘인 셈이다. 노블리치센터의 대표적인 법인 컨설팅 주제는 법인 전환과 기업 세무, CEO 자산 관리, 가업 승계 등이다. 예를 들어 현재 개인사업자인 고객이 법인 전환을 고민하고 있다면 상담을 통해 그에 필요한 행정 절차 및 정관, 노무체계 정비 등 일련의 준비사항에 대해 맞춤형 해법을 제안한다. 재무설계사는 고객이 노블리치센터의 컨설팅을 받고 솔루션을 실행하는 과정에서 코디네이터 역할을 하며, 그 과정에서 자연스럽게 전문적인 지식을 습득한다. 이를 토대로 일선에서 만나는 다양한 고객의 사례에 대한 일차적인 상담이 가능해진다. 메트라이프생명 관계자는 "노블리치센터는 재무설계사들을 위해 세무, 부동산, 펀드투자 등 시의성 있는 영업 자료와 교육 프로그램을 제공하고 있다"며 "현재 법인 이외에 부동산 자산가, 의사 과정 프로그램도 운영되고 있으며 향후 전문직 종사자, 고소득 자영업자 관련 콘텐츠를 추가할 계획"이라고 밝혔다. 김정훈 기자 kim.junghoon2@joongang.co.kr

변호사·회계사·세무사 등이 전체 인원의 79%… “300명으로 인력 늘려 매월 3억원 성과 낼 것” 보험사들이 VIP고객에게 세무회계·상속증여·법률 서비스를 선보인 건 2000년대 초반이다. 변호사·회계사·세무사 등을 영입해 양극화된 보험시장을 공략하기 위한 전략이었다. 일반 고객에겐 모바일과 텔레마케팅(TM)등 다이렉트 채널로 저렴한 보험상품을 선보이고, 고소득층에겐 상속증여와 부동산, 법률상담 등 자산관리 서비스를 제공해 충성도를 높이겠다는 계산이다.그러나 너도나도 유사한 자문서비스를 내놓으면서 차별성이 떨어졌다. 이에 보험사들은 고객의 선택의 폭을 넓히고 기존과 다른 서비스를 선보이기 위해 다양한 시도를 하고 있다.보험사 중 가장 먼저 차별화를 꾀한 곳은 메트라이프생명이다. 메트라이프생명은 지난 2017년 8월 전문직 출신 재무설계사로 구성된 T&I 지점을 선보였다. 가장 큰 특징은 세무사를 비롯해 변호사·회계사·세무사·변리사 등 전문직 종사자들이 직접 재무설계사로 활동한다는 점이다. 여종주(42) T&I 지점장은 “이들은 현직에서 활동하고 있기 때문에 고객에게 최신 정보를 바탕으로 자문할 수 있고, 이를 기반으로 고객이 필요한 보험상품을 제안할 수 있다”고 말했다.T&I는 기술(Technic)과 지식(Intelligence)의 약자로, 고객들에게 전문성에 기반을 둔 컨설팅 기술과 보험에 대한 지식을 접목시킨 포괄적인 재무설계를 제공한다는 의미를 담고 있다.T&I 지점은 문을 연 지 1년 반 만에 77명으로 규모를 확장할 정도로 활발한 성장세를 보이고 있는 지점이다. T&I 지점에서 최고의 영업실적을 자랑하는 대표 재무설계사인 여종주 지점장, 김태우(36) T&I 부지점장, 조용건(39) FSR(재무설계사)를 지난 3월 22일 서울 강남구에 자리한 메트라이프생명 강남센터에서 만났다. 전문직 출신 재무설계사의 강점은 뭔가.여종주 지점장(이하 여종주): 말 그대로 전문직 출신 재무설계사가 다른 재무설계사처럼 보험상품을 판매한다는 게 강점이다. 다른 보험사에서는 변호사나 세무사가 세무·법률 자문만 해준다. 그런데 T&I 지점에서 활동하는 전문직 출신 설계사들은 본업과 보험영업 두 가지 일을 병행한다. 때문에 고객들은 현장에서 뛰고 있는 전문가들의 컨설팅을 받고, 이들로부터 직접 자신에게 알맞은 보험상품을 제안받을 수 있다. 고객과 재무설계사가 서로 윈윈(Win-Win)할 수 있다.김태우 부지점장(이하 김태우): 현재 여의도에서 개인세무사 사무소 대표로 일하고 있다. 그런데 지난해 메트라이프생명 전체 부지점장 256명 중에 1등을 했다. 주변에서 두 가지 일을 하면서 1등을 할 수 있었던 비결에 대해 묻는다. 사실 답은 간단하다. 내가 가지고 있는 전문성을 고객에게 그대로 전달하면 된다. 과거에는 보험영업 일을 시작하면 상품 내용을 파고들기보다 지인들에게 부탁해서 판매하는 경우가 많았다. 그러나 시대가 변하면서 고객들도 많은 금융상품을 접하다보니 똑똑해졌다. 그렇다 보니 ‘지인 찬스’ 방법은 통하지 않는다. 세무사를 하다 보니 관련 일 때문에 만나는 사람이 많은 게 사실이다. 세무 상담을 요청한 고객들과 이야기를 나누다 보면 나와 고객 간의 신뢰가 형성된다. 신뢰를 바탕으로 이들에게 도움이 될 수 있는 상품을 소개한다.조용건 재무설계사(이하 조용건): 공인회계사로 8년, 변호사로 2년 간 일했다. 지난해 지인의 소개로 메트라이프생명에 입사했다. 사실 들어오기 전까지는 ‘내가 보험영업까지 해야 하나’라는 생각을 했다. 그런데 곰곰히 생각해보니 재무설계사에 내 직업을 활용하면 큰 시너지 효과를 낼 수 있을 것이란 생각이 들었다. 지금 변호사·변리사·회계사·세무사 등 4개의 자격증을 가지고 있다. 고객들은 나에게 세무회계부터 법률 자문까지 받을 수 있기 때문에 변호사나 회계사 등을 따로 찾아갈 이유가 없다. 내가 가진 지식을 융합하니 고객들에게 종합적으로 컨설팅을 할 수 있었다. 지난해에는 연봉 1억원 이상 고소득 설계사 인증인 MDRT(백만불원탁회의) 회원 자격을 획득했다.T&I 지점의 평균 월납 보험료는 전국 100개 지점 평균의 약 2.4배 정도 된다. 여종주 지점장은 “T&I 지점의 주요 고객은 고소득층과 법인이기 때문에 상대적으로 월납 보험료가 다른 지점보다 높은 편”이라면서도 “이를 위해 자체교육과 지식공유를 매우 중요하게 생각한다”고 강조했다. 전문직 출신이면 모두 재무설계사로 활동할 수 있나.여종주: 세무사 자격증만 있다고 뽑는 건 아니다. 자격증 취득 후 어디에서 일했는지도 매우 중요하게 본다. 일례로 김태우 부지점장은 국세청에서 근무했다. 국세청에서 근무하면 세무 행정부터 다양한 실무경험을 접하기 때문에 세무회계 자문의 폭이 넓어진다. 얼마 전에도 국세청 조사국에서 일한 세무사들을 영입한것도 그런 이유다. T&I 지점에는 세무사 44명을 비롯해 회계사(6명), 노무사(3명), 감평사(1명), CFA(2명), 의사(1명), MBA(1명) 등 총 61명의 전문직 재무설계사가 활동하고 있다. 이들의 비중이 전체(77명) 인원의 79% 이른다.김태우: 예컨대 자산가들이 고민하는 상속·증여·가업승계를 좀 더 효율적으로 진행할 수 있도록 능력있는 전문가를 찾고 있다. 또 세무사라고 관련 전문 지식만 가진 사람이 아닌 회계사나 변호사와 같은 다른 분야의 지식을 갖고 있는 전문 인력도 필요하다. 대부분 지점장이나 재무설계사들이 전문직 인력을 직접 스카우트하는 경우가 많다. 이번에 영입한 전문직 출신 재무설계사 10명이 4월부터 교육을 받는다.사회경험이 있어도 보험영업은 생소할 텐데 이들에게 어떤 교육을 시키나.여종주: 입사하면 가장 먼저 영업사원이 지녀야 하는 태도 교육을 받는다. 예컨대 변호사가 사건을 의뢰받기 위해 고객을 만나거나 상담하는 것은 고객과 변호사가 동등한 위치에서 이뤄진다. 그러나 영업은 모르는 사람에게 물건을 팔아야 하기 때문에 동등한 입장이 될 수 없다. 그동안 갖고 있던 권위의식을 버려야 한다. 교육받는 사람도, 교육하는 사람도 어려운 점이다. 두 번째는 태도부터 말투, 복장, 안경테까지 모두 바꾼다. 영업하는 사람에게 이미지가 매우 중요해서다. 첫인상이 계약의 성사여부를 좌우하곤 한다.김태우: 본인의 전문 지식뿐 아니라 다른 분야의 전문 지식도 교육한다. 세무사면 세무지식에 한정돼 있는 경우가 많다. 그래서 세무사라도 노무지식, 고용, 상속·유언 등 지식 트레이닝이 필요하다. 입사 후 교육기간은 한 달 정도다. 교육이 끝났다고 곧장 현장에 나가지는 못한다. 실전 연습도 해야 해서다. 두 달 정도 선배들이 교육생들과 함께 영업을 위한 예행 연습을 한다. 영업하면서 받을 수 있는 질문과 거절 당해보기와 같은 멘탈 트레이닝도 한다. 재무설계사로 활동할 수 있는 마음가짐과 지식을 충분히 습득하는 게 중요하기 때문에 6개월 동안 교육받기도 한다. T&I 지점의 장점은 연구·개발(R&D)센터를 운영하고 있다는 것이다. R&D센터에서 최신 정보를 바탕으로 개발한 콘텐트를 재무설계에 활용할 수 있다. 이는 전문직 출신 재무설계사들이 장기간 안정적으로 정착해 나갈 수 있는 힘이 된다. 전문직 출신 재무설계사가 늘면 상대적으로 일반 재무설계사의 입지가 좁아질 것 같다.김태우: 그렇게 보일 수 있다. 그러나 반대로 그들에게도 기회가 될 수 있다. 경기 침체, 고령화 시대에 진입 등으로 보험을 중도 해지하거나 새로 보험에 가입하는 사람이 줄고 있다. 보험사의 수익이 줄면서 재무설계사 숫자도 줄고 있다. 전문성 없이 지인의 소개로 영업하는 재무설계사는 앞으로 버티기 쉽지 않을 것이다. 이들도 전문성을 키워야 한다. 일반 재무설계사들도 본인의 목표와 의지가 있다면 T&I 지점에 있는 각 전문가에게 분야별로 심도있는 전문 지식을 배울 수 있다.지난 3월 23일 전국에 있는 전문직 재무설계사와 일반 재무설계사 200여 명은 메트라이프생명 강남센터에 모였다. T&I 지점에서 활동하고 있는 전문직 재무설계사들이 어떻게 영업을 하는지, 성공 노하우를 듣기 위해서다. 이날 김태우 부지점장과 조용건 재무설계사가 강사로 나섰다. 김태우 부지점장은 “T&I 지점의 주도로 전국에서 재무설계사들이 모이는 건 이번이 처음”이라며 “T&I 지점 모델이 안착하면 후배 재무설계사들도 함께 성장할 수 있고 전문성을 기를 수 있는 대안이 될 수 있을 것”이라고 말했다.앞으로 기대하는 성과는여종주: T&I 지점의 주요 고객은 법인이다. 전체 80%를 차지하고 있다. 그러나 법인이 보험계약을 할 수 있는 보험상품이 많지 않아 매월 실적을 올리기 어렵다. 이제부터는 월납 보험료 1000만원 이상의 고액 자산가 비중을 늘려갈 계획이다. 앞으로 재무설계사를 300명으로 늘려 매월 3억원의 실적을 내는 지점으로 키워 내겠다. 궁극적으로 T&I 지점 모델을 고부가가치 상품으로 만들고 싶다. 보험 업계의 김&장이 되고 싶다. 메트라이프생명은 다른 보험사와 다르게 온라인 채널 없이 설계사와 고객의 대면상담 원칙을 이어가고 있다. 때문에 인재 양성이 무엇보다 중요하다. 앞으로 경쟁력 있는 재무설계사 조직이 회사의 경쟁력을 좌우하는 시대가 올 것이라고 본다. ━ 메트라이프생명은 어떤 기업 - 탄탄한 재무건정성 기반으로 20년 연속 흑자경영 메트라이프생명은 전세계 40여 개 국가에 진출해있는 메트라이프 금융그룹의 자회사다. 국내에는 1989년 출범한 이후 국내 첫 변액유니버셜보험과 금리 연동형 유니버셜달러 종신보험, 업계 첫 질병 코드를 도입한 ‘GI보험’ 등을 선보였다. 지난해 9월 말 기준으로 160만건의 보유계약을 돌파했고, 전속설계사 불완전판매비율은 0.04%로 자산규모 10대 생명보험사 중 최저 비율을 기록했다.지난해 1266억원의 당기순이익을 내며 20년 연속 흑자경영을 달성했으며, 자산 규모는 20조원을 넘어섰다. 비결은 차별화에 있다. 다른 생명보험사는 비용 절감 등을 위해 온라인보험과 같은 비대면 채널을 확대했다. 이와 달리 메트라이프생명은 설계사 조직에 기반을 두고 전통적이지만 전문적인 영업방식을 고수했다. 메트라이프생명은 핵심 영업 조직인 전속 재무설계사의 성장과 지속적인 조직 확대를 위해 투자와 지원을 아끼지 않고 있다.메트라이프생명는 2017년 신입 재무설계사가 일정 수준의 실적을 유지하면 초기 2년 간 월소득 300만원을 보장해주는 ‘루키 300 프로그램’을 도입해 재무설계사의 안정적인 정착을 지원하고 있다. 입문 과정, 영업차월별 정규 과정, 특화 계층 전문 과정 등 맞춤형 교육 프로그램을 통해 신입 재무설계사 위촉 인원이 전년 대비 약 25% 증가했고 초회보험료 점유율은 약 46% 향상됐다.