폴크스바겐 대전전시장 매출은 대전 수입차시장의 25%를 차지한다. 박축준 지점장은 서비스센터 확충을 통해 부유층을 잡는다는 전략이다.

국내 전체 수입차시장에서 대전·충청지역의 비중은 높지 않다. 브랜드별 평균 점유율은 6% 정도. 하지만 폴크스바겐은 다르다. 대전, 청주, 천안에 전시장을 둔 아우토반VAG가 딜러를 맡아 폴크스바겐 전국 판매량의 10% 이상을 차지한다.

아우토반 VAG의 박축준 대전전시장 지점장은 “차는 파는 순간부터 마케팅이 시작된다”며 “서비스 확충을 통해 신뢰를 높이고 있다”고 말했다.

외곽지역에 자리한 이유는.

대덕구 동서대로와 한밭대로에 최근 몇년 새 수입차거리가 형성됐다. 대전 IC와 인접해 청주, 영동, 옥천, 논산, 세종 등지의 고객을 유치할 수 있기 때문이다. 벤츠, 아우디, 볼보, 재규어, 미니, 푸조 전시장이 자리했고 포르셰 전시장도 오픈 준비 중이다. 수입차 전시장은 굳이 시내중심가에 위치하지 않아도 소비자가 찾아온다. 외곽에 넉넉하게 짓는 게 낫다.

대전에서 폴크스바겐이 선전하고 있다.

대전전시장은 올해 들어 월 130대 정도를 판매하고 있다. 전국 폴크스바겐 전시장 중 최고 수준이다. 2005년 오픈 초창기엔 벤츠, BMW 등 대형 수입차에 밀려 고전했지만 2008년 이후 디젤 엔진의 연비 효율성에 대한 관심이 커지면서 성장세로 돌아섰다. 특히 연구원, 벤처기업인 사이에서 유학 당시 접했던 모델을 찾는 분위기가 있었다. 주변 도시에서 대전에 있는 직장과 학교로 오는 사람이 많고, 본가가 서울인 주말 부부도 상당하다. 이들은 연비 좋고, 튼튼하고, 차체도 부담스럽게 크지 않은 폴크스바겐을 선택한다. 서비스센터 확충, ㎞ 무제한 보증수리 등 서비스 차별화도 한몫하고 있다.

대전전시장 찾는 고객 특징은.

수입차 선택의 기준이 ‘남의 시선’에서 ‘나의 기호’로 바뀌고 있다. 특히 대전에 그런 성향이 강하다. 우리 전시장을 찾는 고객은 다른 수입차 브랜드 고객과 달리 다소 보수적이면서 내실을 기한다. 특히 할부나 리스보다 현금으로 구매하는 경우가 많다. 타 브랜드는 금융상품으로 구입하는 비율이 60%인데 우리 브랜드는 현금 구매율이 그 정도다. 과시하지 않고 무리해서 사지 않는 알부자가 많은 것으로 파악된다. 연구원, 공무원, 교수, 의사, 벤처기업가 등이 주 고객이며 특히 첫 수입차 구매로 찾는 경우가 많다.

아우토반VAG의 마케팅 전략은.

서비스센터의 확충이다. 청원센터와 대전센터를 운영하고 내년 3월에는 천안센터가 문을 연다. 서비스 확충 차원에서 보증기간 후에도 일반정비 공임 할인, 당일 예약 당일 정비 시스템을 구축해 영업력을 높이고 있다. 청원센터의 차량 사고 수리 전담 바디페인팅샵(BP shop)도 자랑거리다. 지방딜러로는 드물게 지역사회공헌도 하고 있다. 장학제도를 운영하고, 프로야구단 한화이글스의 유니폼 스폰서로 활동한다.

대전 중산층의 소비트렌드는

보수적인 충청권 문화 때문인지 자신의 성향을 쉽게 드러내지 않는다. 옷이나 백, 액세서리 등 자신을 꾸미는데도 큰 관심이 없는 것 같다. 그렇다보니 백화점, 명품샵도 불황이다. 차도 큰 것을 찾지 않는다. 대신 주거에 대한 관심이 높아 집과 땅에 투자한다. 대전 시내에서 차로 30분 거리의 전원주택 단지가 인기를 끄는 이유다. 아무래도 서울과 가까워 소비와 투자가 영향을 받는 것 같다.

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