“좋은 시스템은 약하고 흔들리기 쉬운 개인 모두를 강자로 변화시킬 수 있습니다.” 김성환 메트라이프생명 전무는 “시스템이 사람을 만든다”고 화두를 던진다.  
 
김 전무는 현재 메트라이프 3300여명 전속설계사 조직을 진두지휘하는 총괄임원이다. 그도 설계사 출신이다. 1999년 메트라이프생명의 설계사로 시작해, 입사 6개월 만에 보험 명예의 전당으로 꼽히는 MDRT(Million Dollar Round Table·100만 달러 원탁회의) 회원이 됐고, 지점장으로는 75개월 연속 업적 1위 지점을 이끌었다. 이는 ‘슈퍼 히어로’이기에 가능했던 것일까. 그는 “팀장 시절에는 26명의 팀원 전원을 1~2년 안에 MDRT로 육성했다”며 “메트라이프 시스템 안에서 성실히 따라오면 누구나 자산관리 전문가가 될 수 있다”고 자신했다.
 
그는 과거 펴낸 [절대 긍정]이라는 책에서 혁신적 시스템의 힘을 이렇게 설명했다. “한때 은행창구에 사람들이 줄을 서지 않는다고 언론에서 계몽운동을 했지만, 잘 고쳐지지 않던 시절이 있었다. 그 문제를 해결한 것은 강력한 법률이나 높아진 윤리의식이 아니었다. 바로 번호표를 뽑아 번호순서대로 업무를 보도록 한 시스템으로 변화 가능했다.”
 
김 전무가 이끄는 메트라이프 전속 설계사 조직의 차별성도 여기에 있다. 그는 “153년 역사의 미국 메트라이프 노하우를 한국적 문화에 접목한 ‘석세스휠(SuccessWheel)’ 등 차별화된 조직관리 시스템과 비전을 가지게 하는 제도, 혼자 뛰는 영업이 아닌 함께 뛰는 파트너십 문화가 일반인도 단기간에 전문가로 성장시키는 원천”이라고 밝혔다.
 
설계사 출신으로, 전속설계사 조직 총괄 임원에 오른 비결은.
성공하려면 어떻게 해야할까, 똑같은 상품을 파는데 누구는 왜 더 좋은 성과를 낼까, 신입 설계사 시절에 가장 많이 했던 질문이다. 당시 한 매니저는 ‘회사 시스템 안에서 성실히 따라오면 된다’고 답했다. 개인적으로도 이를 실천했다. 메트라이프 본사는 미국 1위사인 만큼 탁월한 노하우가 있었고, 이를 성실히 따라갔다. [절대 긍정]이라는 책을 냈는데, 개인적으로 성공에 가속도를 붙이는 방법은 두가지라고 봤다. 절대 긍정의 마인드와 자세를 갖는 것이고, 생산성을 향상시키고 팀워크를 이뤄 시너지를 낼 수 있는 시스템이 관건이다. 임원이 되면서 메트라이프 본사의 노하우를 국내 문화에 맞게 접목해 발전시킨 시스템 ‘석세스휠’ 개발과 발전에 집중한 이유다.  
 
석세스휠(Success Wheel)은 어떤 프로그램인가.
세일즈는 데이터가 많이 부족하다. 세일즈는 통상 개인기가 좌우한다고 생각한다. ‘왜 잘 됐는가’ 설명하라고 하면 막막해한다. 지난 2016년 석세스휠을 만들면서 전산에 세일즈 과정을 입력하게 했더니 저항이 꽤 있었다. 하지만 믿고 따라준 그룹군에서 성과가 오르기 시작했다. 이런 과정을 거친 그룹이 그렇지 않은 경우에 비해 성과가 4~5배 좋았다. 목소리 톤부터 용어 선택에 따른 성공과 실패의 경험, 면담에서 계약까지 가는 과정별 사례를 통해 케이스별 처방 교육을 진행한다. 이 프로그램은 설계사 선발에서부터 교육·영업관리·경력개발까지 단계적으로 관리한다. 개인 설계사는 물론 팀·지점·본부에 이르기까지 모든 조직의 성장을 효율적으로 돕는 선순환 시스템이다.
 

메트라이프가 첫 직장인데, 보험에 관심을 가진 계기는.
군에 장교로 있을 때 금융사기를 당했다. 당시 아파트값 가격인 8000만원이었다. 대기업 사원 연봉이 2000만원대이던 시절이다. 많은 돈을 벌어야 했다. 1998년 입사했는데, 당시 남성 설계사를 육성하고 ‘억대 연봉에 도전한다’는 회사의 플랜이 마음을 움직였다. 실제 2년 만에 연봉 4억원대로 올랐다. 그러다 어느 날 사지마비로 응급실에 가게 됐는데, 유언을 하라고 하더라. 당시 아이가 3살이었다. 집도 대출받아 샀는데, 눈앞이 깜깜했다. 그래도 보험금을 받으면 아내가 빚 갚고 살겠구나 위안이 되더라. 그로부터 얼마 후 한 고객이 갑자기 심장마비로 세상을 떠났다. 그때 가족들의 슬픔을 다 위로할 순 없겠지만, 경제적 지원도 큰 힘이 됨을 절감했다. 이렇게 고객이 필요한 순간에 실질적 도움을 주게 되면서 사명감이 높아졌고, 22년 보험 외길을 걷게 됐다.
 
보험 철학 및 추구하는 목표는.
과거 911 사태 당시 메트라이프 그룹의 결단이 크게 회자됐다. 무역센터빌딩에 있던 모든 메트라이프 고객에게 아무 것도 따지지 않고 보험금을 지급했다. 어려운 때일수록 아픔을 치유하는데 앞장섰다. 글로벌 위기로 AIG생명보험 사업부문이 좌초했을 때는 이를 인수했다. 미국 1위사인 메트라이프의 힘은 이러한 위기 때 여실히 증명됐다. 보험산업이 어떻게 발전하고 사회에 기여해야하는지를 잘 보여준다. 우리 사회에선 보험에 대한 인식이 개선돼야할 점이 있다. 보험은 사회의 버팀목이다. 위기 때 자본을 회수하는 여타 금융권과 달리 ‘우산’이 돼야 한다.  
 
개인에게도 예기치 못한 위험에 대비한 준비를 지원하고, 미래가 좀 더 안전할 수 있도록 하는 것이 메트라이프의 보험 철학이다. 이를 위해 최고의 설계사를 육성하는데 더욱 매진할 것이다. 좋은 설계사가 있어야 고객에게 최상의 가치를 전달할 수 있다. 메트라이프생명의 강점인 ‘설계사(FSR)을 롱런하게 하는 시스템’ ‘비전을 가지게 하는 제도’와 혼자 뛰는 영업이 아닌 ‘함께 뛰는 파트너십 문화’를 더욱 발전시키고 싶다.
 
글로벌기업 메트라이프의 경쟁력은 무엇인가.
메트라이프그룹은 총자산과 순이익이 한국 생명보험시장 전체를 뛰어넘을 만큼 규모가 큰 153년 역사의 글로벌 기업이다. 메트라이프 자산운용 전담 조직에서 운용하는 자산만 해도 6000억 달러가 넘는다. 오랜 기간 본사에서 쌓아온 상품·리스크관리·자산운용·조직관리 등의 노하우를 한국 메트라이프생명에서 그대로 전수받았다. 이를 바탕으로 프로 조직 등의 조직 운영부터 국내 첫 변액유니버셜 도입, 달러보험 도입 등 선진 금융 상품까지 국내 보험시장의 혁신을 이끌어왔다. 글로벌 네트워크를 활용한 교류도 활발하다. 각 국가의 성공사례를 공유해서 벤치마크를 하는 경우가 많다. 실제로 유니버셜달러종신보험은 일본의 상품을 벤치마킹한 것이며, 최근에는 변액보험 세일즈 노하우를 일본과 공유하는 온라인 세미나를 갖기도 했다.  
 
지난해 자원봉사 1위 생명보험사로 꼽혔다. 비결은.
신종 코로나바이러스 감염증(코로나19)으로 자원봉사 활동도 급감하고 있지만, 메트라이프생명은 코로나19 이전과 비슷하게 봉사활동 시간을 유지했다. 생명보험사 각사 공시에 따르면 메트라이프생명의 설계사 봉사활동 시간은 전년(1만 9528시간)과 비슷한 수준인 1만9410시간으로, 업계 1위다. 코로나19 장기화에도 가능한 ‘비대면’ 활동에 집중한 것이 비결이다. 다양성과 포용성을 중시하는 글로벌 문화의 영향으로도 풀이된다.  
 
메트라이프생명은 코로나 전파 위험을 줄이기 위해 비대면으로 가능한 ‘재무설계사가 손수 제작한 마스크 전달’, ‘시각장애인을 위한 음악도서 제작 및 전달’, ‘직접 작성한 편지와 난방기구 전달’, ‘청소년 대상 온라인 금융교육’ 등을 펼쳤다. 앱을 켜고 걸으면 한 걸음마다 1원씩 재단을 통해 기부되는 ‘워크 투 헬프’, 반려나무와 함께 한 일상을 소셜네트워크서비스(SNS)에 공유하면 독거노인에게 반려나무를 선물하는 ‘힐링 선물 챌린지’도 호응을 얻었다.
 
언택트 시대다. ‘보험 설계’의 미래는 어떤가.
온라인에서 미니보험 등이 활성화되고 있지만 한계가 있다. 특히 자동차보험 같은 손해보험과 달리 생명보험사의 보장성보험은 매우 복잡하다. 보험소비자가 미래에 예기치 않은 일을 당했을 때 어떻게 준비해야할지 스스로 판단하기는 쉽지 않다. ‘미래 일자리 보고서’에도 절대 사라지지 않을 직업에 영업컨설턴트가 있다. 사람들은 복잡하고 정보가 많을수록, 자신에게 딱 맞는 상품과 계획을 조언해주는 전문가를 찾는다. 또한 코로나 시대에 역설적인 현상으로 많은 사람들이 대면 만남을 그리워한다. 꼭 필요한 정보나 상담만큼은 직접 눈을 맞추고 이야기하기를 원한다. 보험설계사는 앞으로도 인생의 든든한 동반자로, 보험 소비자의 곁에 있을 것이다.
 
※ 김성환 전무는 1999년 메트라이프생명에 입사했다. 2001년에는 최연소 MDRT로 선정됐다. 2003년 메트라이프생명 부지점장 챔피언, 2005년 메트라이프생명 지점장 챔피언이 됐으며, 75개월 연속 업적 1위 지점인 기네스를 이끈 입지전적인 인물이다. 2009년 메트라이프생명 STAR 본부장을 거쳐, 2015년부터 영업총괄 전무를 맡고 있다. 저서로는 [절대긍정], [Ready]가 있다.

배현정 기자 bae.hyunjung@joongang.co.kr

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