[이코노미스트 이승훈 기자] 증권사들이 초고액 자산가를 위한 자산관리(WM) 서비스 경쟁에 한창이다. 소위 ‘부자’ 고객들은 어떤 서비스를 이용하고 있으며 만족도나 관심이 높을까. ‘이코노미스트’가 국내 주요 증권사가 제공하고 있는 초고액 자산관리 서비스를 살펴보고 고객 만족도와 특징 등을 비교했다.

국내 증권사 중 초고액 자산가 유치 경쟁에서 가장 앞서 있는 곳은 삼성증권이다. 삼성증권은 2010년 업계 최초로 초고액 자산가 전담 브랜드인 ‘SNI’(Success&Investment)를 도입하면서 자산관리 시장을 주도해왔다. 삼성증권은 올 초 패밀리오피스 사업의 본격적인 확대를 위해 패밀리오피스 전담지점인 ‘SNI 패밀리오피스센터’를 정식 오픈했다. 

삼성증권은 초고액 자산가 중에서도 1000억원 이상의 자산을 보유한 슈퍼리치 고객을 대상으로 패밀리오피스 서비스를 제공하는 것이 특징이다. 특히 고객들은 패밀리오피스 전용상품에 대한 만족도가 높다고 한다. 

패밀리오피스 전용상품·프라이빗 콘퍼런스 만족도↑

삼성증권이 제공하고 있는 패밀리오피스 전용 상품을 구체적으로 살펴보면 소규모 투자자들만 참여하는 클럽딜(Club Deal)과 삼성증권의 자기자본과 함께 투자하는 공동투자(Co-Investment) 기회 등이 있다. 

삼성증권은 골드만삭스‧칼라일‧MBK파트너스 등 글로벌 톱 티어(Top Tier) 운용사의 사모대체펀드를 국내 독점 공급하며 글로벌 투자자들과 동시 투자했다. 뿐만 아니라 국내 우량 비상장 프로젝트 딜(Project Deal), 기업금융(IB)과 연계된 사모대출 투자 등 다양한 라인업의 패밀리오피스 전용상품을 해당 고객들에게 제공했다. 

삼성증권 관계자는 “패밀리오피스 고객 1순위 상품들로 기존의 개인투자자들이 접근하기 어려웠던 기관투자자급 상품들이다”라며 “삼성증권과 공동으로 하거나 SNI쪽에서 자문이나 투자가 가능하다”고 말했다. 이어 “이런 상품은 오로지 삼성증권에서만 가입이 가능한 상품”이라고 덧붙였다. 

한국투자증권의 초고액 자산가 전담조직인 GWM(Global Wealth Management)에선 패밀리오피스 고객을 대상으로 한 가문(가족) 단위의 ‘프라이빗 콘퍼런스’에 대한관심이 높아지고 있다. 보통 금융회사에서 콘퍼런스를 개최하면 좋은 교육과정을 만들어 VIP 고객을 초빙하는데, 해당 서비스는 반대로 고객의 요청으로 콘퍼런스가 열리게 된다. 

한국투자증권 관계자는 “한 가문이 가족 단위의 프라이빗 콘퍼런스를 요청했는데, 글로벌 경제 전망·종목 추천·총선 이후 부동산 정책 등에 대한 내용이었다”며 “그 가족만을 위해 애널리스트·미국 주식 담당 전문위원·부동산 전문가 등과 함께 2시간 동안 강의를 하고 질의 응답하는 시간을 가졌다”고 말했다. 이어 “예를 들면 아버님만 아는 정보가 아닌 배우자·자녀까지 함께 강의를 들었기 때문에 니즈에 맞춘 종목이나 상품 제안·리뷰 등의 포트폴리오는 각 구성원의 의견이 반영된 공유된 결과물이 된 것”이라고 설명했다. 

하나증권은 ‘종합 부동산 자산관리서비스’를 VIP 고객에게 제공한다. 하나증권 롯데월드타워WM센터에서 지난해 11월 부동산 투자자문업 진출해 기존의 프라이빗뱅커(PB)서비스와 부동산 투자자문 서비스 결합을 통해 고금리·저성장 시대를 극복할 수 있는 투자방안 중 하나로 이를 선보였다. 

하나증권 롯데월드타워WM센터 내 부동산 전문인력은 패밀리오피스 및 초고액 자산가 고객에게 ▲부동산 매입·매각 자문 ▲보유·관리 자문 ▲개발자문 ▲해외(미국·일본) 부동산 투자자문 등의 부동산 투자자문 서비스를 제공한다. 

하나증권 관계자는 “롯데월드타워WM센터에서는 미국·일본 등 해외 부동산 전문가가 부동산 매물을 직접 발굴·검토하고 현지 이해관계자(부동산 자문사·회계·세무법인·법무법인)와의 네트워크 구축을 통해 미국 부동산에 투자를 희망하는 손님을 위한 발판을 마련했다”고 말했다. 이어 “패밀리오피스를 활용한 투자 및 승계에 관심이 높아지고 있어 가족법인을 활용한 부동산·금융 투자 포트폴리오, 자산승계 전략에 관한 솔루션을 제공하고 있다”고 덧붙였다. 

컨설팅 문의 多…문화·예술 콘텐츠 “호응 높아”

특히 초고액 자산가들은 상속·증여에 대한 관심이 높을 수밖에 없는데, 미래에셋증권 측은 VVIP 고객에 대한 컨설팅 쪽에서 관련 상담이 늘어나는 추세라고 말했다. 미래에셋증권 관계자는 “주식회사 A업체의 대주주인 한 고객은 상장 예정인 회사를 소유하고 있으며, 해당 대주주의 경우 창립자이기 때문에 주식의 취득가액이 매우 낮아 구주 매출 시 거액의 양도세 부담과 앞으로 상장 후 자녀들에게 사업을 물려주기 위한 가업승계에 대한 고민으로 컨설팅을 요청했다”며 “회계사와 변호사를 대동한 전문 컨설팅을 통해 거액의 양도세를 절세하는 방안을 제시했다”고 언급했다. 

또한 “가업승계제도를 적용 받기 위한 매출·업종·지분 관리와 현금성자산과 사업무관자산의 사업관련자산의 변경 등 가업승계제도를 적용받기 위한 사전작업 등을 지원했으며 상장 후에도 원활한 가업승계를 위한 모니터링 작업을 진행 중”이라고 부연했다.

금융상품이나 서비스뿐만 아니라 문화·예술 콘텐츠나 교육, 인프라 이용에 대한 초고액 자산가들의 만족도 높았다. 미래에셋증권은 VVIP고객을 대상으로 세이지클럽 멤버십을 운영 중이다. 멤버십에 선정된 고객에게 호텔·골프장 등 국내외 다양한 인프라를 활용할 수 있는 기회를 제공하고 있다. 여기에 투자관련 콘텐츠, 문화·예술, 스포츠, 인문학에 이르는 다양한 분야의 행사를 진행한다. 

미래에셋증권 관계자는 “패밀리오피스 등 전문가들의 일 대 일 대면 컨설팅과 프라이빗한 행사, 그리고 퀄리티 높은 그룹 인프라 활용은 멤버십 고객들에게 만족도가 상당히 높은 서비스로 평가받고 있다”고 말했다. 이어 “수준 높은 문화·예술·교육 분야에서의 니즈도 높아지고 있다”며 “최근 당사에서는 강남학군 학부모들을 대상으로 한 자녀입시교육, 그리고 압구정·반포 거주 멤버십 고객을 대상으로 한 미술경매 관련 세미나를 개최했으며 제한적인 인원에도 불구하고 멤버십 고객들의 뜨거운 관심과 호응이 있었다”고 평가했다.

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