[이코노미스트 송현주 기자] 카드 결제 증가세가 둔화하고 발급 시장도 역성장 흐름을 보이는 가운데, 주요 카드사들이 잇따라 연회비 10만~70만원 이상의 프리미엄 카드를 앞다퉈 내놓고 있다. 경기 둔화와 가계부담 확대 속에서도 고소득층의 ‘선택적 소비’는 견조하다는 판단 하에 수익성이 높은 VIP 고객층 확보에 주력하고 있는 것이다.

카드업계에 따르면 최근 삼성카드·신한카드·현대카드 등 주요 카드사들은 호텔 숙박권, 프리미엄 포인트 리워드, 라운지 이용 등 고급 혜택을 담은 프리미엄 상품을 연달아 출시하고 있다. 올 3분기 실적이 예년 대비 둔화하는 가운데, 다소 역발상 전략으로 고소득층 락인(고객 고착화)에 나선 것이다.

실제로 국내 전업 카드사 6곳 중 현대카드를 제외한 모든 회사가 3분기 순이익이 감소했다. 현대카드는 895억원으로 전년보다 17.3% 증가한 반면 삼성카드(-4.2%), 신한카드(-23.0%) 등 주요 카드사들이 일제히 역성장했다. 국민(-13.4%), 하나(-11.8%), 우리(-46.4%) 역시 실적이 감소하며 업계 전반의 부담이 부각됐다.

카드 시장 역성장…왜 고가 전략을 택하나

전반적 소비 둔화와 충당금 부담이 커지는 환경에서, 카드사들이 ‘프리미엄 카드’ 중심으로 수익 구조를 재편하려는 흐름이 뚜렷해지고 있다. 고비용 혜택을 감당할 수 있는 충성도 높은 고객층을 확보해 안정적 수익을 창출하려는 전략이다.

실제 현대카드는 올 3분기 순이익이 유일하게 증가한 카드사로, 프리미엄 카드 역량 강화가 실적 개선 배경 중 하나로 꼽힌다. 아멕스 등 고급 브랜드 제휴 라인업을 확대하며 상위 고객층 락인 전략을 강화한 영향이다.

삼성카드는 최근 호텔신라와 손잡고 연회비 70만원대 ‘신라리워즈 삼성카드’를 출시했다. 고객은 ▲신라호텔 1박 ▲신라스테이 2박 ▲50만 포인트 중 하나를 연 1회 선택할 수 있으며, 신라호텔·해외 결제 시 최대 50포인트(1000원당)를 적립하는 등 여행·럭셔리 소비층을 정조준했다.

신한카드도 프리미엄 라인업을 확장하고 있다. 3일 선보인 ‘더클래식 네오’는 고객이 ‘나를 위한 Gift’ 또는 ‘가족을 위한 Gift’를 선택해 연 1회 7만원 상당 포인트 리워드를 제공한다. 평일 점심 외식·친환경 매장·드럭스토어 이용 시 최대 5% 적립 혜택도 제공하며, 연회비는 최대 12만원이다. 고정형 혜택 대신 ‘선택형 리워드’ 구조를 통해 취향 기반 고소비 고객층을 겨냥했다.

한편 현대카드는 보험 고객 기반을 넓히기 위한 ‘현대해상 현대카드’를 출시했다. 전월 50만~100만원 이용 시 최대 월 1만7000원의 청구 할인을 제공하며, 연회비는 3만원이다. 고가 프리미엄 카드와 달리 보험·생활비 지출 고객을 확보하는 생활형 멤버십 전략으로, 프리미엄 라인과 병행해 고객 풀을 확장하려는 시도로 풀이된다.

호텔 숙박권·70만 포인트…VIP에 맞춘 ‘초개인화 혜택’

카드업계는 지금 구조적 변곡점에 서 있다. 코로나19 이후 리오프닝 효과가 소멸되며 카드 결제 증가율은 둔화세다. 여기에 금리 고착화, 가계부채 부담 확대, 지급결제 시장 경쟁 심화 등으로 카드사 수익성 역시 피로감이 쌓여 있다. 

그럼에도 불구하고 카드사들이 고가 상품을 연이어 출시하는 것은, 프리미엄 고객군의 소비 여력과 충성도가 여전히 견조하다는 판단에서다. 특히 여행·호텔·명품·헬스케어 등 보복소비 이후에도 ‘경험소비’ 선호가 유지되고 있다.

한 카드사 관계자는 “전체 시장이 둔화하더라도 상위 10~20% 고객층의 소비는 탄탄하다”며 “이 고객들은 연회비가 높더라도 실질 가치가 있는 혜택을 원하고, 카드 교체 주기도 길다”고 말했다.

또 다른 이면에는 규제 환경 변화도 있다. 금융당국이 카드수수료 체계를 지속 조정하며 수익원을 제한하는 가운데, 카드사들은 수수료 의존도를 낮추고 ‘유료 멤버십’ 요소가 포함된 프리미엄 상품으로 수익 다각화에 나선 것으로 풀이된다.

과거에는 여행·공항 편의 등 공통 패키지 중심이었지만, 최근에는 개인 취향 기반의 커스터마이징 구조로 변화했다. 이는 고소득층 소비가 ‘개성·취향 기반’으로 무게추가 이동하고 있음을 반영한다.

핀테크 성장과 디지털 혜택 확산도 영향을 미쳤다. 단순 할인보다 고객 행동 데이터 기반의 맞춤형 보상 체계를 갖춰야 VIP 고객을 붙잡을 수 있기 때문이다. 실제로 카드사들은 리워드·숙박권뿐 아니라, VIP 이벤트·요식·프라이빗 세미나 등 차별화 서비스 제공도 병행하는 추세다. 

업계 관계자는 “프리미엄 카드는 단순히 연회비가 높은 상품이 아니라 기업의 브랜드 이미지를 견인하는 간판 상품”이라며 “특히 마케팅·포인트비 부담 관리가 까다로운 여건에서 카드사들은 수익성과 고객 충성도가 높은 프리미엄 시장에서 방어력을 확보하려는 모습”이라고 덧붙였다.

ⓒ이코노미스트(https://economist.co.kr) '내일을 위한 경제뉴스 이코노미스트' 무단 전재 및 재배포 금지