프랜차이즈 시장 상황은 걷잡을 수 없이 흘러간다. 가맹본사들이 우후죽순 늘어나고 있다. 공정거래위원회에 등록된 브랜드만 하더라도 7000여개가 넘고 비공식 포함시 일만개 내외 될 것이다. 이들 일부 중 가장 큰 목적은 오직 한 가지, 가맹점을 확산해서 본사를 팔아 버리는 것이다. 그들은 프랜차이즈 사업의 진정한 의미를 잊어버렸다. 즉 자신의 일을 사랑하고 ‘우리들로 하여금 가맹점의 성공을 돕는 것‘이라는 헌신적인 노력과 뛰어난 재능으로 부를 창출하고 공유한다는 핵심가치 말이다.

이 어이없는 사태의 문제점에 메스를 들이대며 날카로운 일침을 가할 사람이 있을까? “오랫동안 장수하는 위대한 기업을 세우겠다는 생각으로 프랜차이즈 사업 아이템을 개발했습니다. 연세대 유통 최고위 과정 강의실에서 배운 대로 말이죠. 그러나 투자자들은 제가 미치기라도 한 것처럼 저를 바라봤습니다. 그들 중 한 명은 제게 이렇게 말했습니다. ‘우리는 장수하는 위대한 기업에는 관심이 없소. 3년 안에 투자 하거나 엑시트(Exit) 시킬 수 있는 기업으로 최대한 빨리 사업해서 보여주시오’”

전에 내가 가르쳤던 프랜차이즈본사 CEO 분이 투자설명회에서 겪었던 경험담이다. 그는 프랜차이즈 M&A 전략 수업을 수강하면서 위대한 장수기업을 일구는 전략에 관한 내 강의를 들었다. 그때 그는 훌륭한 가맹본사를 만드는 탁월한 프랜차이즈 시스템을 내놓기도 했다. 하지만 그 시스템을 회사에 적용하려는 순간, 위대한 장수기업의 시대는 가고 ‘빨리 만들어 넘기기’ 시대가 왔다는 것을 깨달았다.

지속 가능한 프랜차이즈 본사? 빨리 만들어 매각하기?

빨리 만들어 매각하기, 흥미로운 아이디어이긴 하다. 지속적인 가치를 지닌 기업은 더 더욱 필요 없다. 오늘날에는 솔깃한 맛집들의 공통점을 모아 아이디어의 초안을 만들어 놓고 가게 오픈 후 고객들 줄 세우고 방송 한번 잘 타면 순식간에 부가 창출된다. 번거롭게 자수성가한 전통적인 방식, 즉 오랜 시간 개미처럼 열심히 일해서 지속적인 가치를 창출하는 방식을 따를 필요가 없다.

‘프랜차이즈 본사 빨리 만들어 매각하기’식 사고방식으로 보면 월마트를 세운 샘월튼, 메리어트 호텔의 파운더인 메리어트, 나이키의 필나이트, 스타벅스의 창업자 하워드슐츠는 사라진 시대의 유물처럼 보인다.

그들이 지켰던 훌륭한 핵심가치는 오늘날의 시각으로는 완전히 시대착오적인 것이다. 샘월튼과 메리어트가 술집에 앉아 이런 대화를 나누는 모습을 상상해 보라. “방송 한번 잘 타면 1년 안에 가맹점을 100개 이상 낼 수 있고 바로 현금 50억을 손에 쥘 수 있겠어.” 또는 월튼이 가게 오픈 후 18개월 만에 권리금 받고 매각하는 과정을 반복하면서 현금을 쓸어 모으고 있는 장면을 생각해 보라.

이들뿐 아니라 파타고니아, 월트디즈니, 핸리포드등 다른 기업가들도 지금의 ‘빨리 만들어 넘기기’ 기준으로 보면 뚜벅이 노력가들이다. 이들은 열심히 노력해서 뛰어난 경영진을 구성했고 지속적인 성장 엔진을 개발했으며 역경과 변화를 견딜 수 있는 기업문화를 창조했고 자신들의 분야에서 최고가 됐다.

우리는 프랜차이즈 역사상 전무후무한 순간에 도달했다. 유례없이 PEF(사모투자펀)등의 풍부한 자본과 프랜차이즈 비즈니스 모델 아이디어가 접목되는 순간 말이다. 하지만 이 두가지의 결합으로 생겨난 결정적 기회를 무색하게 하는 한 가지 치명적인 문제점이 있다. 모험을 하고 사회에 기여하면서 보상을 받던 기업가정신이 너도나도 벼락 부자가 돼보겠다는 심리로 퇴화하고 있다.

평소 별 볼일 없던 친구가 ‘빨리 만들어 매각하기’ 사업해서 2~3년만에 돈방석에 앉은 경우를 봤을 것이다. 이런 소식을 들으면 ‘나라고 못할 것 없지’ 라는 생각에 빠질 수도 있다. 즉 ‘탐욕이 미덕이다’와 ‘가맹점이 많을수록 좋다’라는 쌍둥이 명제를 지지하는 투자자들 식의 문화가 그것이다.

우리들로 하여금 가맹점의 성공을 돕는 뭔가 고귀한 것은 없을까? 영원한 것은 없을까? 지속적인 것은 없을까? 라고 자문하고 있다면 짐콜린스의 '성공하는 기업들의 8가지 습관'에서 사람들이 절실하게 열망하던 3가지 관점을 제시한다.

첫째는 ‘영원 불변의 원칙은 있다. 원칙은 현재에도 적용되며 그 어느 때보다 지금 가장 절실하다’라는 메시지다. 책에서 소개되는 월마트, 메리어트호텔, 월트디즈니, 서킷시티등 70년이 넘었고 현재까지도 건재하다.

두번째 우리는 위대함의 본질이 비용 삭감, 구조조정 또는 순이익 요인에 있는 것이 아니라 목적의식, 즉 돈 버는 것 이상의 중요한 가치를 가지고 기업을 일구기 위해 헌신적으로 노력하는 것에 있음을 확인 시켰다. 즉 회사의 비전이 ‘우리들로 하여금 가맹점의 성공을 돕는 것’과 ‘빨리 만들어 팔아 치우기’와는 확연히 다른 것이다.

세번째, 이 책은 숨어 있는 강력한 인간의 감성을 건드렸다. 독자들은 자신보다 거대하고 지속적인 것을 이룩한다는 개념에 깊은 인상을 받았다. 우리 모두는 우리의 인생이 어떻게 될지, 우리가 세상에 무엇을 남기고 갈지 고민한다. '성공하는 기업들의 8가지 습관'은 유산을 남기고 싶은 사람들이 선택할 수 있는 길을 안내했다.

또한 그 해답들을 뒷받침하는 치밀한 조사 결과를 제시함으로써 사람들이 본능적으로 믿고는 있지만 명확히 설명할 수 없었던 원칙에 굳건한 신뢰성을 부여했다. 이 책은 무엇이 옳은가에 대한 양심의 소리에 힘을 실어주었고 경험적인 증거와 분명하고 논리적인 사고로 그런 직관을 뒷받침해줬다.

마지막으로 독자들의 공감을 얻게 된 가장 중요한 이유가 있다. 이 책은 성공뿐 아니라 위대함에 대해서도 애기하고 있다. 성공하는 기업들의 8가지 습관 책의 원 제목 “Built-to-Last" 라는 표현에는 단순히 오래 유지되는 기업을 만드는 것을 넘어 지속할 가치가 있는 것을 이룩한다는 사실, 세상에 소중한 존재로 인식되는 본질적으로 우수한 기업을 세운다는 의미가 포함돼 있다.

'성공하는 기업들의 8가지 습관'의 모든 부분에서 암묵적으로 밝히고 있는 것은 단순한 한가지 질문이다. 지속적으로 사회에 기여 할 수 있는 위대한 자질을 창조 할 수 있는데 왜 돈 버는 것에 매몰돼 안주한단 말인가? 물론 이 책의 결정타는 지속적인 가치를 창출하려는 사람이 결국 돈도 더 많이 번다는 사실을 보여주는 수많은 증거 자료일 것이다.

내 제자의 말대로 솔깃한 아이디어가 있으면 자금을 모으는 것은 어렵지 않다. 아이디어가 좋은지 나쁜지는 문제가 아니다. 심지어 아이디어를 수익성 있는 사업이나 지속적으로 성장하는 기업으로 키워낼 수 있을지도 중요하지 않다. 중요한 것은 아이디어를 ‘빨리 만들어 매각 할 수 있느냐’다. 들어왔다 나가고 거품이 꺼지기 전에 다시 다음 아이디어로 옮겨가는 것이 오늘날의 전략이다.

자, 당신은 무엇을 추구할 것인가? 지속 가능한 기업? 빨리 만들어 매각하기? 사실 이 질문은 잘못됐다. 어떤 기업은 지속적으로 성장하는 위대한 기업이 될 것이고 어떤 기업은 그렇지 않을 것이다. 어떤 기업은 지속적으로 성장하는 기업이 돼야 하고 어떤 기업은 그렇게 돼서는 안 된다. 한마디로 이는 인위적인 구분이다.

진짜 문제, 근본적인 문제는 이것이다. 당신의 기업은 일하기 위해 세워진 기업인가? 답은 3가지 기준에 따라 달라진다. 우수성, 기여, 의미다. 다시 월마트와 메리어트 호텔을 보자. 월마트는 과장된 마케팅과 벼락치기 개설에 의존하는 대신 기업이 차곡차곡 구축해온 시스템 매뉴얼을 장수하는 기업을 만들기 위해 엄격하고 비용이 많이 드는 ERP(전사적자원관리)를 구축했다. 메리어트는 지속적으로 성장하기 위해 설립된 기업은 아닐지 모르지만 모든 메뉴얼에서 최고의 기준을 준수하고 있다. 이 두 기업이 프랜차이즈 산업 유통 시장의 투자자 및 고객들의 삶에 큰 기여를 한 것도 분명하다.

마지막으로 이 기업의 직원들은 자신이 하고 있는 일이 본질적으로 의미 있는 일이라는 것을 안다. 그들은 자신이 존경하고 사랑하는 동료들과 함께 일하고 최대한의 능력을 발휘해 고귀한 목표를 추구한다. 빨리 만들어 넘기기? 지속가능한 기업 만들기? 이들은 이들 중 어떤 모형도 구현하지 않았다. 이들은 단순히 일하기 위해 세워진 기업이다.

우리는 스스로에게 몇 가지 어려운 질문을 해야 한다. 사업이 아무리 힘들고 갈 길이 아무리 멀어도 불순한 의도 없이 실력으로 일을 하려는 의지가 있는가? 하고 있는 일이 자부심을 가질 만큼 세상에 기여 할 것으로 보이는가? 우리들로 하여금 가맹점의 성공을 돋는 것으로 할 수 있는가? 하고 있는 일이 목적의식과 단순히 돈을 버는 것 이상의 의미가 있는가?

이상의 질문에 ‘예’라고 답하지 못한다면 아무리 많은 돈을 번다고 해도 실패한 것이다. 하지만 ‘예’라고 답할 수 있다면 물질적인 성공뿐 아니라 정신적 보상까지 세상의 모든 성취 중 가장 진귀한 것을 얻었다고 할 수 있다.

※ 필자는 23년 경력의 프랜차이즈 전문가다. 중앙대·연세대·평택대와 매일경제 등 학계와 언론계에서 CEO에게 프랜차이즈 창업·경영을 강의해 왔다. 현재 프랜차이즈ERP연구소와 프랜차이즈M&A거래소를 운영하면서 가맹 본사를 대상으로 ERP 구축, M&A 자문, 경영 컨설팅 등 프랜차이즈 사업 전반에 대한 맞춤형 해법을 제시하고 있다.

이창용 프랜차이즈ERP연구소 소장


ⓒ이코노미스트(https://economist.co.kr) '내일을 위한 경제뉴스 이코노미스트' 무단 전재 및 재배포 금지