[이코노미스트 이지완 기자] 컬리가 네이버와 손잡고 새로운 서비스를 내놨다. 쿠팡 등 상위 사업자가 주도하는 전자상거래(이커머스) 시장에 새로운 바람을 불어넣을 수 있을지 주목된다.

4000만 이용자에 선보인 컬리 샛별배송

컬리가 네이버플러스 스토어에 ‘컬리N마트’를 공식 오픈했다. 이는 지난 4월 양 사가 체결한 전략적 제휴에 따른 결과물이다. 컬리가 웹이나 애플리케이션(앱) 등 자체 사이트가 아닌 외부 플랫폼에 진출한 것은 이번이 처음이다.

컬리N마트는 네이버플러스 스토어 첫 페이지 상단에 고정된 형태로 서비스된다. 컬리의 강점인 신선식품과 생활용품을 더한 일상 장보기 서비스를 제공하는 것이 특징이다. N마트 고객은 컬리의 새벽배송 서비스인 샛별배송도 이용할 수 있다.

양 사 간 협업의 핵심은 투자 비용을 최소화하면서 서로의 부족한 점을 채운다는 것이다. 컬리는 고객 접근성 측면에서, 네이버는 신선식품 부문에서 결핍이 있는 상태다.

컬리는 월간활성이용자 수(MAU)가 300만명 수준에 머물러 있다. 반면 네이버는 4000만명 이상의 이용자를 확보하고 있다. 대신 컬리는 입고부터 보관·포장·배송·고객 수령까지 모든 과정을 냉장·냉동·상온 구간으로 구분해 온도를 유지할 수 있는 ‘풀콜드체인’ 시스템을 갖췄다. 컬리는 국내 이커머스 업계 최초로 관련 시스템을 구축하는 데 성공한 바 있다.

이윤숙 네이버 쇼핑사업 부문장은 “컬리에 러브콜을 많이 보냈다”며 “네이버는 신선식품을 잘하는 국내 기업을 찾고 있었고 성장 가능성 등을 판단해 파트너로 컬리를 낙점했다”고 설명했다.

그러면서 “이번 제휴는 양 사가 무조건 좋아질 수밖에 없는 구조”라며 “컬리는 이번 협업으로 고객 확보 등의 성장이 가능하다고 생각한다. 네이버는 콩나물과 두부를 잘할 자신이 없다. 이를 위해서는 콜드체인·새벽배송 등에 투자해야 한다”고 덧붙였다.

이커머스 시장에서 신선식품의 중요성은 점점 더 커지는 추세다. 소비자들의 소비 패턴이 변하면서 신선식품도 온라인으로 구매하는 사례가 늘고 있어서다. 통계청에 따르면 국내 온라인쇼핑 식품 거래액은 ▲2022년 36조1408억원 ▲2023년 41조1711억원 ▲2024년 47조3563억원으로 매년 증가했다.

이종우 아주대 경영학과 교수는 “컬리를 선택한 것은 네이버의 빈자리를 채워줄 수 있는 좋은 협업이라고 생각한다”며 “네이버의 과거 유통사 협업 사례와 달리 컬리는 제품과 배송 능력을 모두 갖고 있다”고 말했다.

컬리는 네이버와의 협업을 통해 치열한 이커머스 시장에서 자생할 수 있는 힘을 갖길 원한다. 이 일환으로 컬리는 네이버 셀러(판매자)를 위한 새벽배송 서비스도 제공하기로 했다. 물류 인프라가 없는 네이버 셀러들도 컬리를 통해 새벽배송을 서비스할 수 있게 된 것이다.

올 상반기 첫 흑자…네이버 동맹 효과 기대

관련 사업은 최근 급격한 성장세를 이루고 있다. 컬리에 따르면 올해 상반기 풀필먼트바이컬리(FBK·물류대행) 거래액은 2023년 대비 10배 증가했다. 컬리는 지난 2023년 하반기부터 FBK를 시작했다.

김슬아 컬리 대표는 “그동안 외부 플랫폼과의 제휴에 대해 많이 고민했다. 이는 컬리에 없는 것을 갖춘 파트너를 찾기 위함이었다”며 “4000만 유저(이용자)를 확보한 네이버라는 강력한 플랫폼에 의해 컬리의 거래액과 매출의 성장 등이 이어질 것으로 예상한다”고 말했다.

국내 이커머스 시장은 상위 사업자가 독식하는 구조다. 통계청에 따르면 지난해 온라인 쇼핑몰 거래액은 242조원에 달하며, 해당 기준으로 쿠팡과 네이버의 시장점유율이 약 50%에 달한다. 이들 상위 사업자를 제외한 이커머스 기업들은 장기 적자에 시달리고 있다. 11번가·롯데온·SSG닷컴 등 하위 사업자는 경영난에 희망퇴직 등을 단행하며 몸집을 줄이고 있다.

컬리는 지난 2014년 12월 말 설립된 이후 10년간 사업을 영위해 오고 있다. 이 기간 차별화된 신선식품과 새벽배송으로 존재감을 키웠다. 다만 창사 이래 계속된 적자로 시장에서는 우려의 시선을 보내고 있다.

희망적인 것은 최근 분위기 반전에 성공했다는 것이다. 컬리는 올해 상반기 연결 기준 영업이익 13억원을 기록했다. 이는 전년 동기 대비 115억원 개선된 것으로, 창사 이래 첫 반기 흑자 달성 기록이다. 해당 기간 매출액은 1조1595억원으로 전년 동기 대비 7.6% 늘었다.

업계에서는 컬리가 올해 3분기에 선방한다면 성수기인 4분기를 통해 창사 이래 첫 연간 흑자를 기대해 볼 수 있다는 분석이 나온다. 3분기는 휴가 시즌과 명절 등으로 인해 전통적인 이커머스 업계 비수기다. 4분기는 연말 특수 등으로 온라인쇼핑 수요가 늘어난다.

김슬아 대표는 “국내 사업을 열심히 하고 있다. 최근에는 건강 진단 기반 식단 추천 서비스인 루션도 론칭했다”며 “미국에서도 서비스를 진행하고 있다. 다양한 서비스를 통해서 사업을 잘 성장시켜 나갈 계획”이라고 말했다.

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