최근 보험대리점(GA)업계는 격동의 시기를 보내고 있다. GA들이 원수사(보험사) 못지 않은 보험판매 실적을 내며 금융당국의 시선이 달라졌다. 이에 당국은 GA에도 규제를 가하고 있으며 여기에 기존 보험사들의 자회사형 GA 출범도 가속화되며 업계 경쟁은 더욱 치열해진 상황. 기존 GA들은 보다 차별화된 전략으로 생존 경쟁에 임해야 한다.
 
하지만 지난 2016년 출범한 메트라이프금융서비스는 다소 느긋한 편이다. 전문화된 설계사 교육으로 안정적인 영업조직 및 문화를 만들면 고객 만족도와 실적, 두마리 토끼를 모두 잡을 수 있을 것이란 믿음이 있다. 
 
그리고 이 믿음은 23년간 영업 현장을 발 벗고 뛰어다닌 박승배 대표의 영업 신념이기도 하다. 지난 4월 취임 후 석달간 전국 지점을 순회하며 현장과 소통해 온 박 대표를 강남 메트라이프금융서비스 본사에서 만났다.
 
 
"보험설계사들이 롱런하는 GA가 결국 업계에서 경쟁력을 갖출 것."
 
박 대표는 인터뷰 내내 설계사들이 안정적으로 영업할 수 있는 조직 문화를 갖춰야 한다고 힘줘 말했다. 회사가 설계사를 대우해야 고객 만족도로 이어진다는 얘기다. 박 대표는 "회사가 설계사를 대우하면, 설계사는 고객을 소중히 모시게 될 수밖에 없다"며 "결국 고객은 설계사를 통해 회사를 신뢰하게 되는 선순환이 일어난다. 설계사를 우대하는 것은 결국 회사가 '고객 가치'를 최우선에 두기 때문"이라고 강조했다.  
 
메트라이프금융서비스는 박 대표 취임 전부터 이미 설계사와 관련된 다양한 교육을 진행해왔다. 멘토 설계사가 경험이 부족한 멘티 설계사에게 18개월 동안 노하우를 전수하는 '멘토링 시스템', 또 업계 유일 MDRT(백만 달러 원탁회의) 지원제도는 모회사 메트라이프생명의 자랑이기도 하다.  
 

 
현재 한국MDRT협회가 공시한 2021년 등록 회원수는 2475명으로, 메트라이프생명 소속 재무설계사는 636명(약 26%)에 달한다. 메트라이프금융서비스 회원도 총 67명을 기록, GA업계 2위의 회원수를 자랑한다. MDRT는 연간 약 6100만원 이상의 수수료 또는 약 1억5300만원 이상의 보험료 실적을 달성한 설계사에게 주어지는 일종의 '재무설계사 명예의 전당'이다. 고객 입장에서는 해당 설계사를 더욱 신뢰할 수 있는 지표가 된다. 이밖에도 메트라이프금융서비스는 부동산과 법인시장, 은퇴설계 등 분야별로 맞춤형 전문 교육을 제공 중이다.
 
박 대표는 "교육은 회사가 설계사를 실적 달성을 위한 수단으로 여기지 않고, 함께 성장할 동반자로 여긴다는 걸 나타낸다"며 "또 MDRT 지원 제도는 설계사에게 10년 동안 메트라이프금융서비스와 함께 하면서 고객을 모시자고 제안하는 일종의 약속"이라고 밝혔다.
 
이처럼 설계사 교육을 강화해 온 메트라이프금융서비스는 2016년 출범 후 5년 동안 설계사 수가 67명에서 732명으로 10배 이상 늘어나는 등 어느덧 대형GA로 발돋음했다. 하지만 영업 조직을 확장하는 과정에서 타사 GA들이 대거 합류하며 메트라이프만의 '보험인 다운 문화'가 일부 희석됐다는 내부 비판도 나왔다. 2016년 메트라이프금융서비스 설립 당시 전 과정을 이끈 주역인 박 대표 역시 처음과 달리 메트라이프만의 핵심가치가 전반적으로 퇴색됐다고 봤다. 그가 취임 후 석달간 전국 지점을 돌며 지점장들에게 '보험인 다운 문화'를 강조하고 나선 것도 이런 이유 때문이다.
 
박 대표는 "취임 후 전 지점 설계사들을 만나 ‘보험인 다운 문화를 만들어 가자’는 철학을 공유하는 데 힘썼다"며 "설계사 교육이 제대로 이뤄지지 않고 윤리적인 판매 문화를 형성하지 않은 채 실적만 강조하면 불완전판매가 생길 가능성이 커진다. 결국 고객에게 피해가 돌아갈 것"이라고 말했다.
 
 
대형 보험사들이 잇따라 자회사형 GA를 출범시키며 GA업계 경쟁은 더욱 치열해졌다. 하지만 박 대표는 새로운 차별화 전략을 논하기 전, 영업 최전선에 있는 보험설계사가 가장 편하게 영업할 수 있는 환경을 만드는 것이 중요하다고 봤다.  
 
박 대표는 "다른 자회사형 GA와 달리 우리는 메트라이프생명의 상품을 우선적으로 팔아야 한다는 부담을 주지 않는다"며 "상품 자체의 경쟁력에 따라 설계사들이 자유롭게 선택해서 판매하도록 한다. 설립 취지에 맞게 설계사들의 독립성을 보장하는 것이 우리의 강점"이라고 설명했다.  
 
한 회사를 이끌어가는 박 대표 입장에서는 실적에 대한 압박을 받지 않을 수 없다. 특히 GA의 경우 설계사 수가 곧 매출로 직결된다. 이에 박 대표는 현재 700여명의 설계사 수를 장기적으로 1500명까지 늘리겠다는 목표를 잡았다. 단, 절대 무리한 모집은 하지 않겠다는 것이 박 대표의 계획이다.  
 
박 대표는 "현재 지점 단위로 다수의 설계사를 한번에 영입하지 않고, 한 명씩 개별적인 검증을 거쳐 모집 중"이라며 "후보자의 신용과 직전 소득, 이직 횟수 등 불완전판매의 원인이 될 수 있는 요소를 까다롭게 검증하고 있다. 설계사 수 증대로 매출을 늘리는 것도 중요하지만, 서두를 생각은 없다"고 밝혔다.
 
이어 "궁극적으로는 ‘보험 문화’를 선도하는 회사를 만들고 싶다"며 "좋은 설계사들이 모이고 이들을 위한 다양한 우대정책을 펴면 자연스럽게 회사 경쟁력도 올라갈 것이라고 확신한다"고 덧붙였다.
 
 
☞박승배 대표이사 약력
 
▲푸르덴셜생명 설계사(LP)  
▲메트라이프생명 매니저(FM)
▲메트라이프생명 지점장(AM)
▲메트라이프생명 본부장(RM)
▲메트라이프생명 본사 전략제휴채널 담당 임원(전무)
▲메트라이프금융서비스 대표이사  
 
 
 

김정훈 기자 kim.junghoon2@joongang.co.kr

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