[이코노미스트 이승훈 기자] 대형 증권사들이 성장 활로를 모색하기 위해 자산관리(WM) 사업 확장에 속도를 내고 있다. 기업금융(IB) 부문에서의 경쟁력을 유지하는 동시에, 보유 자금을 기반으로 성장 여력이 큰 WM 사업에서 돌파구를 찾겠다는 전략으로 풀이된다. 증권사들은 ▲조직 개편 ▲특화 서비스 도입 ▲디지털 역량 강화 등을 통해 WM 부문에서 경쟁력을 확보하려는 노력을 지속하고 있다.

금융투자업계에 따르면 한국투자·미래에셋·NH투자·KB·삼성 증권 등 대형 5사는 올해 자산관리 사업 확대에 드라이브를 걸고 있다.

한국투자증권은 지난해 영업이익과 순이익 모두 1조원을 넘긴 유일한 증권사다. 기존 강점인 IB뿐만 아니라 WM의 동반 성장이 호실적에 영향을 줬다. 2022년 41조6000억원이던 개인고객 금융상품 잔고(순수 개인 리테일 잔고)는 불과 1년 만에 11조8000억원이 증가하며 지난 2023년 말 기준 53조4000억원을 기록했다. 이어 2024년 말에는 67조8000억원까지 불어났다. 

한국투자증권은 채권과 발행어음 등 확정금리형 상품을 적시 적소에 공급하는 한편, 시장 상황과 투자자 니즈를 고려한 양질의 금융상품을 잇따라 선보이며 자산관리 서비스를 강화해 왔다. 특히 자산관리부문 확장에서 글로벌 전략이 주효했다. 김성환 한국투자증권 대표가 직접 해외 운용사와 협업 기반을 다지며 글로벌 상품 공급에 힘썼다. 글로벌 사모투자펀드운용사(PEF) 칼라일과 손잡고 만든 ‘한국투자칼라일CLO(대출담보부증권)펀드’가 대표적인데, 고액자산가들 사이에서 인기를 끌었다. 여러 기업들의 담보대출(레버리지론)을 한데 모아 여기서 발생하는 현금흐름을 바탕으로 수익증권을 발행하는 구조화 상품이다. 나아가 한국투자증권은 프라이빗 뱅커(PB) 채용을 확대하며 상품 공급 역량을 높이고 있다. 회사의 자산규모 확대에 발맞춰 우수한 잠재력을 갖춘 인재들을 적극적으로 확보한다는 전략이다.

미래에셋증권은 초고액자산(UHNW) 고객 자산관리 및 WM 글로벌 자산배분 경쟁력을 강화하기 위해 지난해 11월 PWM부문(Private Wealth Management)을 신설했다. 또 PWM부문 산하에 패밀리오피스센터를 편제했고, 투자전략부문 산하에 웰스 테크(Wealth Tech)본부를 신설, 빅데이터를 활용해 고객 니즈에 부합하는 대고객서비스를 강화했다. 또한 미래에셋증권은 패밀리오피스 고객을 위한 종합 자산관리 서비스를 한층 강화하기 위해 국내 최고의 법률 자문 기관 중 하나인 법무법인 태평양과 전략적 업무제휴도 체결했다.

미래에셋증권은 금융투자협회 공시기준(2024년 11월 29일 기준)으로 고객맞춤형랩(지점운용형) 점유율 45%를 기록하며 업계 1위를 차지하고 있다. 대표 상품으로는 ‘프리미어 글로벌 랩’이 있다. 이 상품은 해외 주식·국내 주식·채권·펀드·본사랩 등 다양한 자산에 투자할 수 있는 글로벌 종합자산관리 플랫폼이다. 이 밖에 자산 증대를 위한 영업 조직 확대 및 마케팅 전략 강화의 차원에서 기존 연금1·2부문을 ▲연금혁신부문 ▲연금RM1부문 ▲연금RM2부문 ▲연금RM3부문으로 개편해 연금제도 변화 등 급변하는 시장환경에 선제적으로 대응할 수 있도록 했다.

글로벌 상품‧고액자산가 맞춤 서비스 확대 NH투자증권은 WM 확장을 위해 리테일(Retail) 강화에 방점을 뒀다. Retail 부문 고객의 자산별 인적서비스를 채널별로 구분해 전문 서비스를 제공하고자 한다. 이를 위해 센터 유형을 재정의하고, 고자산 고객 인적서비스 중심의 대형금융센터(29개 센터)와 지역기반 확대정책의 지역거점센터(20개 센터)로 분류했다. 이러한 센터 유형 분류로 각 금융센터의 핵심 고객군을 재정의하고, 마스터PB를 통한 ▲자산관리서비스 ▲프리미어 멤버십(Premier Membership) 제도 ▲패밀리오피스 서비스의 강화 등으로 초고자산가 고객의 니즈에 어울리는 다양한 서비스를 고도화했다.

또 NH투자증권은 PB 비즈니스의 전문성을 강화해 사내 전문가와 시너지 활성화를 기반으로 새로운 영업기회를 확대했다. PIB(PB와 IB 결합) 비즈니스의 도입을 시도해 고객들에게 새로운 투자기회와 수익기회의 확대를 제공했다. 또한 어드바이저(Advisor)가 자산관리서비스를 제공하는 관리고객과 초고액자산가(High Net Worth·HNW) 고객에 대해 집중화하는 구조로 변화해 해당 고객군의 수익비중도 크게 증가했다. 일례로 지난해 해외주식 수익은 고액자산(HNW) 고객의 거래 확대를 바탕으로 2023년 동기 대비 93% 증가했다.

KB증권은 올해 고객 중심의 투자 솔루션과 서비스 강화를 통해 WM 사업의 내실을 더욱 다져갈 계획이다. KB증권 WM투자상품본부는 투자전략·금융상품·채권·세무(TAX) 등 유관 부서 간 긴밀한 협업을 통해 업무 효율성을 극대화하고자 한다. 또한 WM의 미래 성장 동력으로 자리 잡을 개인 고객 연금 비즈(Biz) 강화를 위해 연금본부 내 연금영업추진부를 신설했으며, WM사업그룹·디지털사업그룹·정보기술(IT)본부가 참여하는 연금 태스크포스팀(TFT)을 구성했다.

이와 함께 상품 라인업도 다양화했다. 기존 국채 및 외화채권 중심에서 벗어나 다양한 금융상품을 제공함으로써 고객 중심의 효율적인 자산관리에 기여하고 있다. 특히, 최근 높은 성과를 보이고 있는 브로커리지와 투자에 대한 고객의 관심을 반영, 투자 콘텐츠 및 플랫폼을 고도화해 글로벌 투자 경쟁력을 더욱 강화해 나갈 계획이다. KB증권의 WM 자산은 지난해 연말 64조원에 도달하며 전년 대비 13조원 증가하는 성과를 거뒀다. 이는 WM 상품 강화의 결과로, 개인 고객 자산은 약 5조원, 법인 고객 자산은 8조원이 증가하며 균형 잡힌 성장을 이뤄냈다는 평가다.

국내에서 초고액 자산관리 서비스를 선도해 온 삼성증권은 올해 패밀리오피스 전담 지점을 강화했다. 삼성증권은 지난해 초 패밀리오피스 전담 지점이 2개 생겼는데, 올해 초 1개 더 늘려서 총 3개의 패밀리오피스 전담 지점을 운영 중이다. 삼성증권은 글로벌 선진 패밀리오피스 수준의 서비스를 제공받을 수 있도록 글로벌 투자 서비스와 비재무적 서비스를 고도화해 나갈 예정이다. 지난해 삼성증권의 WM 부문은 호실적을 거뒀다. 삼성증권의 WM 부문 수수료 수익은 지난해 연결기준 1299억원으로 전년 대비 22.3% 증가했다.

업계 관계자는 “기업경기 회복 지연, 프로젝트파이낸싱(PF) 관련 손실 부담 등이 지속되고 있어 WM 부문에서 수익 정상화를 노리고 있다”며 “특히 금리 인상 기조가 진정되면 고액자산가들의 자산관리 수요가 더욱 확대될 것으로 보인다”고 전망했다.