기업금융(IB) 시장에서 증권사의 경쟁이 치열하다. 저마다의 강점과 전략으로 시장을 공략 중인 증권사들은 최근 들어 기업공개(IPO) 관련 조직을 확대하며 전열을 재정비하고 있다. ‘IPO 본부장 대전(大戰)’에서는 격전지로 떠오른 IB 시장의 최전선을 진두지휘하는 증권사 IPO 본부장들을 만나 전장(戰場)의 한복판을 들여다본다.

[이코노미스트 정동진 기자]“IPO는 고객의 성장을 이끄는 과정입니다. 결국 IPO의 성패는 고객이 얼마나 성공하느냐로 평가받습니다”

올해 초 NH투자증권 IPO본부장으로 선임된 최강원 본부장은 '고객 성공'이라는 IPO의 본질을 강조했다. IPO는 단순한 상장 절차가 아니라, 고객 기업의 장기적 가치를 시장에서 인정받게 하는 데 집중해야 하는 업무라는 의미다. 상장 전후 전 과정에 대한 깊이 있는 관여와 관계 구축이 중요하다는 그의 철학은 IPO 전 과정을 실무진과 함께 이끌며 직접 챙기는 그의 리더십 방식에도 녹아 있다.

최강원 본부장은 1999년 대우증권에서 IPO 업무를 시작했다. 당시 그는 신입사원임에도 불구하고 네이버의 초기 기업 발굴부터 상장에 이르는 모든 과정을 주도적으로 이끌었다. 당시 함께 근무했던 조광재 IPO부문 전 대표와 정영채 전 NH투자증권 사장 등 선배들과의 치열한 실무 과정에서 그는 기업 고객을 직접 만나고 소통하는 경험을 쌓았다. 특히 네이버와의 오랜 협력 과정에서 기업과의 장기적 관계가 IPO 업무의 핵심이라는 사실을 깊이 각인하게 됐다.

‘작은 기업에 더 가까이'…관계 중심의 밀착형 리더십

최 본부장이 강조하는 리더십의 핵심은 딜의 크기나 복잡도와 무관하게 기업마다 필요한 방식으로 성실히 대응하는 ‘균형 있는 접근’이다. 그는 대형 딜은 물론 상장 여건이 까다로운 중소형 딜에도 본부장이 직접 세심하게 들여다 봐야 한다는 원칙을 고수하고 있다. 이는 단기 성과보다 관계의 지속성과 신뢰를 중시하는 최 본부장의 철학을 보여준다.

그는 본부장이라는 직함보다 ‘RM(Relationship Manager)’으로서의 역할에 더 무게를 둔다. 특히 IPO 준비에 어려움을 겪는 기업일수록 본부장이 먼저 나서야 한다는 신념을 실천하고 있다. 최 본부장은 “어려운 기업일수록 직접 찾아가 고객의 이야기를 듣고, 문제를 함께 풀어나가야 한다”며 “기업이 힘든 시기를 겪을 때 본부장이 곁에 있다는 사실 자체가 큰 신뢰와 안정감을 준다”고 말했다.

이 같은 밀착형 리더십은 IPO를 ‘단순한 금융 이벤트가 아닌 고객과의 긴 여정’으로 바라보는 그의 관점에서 비롯된다. NH투자증권 IPO본부는 이 기조에 따라 성과 예측이 어려운 IPO 딜에도 끝까지 책임 있는 자세로 임하고 있다. 특히 효율보다 책임, 성과보다 진정성을 중시하는 조직 문화는 고객사의 신뢰를 이끌어내는 핵심 배경이 되고 있다는 설명이다. IPO 시장에서 신뢰를 얻는 방식은 결국 ‘누가 끝까지 옆에 있었는가’라는 질문으로 귀결되기 때문이다.

원팀의 힘…조직 전체가 움직이는 IPO 전략

최 본부장의 현장 중심 리더십이 힘을 발휘하는 배경에는 NH투자증권만의 강력한 조직력이 있다. 그는 자사의 강점으로 ‘원팀(One Team) 협업 체계’를 꼽았다. 이는 단순히 부서 간 협력을 넘어, 고객 발굴부터 최종 상장까지 모든 과정이 하나의 목표 아래 유기적으로 맞물려 돌아가는 핵심 경쟁력이다.

이 협업 체계의 중심에는 IB1사업부 산하 커버리지, IPO, 신디케이션 본부가 있다. 먼저 커버리지 본부가 대기업과 중견기업 등 주요 고객사와의 장기적 관계를 관리하며, 그룹사와의 신뢰를 바탕으로 딜의 출발점을 만든다. 이어 IPO 본부가 기업 실사와 밸류에이션, 상장 구조 설계를 맡아 딜을 구체화한다. 마지막 단계에서는 신디케이션 본부가 국내외 기관 투자자 네트워크를 활용해 수요예측과 청약을 성공적으로 마무리한다.

이처럼 각 기능이 분절되지 않고 긴밀히 연계돼 고객사 접점 관리부터 수요예측, 마케팅까지 일관된 전략을 유지하는 것이 NH투자증권만의 강점이다. 한 부서에서 다른 부서로 업무가 넘어갈 때 발생할 수 있는 정보의 왜곡이나 누락을 최소화하고, 시장 상황 변화에 신속하게 공동으로 대응하며 실행력을 극대화한다.

최 본부장은 “IPO는 특정 인물의 역량보다는 조직 전체가 하나의 흐름으로 작동하는 구조가 중요하다”며 “실무자 간 정보 공유가 빠르게 이뤄지고, 각 부서가 유기적으로 맞물려야 프로젝트를 성공적으로 완주할 수 있다”고 강조했다.

글로벌 경험 활용…중국 시장을 겨냥한 맞춤 전략

여기에 더해 최 본부장이 직접 쌓아온 글로벌 경험은 NH투자증권 IPO조직의 새로운 무기다. 최 본부장은 중국 MBA 과정을 마치고 북경, 홍콩 법인장 등을 거치며 약 18년간 중화권에서 글로벌 IB 업무를 수행했다. 이 밖에도 한국 기업의 중국 진출 과정에서 ▲합작법인(JV) 설립 ▲기술 라이선싱 ▲현지 자금 조달 ▲구조조정 ▲인수합병(M&A 등 다양한 업무를 자문하거나 직접 실행했다. 바이오, 화장품, 헬스케어 등 업종별 특성에 맞춘 전략 수립 경험도 풍부하다.

이러한 경험은 NH투자증권 IPO본부 운영에도 고스란히 녹아들고 있다. 북경·상해 사무소와의 연계를 통해 중국 진출을 추진하는 기업에 실질적인 조언을 제공하고, 현지 파트너 발굴부터 기술 수출 계약, 분쟁 조정 등 다양한 현안에 대한 실행까지 폭넓게 뒷받침하고 있다. 이 같은 지원은 상장 준비 기업들의 기업가치를 끌어올리는 데 실질적인 기여를 하고 있다.

그는 “중국은 고객 기업들이 실질적으로 매출을 일으키고 성과를 낼 수 있는 핵심 무대”라며 “해외 전략이 밸류에이션 산정에 있어 스토리를 완성하는 중요한 포인트가 된다”고 설명했다.

최강원 본부장은 올해 리그테이블 목표를 15~20건 내외로 잡고 있지만, 단순한 수치보다는 IPO의 성공률과 상장 이후의 기업 성과에 더 큰 의미를 두고 있다. 그는 “좋은 기업을 발굴해 성공시키는 것이 궁극적인 목표”라며 “그 기업이 시장에서 제대로 평가받도록 끝까지 함께 하는 것이 IPO 본부의 역할”이라고 강조했다.

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