[이코노미스트 김정훈 기자] 취임 3년차를 맞은 조대규 교보생명 대표이사 사장은 신창재 이사회 의장이 중장기 미래 먹거리 발굴에 힘을 싣는 동안, 보험사 본연의 경쟁력을 한층 더 끌어올려야 하는 과제를 안고 있다.

교보생명은 지난해 3분기까지 본업의 핵심 지표 중 하나인 CSM(보험계약서비스마진) 지표가 상승세를 보이는 등 안정적인 실적을 냈다. 다만 보험손익이 크게 감소해 이 부분에 대한 개선이 필요한 상황이다. 조 사장이 올해 전속설계사 조직 확대와 상품 포트폴리오 조정에 더욱 힘써야 하는 이유다. 

전속설계사 늘려라…GA 대세 속 ‘반대 전략’

교보생명은 2024년 3분기까지 누적 보험손익 5572억원을 기록했다. 하지만 지난해 3분기 보험손익은 4102억원을 기록하며 실적이 감소한 상황이다. 

이에 조 사장은 “올해 영업 경쟁력 강화를 위해 보험설계사 2만명 달성을 목표로 삼자”고 조직에 주문한 것으로 알려졌다. 현재 교보생명의 전속설계사 조직은 약 1만8000명 수준이다. 올해 2000명 이상을 확보해 보험 영업의 체력을 키우겠다는 구상이다. 보험사 매출은 결국 보험설계사를 얼마나 확보했느냐에 따라 좌우될 수 있어서다.

이 같은 전략은 최근 생보업계 대형사들이 택한 GA(법인보험대리점) 중심 전략과는 결이 다르다. 삼성생명과 한화생명 등 주요 생보사들은 자회사형 GA를 설립하거나 외부 GA와의 제휴를 확대해 단기간 판매량을 끌어올리고 있다. 그러나 GA 의존도가 높아질수록 불완전판매, 부당 승환계약 등 소비자 보호 리스크가 커진다는 지적도 반복돼 왔다.

교보생명은 이러한 흐름과 거리를 두고 전속설계사 강화라는 ‘정공법’을 택했다. 단기 실적보다 고객 신뢰와 지속 가능성을 중시하겠다는 판단이다. 다만 전속 조직 확대는 동시에 관리 부담을 키울 수 있어 이 부분에 대한 관리 역시 중요할 전망이다. 

미래 먹거리로 낙점한 ‘신탁업’

최근 생명보험업계는 저축·연금보험 같은 저축성보험 판매를 줄이고 건강·종신·암보험 같은 보장성보험 판매를 늘리고 있다. 새 국제회계기준(IFRS17) 하에서 저축성보험은 회계상 ‘부채’로 인식돼 수익에 큰 도움이 되지 않아서다. 반면 보장성보험은 보험업계 수익성 지표인 CSM을 확보하는 데 매우 유리하다.

이에 조사장은 2024년 부임 후 꾸준히 보장성보험 판매를 늘려 왔다. 업계에 따르면 교보생명은 조 사장이 취임한 지난 2024년에만 보장성보험 신규 상품을 10여종 내놓은 것으로 알려졌다. 2023년 대비 상품 출시 건수가 약 4배가량 증가했다. 2024년 교보생명의 보장성보험 신계약 월납 규모 역시 전년 대비 60% 증가했다. 2024년 말에는 건강보험상품을 담당하는 건강보험사업부도 신설했다.

지난해 3분기 기준 교보생명의 수입보험료에서 보장성보험 상품 보험료가 차지하는 비중은 약 30%대로 알려져 있다. 향후 조 사장은 이 비중을 더 확대한다는 계획이다. 생보업계 평균은 약 50%대로 알려져 있다. 그동안 저축연금에 치중돼 있던 상품 포트폴리오를 대폭 수정해 향후 안정적인 미래 수익을 확보한다는 것이 조 사장의 계획이다.

또한 조 사장은 최근 신탁업을 차세대 성장 축 가운데 하나로 주목하고 있다. 단순한 보험 판매를 넘어 고객의 자산을 관리·보전·이전하는 영역까지 사업 범위를 넓히겠다는 구상이다. 실제로 교보생명은 2024년 금융당국으로부터 재산신탁업 인가를 받은 이후, 보험금청구권 신탁과 상속·증여 연계 신탁을 중심으로 관련 사업을 확대하고 있다.

조 사장 역시 VIP 고객 대상 자산관리 세미나와 내부 전략 논의 과정에서 종합재산신탁을 활용한 고액자산가·은퇴 고객 관리의 중요성을 직접 언급한 것으로 알려졌다. 고령화가 빠르게 진행되는 상황에서 보험만으로는 고객의 생애 전 주기를 관리하기 어렵다는 판단에서다.

보험금 지급 이후까지 이어지는 자산 관리와 상속 설계는 생보사의 신뢰를 장기 수익으로 전환할 수 있는 수단이라는 분석이다. 특히 신탁업은 교보생명이 강점을 가진 보장성보험, 전속설계사 조직과 결합할 경우 시너지가 클 것으로 보인다. 

보험업계 관계자는 “전속설계사 2만명 체제, 보험손익 개선 및 보장성 중심 포트폴리오 전환 등 올해도 조 사장이 마주한 과제는 모두 본업이라는 하나의 축으로 수렴된다”며 “올해도 조 사장의 선택과 실행력이 매우 중요할 전망”이라고 말했다.

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