[이코노미스트 김윤주 기자] 서울 강남역 인근 GT타워 24층. 이곳은 우리은행 ‘Two Chairs Exclusive 시그니처센터’(TCE 시그니처센터)가 위치해 있다. 센터에 들어서자 유리창 너머로 서초대로와 강남 도심이 한눈에 내려다보였다. 따사로운 햇볕이 통창으로 쏟아지던 날, 김윤희 우리은행 TCE 시그니처 센터장을 만나 센터 운영 방향성과 프라이빗뱅커(PB) 철학에 대해 이야기를 들어봤다.

330평 공간에 통창뷰는 덤…‘맨파워’가 핵심
이날 김 센터장은 먼저 330평 규모의 센터 곳곳을 소개했다. 10개의 상담실 중 한 곳의 문을 열어보니, 의자 두 개가 마주 놓여 있었다. 고객과 PB가 앉아 자산 이야기를 나누는 자리다. 우리은행 자산관리(WM) 브랜드 ‘투 체어스’(Two Chairs)의 의미도 여기에서 출발했다. 고객과 금융 파트너가 마주 앉아 함께 재무 의사결정을 한다는 뜻이다.

우리은행 TCE 시그니처센터는 순자산 30억원 이상 고액자산가를 대상으로 자산관리 서비스를 제공하는 WM 특화센터다. 김 센터장은 “해당 센터에서는 약 1200명의 고객 자산 1조5000억원을 관리하고 있다”면서 “관리 자산의 80% 이상이 투자 포트폴리오로 구성돼 있고, 단순 예금이 아니라 투자 중심 자산관리라는 점이 특징”이라고 설명했다.

우리은행 시그니처센터 WM 비즈니스의 경쟁력을 묻는 질문에 김 센터장은 의외의 답을 내놓았다. 화려한 공간이나 색다른 서비스 얘기가 먼저 나올 것이라는 예상과 달리 그는 ‘본업 경쟁력’을 강조했다. 김 센터장은 “금융기관이 다양한 서비스를 제공할 수 있지만 결국 고객이 선택하는 기준은 자산관리에 대한 신뢰”라며 “본업 경쟁력이 모든 서비스의 출발점”이라고 강조했다. 

센터 경쟁력의 핵심은 ‘맨파워’다. 센터에는 평균 경력 15년 이상의 PB들이 근무하고 있다. 이들은 매일 시장 상황을 공유하고 고객 포트폴리오 사례를 함께 논의한다. 외부 운용사와 세미나를 진행하고 고객 대상 투자 세미나도 정기적으로 개최한다. PB 개인의 판단보다 팀의 경험과 토론을 통해 투자 방향을 정한다. 그는 이를 ‘집단 지성’이라고 표현했다.

김 센터장은 “고객들도 정보가 많아졌기 때문에 PB 한 사람의 판단이 아니라 팀의 경험과 판단이 중요해졌다”고 설명했다. 이어 그는 좋은 PB의 기준에 대해 “전문성을 갖추고 고객 입장에서 생각하며 고객이 합리적인 의사결정을 할 수 있도록 돕는 사람”이라고 설명했다. 

자산관리 상담을 시작할 때 가장 먼저 묻는 질문도 투자 상품이나 수익률이 아니라 재무 목표다. 그는 “이 자산이 노후 자금인지, 자녀 자금인지, 투자 대기 자금인지 자금의 목적을 먼저 정해야 포트폴리오와 목표 수익률이 정해진다”며 “재무 목표가 자산관리의 출발점”이라고 말했다.

“돈을 맡길 때 가장 먼저, 찾을 때 가장 늦게”
그가 오랜 기간 PB로 일하면서 기억에 남는 고객도 많다. 그는 20년 넘게 거래한 고객과 4대째 자산관리를 맡기고 있는 고객 이야기를 꺼냈다. 특히 눈이 내리던 날 상담을 마친 가족 고객이 창밖 풍경을 조금 더 보고 가겠다며 센터에 잠시 더 머물던 장면이 기억에 남는다고 했다.

김 센터장은 “고객이 잠시 더 머물고 싶은 공간이 됐다는 것이 뿌듯했고, 그 가족의 자산과 미래에 우리 PB 팀이 함께할 수 있다는 것도 큰 보람이었다”고 말했다.

그간 지켜본 자산가 고객들의 공통점에 대해서도 설명했다. 김 센터장은 “전통적인 자산가 고객들은 높은 수익보다 리스크를 먼저 본다”며 “검증된 자산과 검증된 방식, 검증된 팀을 통해 합리적인 수익을 추구하고 시장 변동에도 ‘일희일비’하지 않는 것이 특징”이라고 설명했다.

최근 자산관리 시장의 변화도 나타나고 있다. 오랫동안 미국 자산 중심 포트폴리오가 높은 수익을 기록하면서 미국 자산 비중이 높았지만, 최근에는 국내 증시 상승과 시장 변화로 국내 자산 비중을 늘리는 움직임도 나타나고 있다. 금이나 가상자산 등 새로운 투자 자산에 대한 관심도 이전보다 높아졌다는 설명이다. 

인공지능(AI) 시대 PB의 역할에 대한 질문에는 현실적인 답을 내놓았다. 그는 “포트폴리오 구성이나 리밸런싱 등은 AI가 상당 부분 대체할 수 있을 것”이라면서도 “의사결정을 돕고 고객과 소통하며 방향을 함께 정하는 역할은 PB가 계속 담당하게 될 것”이라고 말했다.

그는 자산관리의 기본 원칙으로 현금흐름과 시드머니의 중요성을 강조했다. 그는 “최근 자산 가격 상승으로 레버리지를 활용한 투자에 관심이 많지만 변동성을 감당하지 못하면 어렵게 모은 자산이 훼손될 수 있다”며 “본인의 업에서 발생하는 현금흐름을 바탕으로 순자산을 늘리고 투자 원칙을 세우는 것이 가장 중요하다”고 조언했다.

마지막으로 김 센터장은 “우리은행 TCE 시그니처센터가 고객들이 인정하는 대한민국 최고의 WM센터라는 말을 듣는 것이 목표”라며 “고객에게 자금이 생겼을 때 가장 먼저 떠올리고, 돈을 찾을 때 가장 늦게 찾고 싶은 센터를 만드는 것이 목표”라고 했다.

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