하나은행은 국내 은행권에서 ‘원조 PB은행’으로 꼽힌다. 지난 2000년대 초 ‘자산관리’라는 개념조차 생소했을 당시 국내 시장에 PB(Private Banking) 개념을 처음 도입한 곳이 바로 하나은행이기 때문이다. 이후 대다수 시중은행들이 PB 사업부를 운영하면서 차별성은 크게 희석됐지만, 자산관리 시장에서의 ‘전통 강자’로서의 명맥과 위상은 그대로 유지되고 있다. 이에 [이코노미스트]는 ‘이달의 베스트 PB’ 두번째 순서로 하나은행을 선정하고, 유보영 클럽원 한남 지점장으로부터 하나은행의 독자 브랜드이자 최상위 PB브랜드인 ‘클럽원(한남)’의 성장 비결을 들여다봤다. 
 
하나은행 PB 세그먼트는 크게 세갈레로 나뉘어 운영되고 있다. 금융자산 1억원 이상 고객은 ‘VIP클럽’, 5억원 이상인 고객은 ‘골드클럽(Gold club)’으로 분류된다. 30억 이상의 초고액 자산가의 경우 최상위 브랜드인 ‘클럽원(Club1)’ 고객으로 편입돼 자산관리 전문가들의 집중 케어를 받는다.
 
현재 하나은행의 클럽원 센터는 1호점인 ‘클럽원 삼성’과 2호점인 ‘클럽원 한남’이 각각 서울 삼성동과 한남동에 위치해 있다. 다만 금융자산 10억과 30억원은 각 세그먼트별 명확한 허들이 되는 것은 아니다. 유보영 클럽원 한남 지점장은 “고액 자산가들마다 금융자산과 비금융 자산의 비중은 다르기 때문에 일률적으로 적용하기에는 무리가 있는 게 사실”이라며 “금융자산이 기준에 다소 못미치더라도 부동산 등의 비금융 자산이 많을 경우 클럽원 고객으로 편입하는 사례도 많다”고 설명했다.
 
일단 클럽원 고객으로 선정되면 은행(하나은행)과 증권(하나금융투자) 서비스를 한꺼번에 해결할 수 있는 ‘복합금융’ 점포의 편리함을 누릴 수 있다.
 
여기에 자산관리를 위한 특화상품과 자산 분석은 물론, 클럽원에 상주하는 세무·법률·부동산 전문가들로부터 일대일 맞춤형 상담도 받을 수 있다.
 
유 지점장은 “비대면, 디지털업무 확대에 기인한 영업점 통폐합과 그로 인한 ‘메가점포’ 등장은 피할 수 없는 글로벌 트렌드”라며 “공모주 청약, 국내외 주식매매, 비상장주식 등 은행에서 담을 수 없는 투자상품을 증권을 통해서 가입할 수 있다는 점이 복합점포인 클럽원 한남을 찾는 핵심 이유”라고 설명했다.
 
‘한남동’이 클럽원 한남의 입지적 강점이라면 은행과 증권업을 아우르는 복합금융 서비스와 고액 자산가들을 위한 부가 서비스는 클럽원만의 차별화된 내재 경쟁력이다. 현재 클럽원은 비상장주식 및 채권 등 초고액 자산가들만을 위한 특화상품을 제공하고 있으며, 본점 차원의 후선 지원이 필요한 일반 PB센터와 달리 세무, 법률, 부동산전문가가 상주하며 일대일 맞춤형 상담을 진행하고 있다.
 
무엇보다 오랜 자산관리 경력을 갖고 있는 전문 인력은 클럽원 한남의 핵심 경쟁력이자 ‘2조 클럽’의 원동력이다. 특히 클럽원 한남을 이끌고 있는 유 지점장의 경우 하나은행 내 ‘스타 PB’이자 ‘마스터(Master) PB’로서 고액 자산가들의 두터운 신임을 받는 것으로 전해진다. 마스터 PB는 전체 PB들의 멘토 역할을 하는 자리로 하나은행 내부적으로 단 3명에게만 주어진다.
 
PB 경력 16년차인 유 지점장은 이촌동, 서압구정, 여의도골드클럽 PB부장을 거쳐 직전에는 클럽원 한남의 전신인 한남1동골드클럽 센터장을 지냈다. 골드클럽 센터장 시절에는 경영평가 최우수상(2019년) 및 ‘올해의 PB센터’ 선정 등 3년 연속 은행 경영평가에서 수상의 영애를 안았다.
 
자산관리 전문가로서 CFP, 은퇴설계전문가, 외환전문역, 노년금융전문가 등 10개 넘는 금융관련 자격증을 보유 중이며, 2019년 서울대 자산관리 최고위과정(CAO)을 수료하기도 했다. 주요 대외활동으로는 대학생을 대상으로한 금융재테크 강의, 언론매체 기고 및 인터뷰, 금융연수원 자문위원 등 다양한 활동을 하고 있다.
 
현재 클럽원 한남은 유 지점장을 포함해 5명의 베테랑 PB(프라이빗뱅커)들과 함께 하나금융그룹 계열인 하나금융투자 직원 8명도 함께 호흡을 맞추고 있다.
 
클럽원 한남은 신흥 부촌으로 꼽히는 서울 한남동의 랜드마크인 일신빌딩(6층)에 위치해 접근성이 뛰어나다는 평가를 받는다. 이곳은 기존 한남1동골드클럽이 신설 이전한 것으로 지난 2017년 8월 두 개의 VIP점포가 통합해 골드클럽으로 승격한지 4년여만에 재차 클럽원으로 승격했다. 하나은행 내부적으로 가장 빠른 성장세를 나타내는 PB센터로 인정받고 있다.
 
유 지점장은 “클럽원 한남은 서울의 중심에 위치해 있다 보니 분당, 종로, 마포 등 다양한 곳에서 많이 찾아오신다”며 “지난 6월 오픈 이후 두달여만에 관리자산 ‘1조클럽’을 달성했고 이제는 ‘2조클럽’을 목전에 두고 있다”고 소개했다.
 
이 같은 성장세는 인근의 ‘한남더힐’, ‘나인원한남’, ‘유엔빌리지’를 비롯해 이태원 고급주택에 거주하는 정재계 인사 및 셀럽(유명인)들에게 입소문이 타면서 클럽원의 핵심 고객으로 편입된 데 따른 효과로 풀이된다.
 
또한 고액 자산가들이 필수로 여기는 900개의 최신식 대여금고를 갖추고 있으며, 업무시간 후에도 라운지 및 상담실 사전예약을 통해 무료 대여하는 멤버십 제도도 운영하고 있다. 여기에 금융업무 뿐 아니라 문화·예술 그리고 엔터테인먼트를 하나로 한 정기 세미나 등의 고객행사를 진행하고 있으며, ‘위드 코로나’ 이후에는 일신빌딩 1층에 자리잡은 일신홀과 연계한 문화 행사도 계획하고 있다.
 
유 지점장은 임기 중 목표를 묻는 질문에 “모든 방문자에게 지점장과의 직접 상담을 통해 고객 니즈에 가장 적합한 PB를 매칭해드리고 지점장과의 듀얼 케어(Dual Care) 서비스를 제공하고 있는데, 이런 장점으로 신규고객이 놀라울 만큼 증가했다”며 “올해 말 2조클럽 달성과 함께 지점장 재임 기간 3조 클럽을 이뤄 클럽원 한남이 금융가의 랜드마크로 자리잡도록 최선을 다하겠다”고 말했다.  
 

 
미국 대형성장주 70%, 모빌리티·코어테크·ESG 30% 비중 추천
 
오랜 기간 PB로 활동해오면서 마스터 PB까지 오르셨다. 자산관리 노하우가 궁금하다.
기업점포에서 오랫동안 법인수신, 여신, 외환을 담당하다 자산관리 업무에 매력을 느껴 PB의 길로 들어서게 됐다. 수신 위주의 PB업무에 기업업무 경험을 살려 CEO 고객이 원하는 법인업무나 외환업무에 특화된 자산관리가 저만의 경쟁력이라 감히 자부하고 있다. 그동안 새로운 지점으로 이동할 때마다 한달 안에 모든 고객의 자산분석을 통해 최적의 포트폴리오를 제공해 왔으며, 보유자산에 대한 파악과 솔루션을 제공해 PB 이동에 대한 고객의 우려를 없애고자 노력했다.
개인적으로 한 달에 한번 이상은 고객과 접촉하려고 한다. 그래야 고객은 늘 ‘관리받고 있다’고 느끼고 담당 PB와 다양한 고민도 함께 할 수 있기 때문이다. 아울러 대상 고객뿐 아니라 자녀 및 손자녀까지 관리해주는 패밀리 마케팅에도 각별히 신경쓰고 있다. 대를 이어가는 자산관리가 패밀리오피스(Family office)서비스의 본질이기 때문이다.
 
자산시장의 여건이 녹록지 않다. 어떤 시각을 갖고 있나.
올해 4분기 주식 시장전망은 테이퍼링(자산매입 축소) 이슈와 미·중의 정치적 이슈가 맞물리면서 하방 압력이 강화될 것으로 예상된다. 다만 미국과 국내 기업실적 전망치는 상향되고 있어 밸류에이션 부담이 해소된다면 재차 반등이 나타날 것이다. 채권시장은 연준의 매파적 성향이 강화되면서 장기금리 급등하고 있으며 연내 테이퍼링 실시가 기정사실화 되면서 금리는 상승 추세를 보일 것으로 전망된다. 현재의 금리인상 사이클 도입부에서는 채권에 대한 매력도는 떨어질 수밖에 없다. 따라서 10월의 투자전략은 선진국 중심의 주식형 상품의 경우 철저하게 적립식 또는 분할매수로 접근하는 것이 변동성을 줄이는 유일한 수단이라 하겠다.
 
자산가 고객들을 위한 자산관리 조언 부탁드린다.
작년 2월이 생각난다. 코로나19로 -10% 손실환매를 하는 손님, 회복 시점까지 기다리는 손님, 추가 입금하는 손님 등 크게 세갈래로 나뉘었다. 기다리는 손님이 대부분이었는데, 올해 초 추가 입금을 주저한 것을 많이 후회하셨다. ‘위기가 곧 기회’라는 투자 격언은 누구나 알지만 실천하기는 쉽지 않다. 저금리가 지속되면서 고객들의 투자 성향이 많이 변하고 있다. 특히 비상장주식으로 큰 수익을 얻은 고객은 비상장주식 상품을 많이 찾고 있다. 4분기에도 크고 작은 변화와 변동성이 예상되는 만큼, 투자 비중과 현금 비중을 반반으로 가져가면서 조정 시마다 분할 매수하는 전략을 추천한다. 이머징 시장보다는 선진국 투자 비중을 늘리고, 미국 대형 성장주에 70%, 국내 섹터인 모빌리티, 코어테크, ESG 등에 30% 추천한다. 단기적이 아닌 장기적 관점에서 투자하는 것이 지금 시기에 가장 적합하다고 생각한다.
 
‘마스터 PB’를 꿈꾸는 후배들을 위한 조언 부탁드린다.
15년 PB로 근무하면서 많은 위기가 있었지만 이 자리까지 올 수 있었던 이유는 늘 고객을 먼저 생각하고 ‘내 돈이라면?’이라고 항상 되물었기 때문이 아닐까 싶다. 그래서 투자상품을 추천하기 전에 내가 먼저 가입하고 지켜본 후 고객에게 추천한다. 시장에 대한 깊이 있는 고민과 공부도 PB가 갖춰야할 덕목이다. PB가 시장을 움직일 수는 없지만, 고객 자산에 대해 늘 고민하고 정기적인 사후관리를 통해 ‘관리받고 있다’고 느낄때 고객은 PB를 믿고 기다린다. 

공인호 기자 kong.inho@joongang.co.kr

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