올해로 설립 24년을 맞이한 치킨 브랜드 ‘두리아’가 이전과는 완전히 다른 새로운 날갯짓을 시작했다. 지난 2018년 두리아의 수장이 바뀌면서다. 국내 1세대 치킨 브랜드로 통하는 ‘멕시카나’에서 30년간 근무하며 전국 매출 1위를 기록하는 지역총괄본부장까지 역임한 일명 ‘통뼈 굵은 치킨맨’ 신동학 대표가 2018년 7월 두리아를 인수하면서 두리아의 새로운 브랜드 정립에 나섰다. 신 대표 부임 이후 두리아 매장 매출액은 평균 20% 신장하는 등 매출 상승세를 기록하고 있다. 특히 지난해 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 여파로 배달 수요가 급증하면서 일부 매장의 매출액이 크게는 40%까지 증가했다.  
 

 
신 대표가 바꾼 방침은 크게 세 가지다. 먼저 ‘프라이드 치킨’ 즉 튀긴 치킨 판매를 시작했다. 종전까지 두리아는 구운 치킨 형태인 ‘바비큐 치킨’을 중심으로 판매했다. 하지만 신 대표는 요즘 젊은 소비자가 기름에 튀긴 프라이드 치킨을 더 선호한다는 점을 파악하고, 브랜드의 소비층 연령층을 낮추기 위해 주요 메뉴에 튀긴 치킨 메뉴를 더했다. 신 대표는 “튀긴 치킨 판매는 향후 치킨 메뉴 다양성에도 도움을 줄 수 있다고 생각했다”며 “구운 치킨은 메뉴 변형에 한계가 있지만, 튀긴 치킨은 추가로 양념이나 다른 식재료 토핑을 더하면 메뉴가 수십 가지 이상 늘어날 수 있기 때문이다”라고 말했다.  
 
두 번째는 식어도 맛있는 바비큐 치킨을 만들 수 있는 기기를 개발한 것이다. 신 대표는 열기가 없어도 촉촉하고 부드러운 살코기를 맛볼 수 있는 치킨을 만들고자 했다. 신 대표는 “바비큐 치킨이 식으면 겉이 건조해지고 딱딱해져 맛이 없는 경우가 대부분인데, 이는 미리 초벌구이를 먼저 하고 손님이 왔을 때 다시 데워주는 방식이기 때문에 그렇다”며 “이 같은 문제점을 해결하기 위해 초벌구이가 필요 없는 직화 전기구이 기기를 개발했다”고 설명했다. 신 대표는 전기구이 기기를 개발하고 2019년부터 매장에 도입했다.  
 
세 번째는 치킨 외의 음식 메뉴 공급이다. 신 대표는 두리아 인수 후 가장 먼저 멕시카나 근무 시절 가맹점주들이 토로한 불만 사항을 다시 생각했다. 바로 본사 측의 ‘오로지 닭 메뉴만 판매하세요’였다. 닭 메뉴와 관련된 식재료만이 본사 매출액을 높이기 때문에 대부분의 치킨 프랜차이즈 본사는 이와 관련 없는 메뉴 판매를 금지하고 있다. 이에 신 대표는 “닭 메뉴 외에 다른 메뉴를 판매하고자 하는 것은 소비자의 니즈가 있기 때문”이라며 “소비자가 찾는 메뉴를 판매하지 못하게 하는 건 불합리하다고 생각하기 때문에 두리아만큼은 메뉴 다양성에 대해 열어두고자 했다”고 말했다.  
 
이 때문에 신 대표는 떡볶이, 나가사끼 짬뽕, 치즈볼 등의 메뉴를 개발해 매장에서 판매할 수 있도록 했다. 신 대표는 “치킨 외에 다른 메뉴에 대한 부분은 완제품으로 제공하고 있다”며 “가맹점주는 간편하게 조리해 판매할 수 있고, 또 이 음식들이 매장 주류 매출액을 함께 올리기 때문에 가맹점주 만족도가 높다”고 말했다.  
 

 
하지만 이 같은 신 대표의 움직임에 모든 가맹점주가 반가워하진 않았다. 두리아는 20년이 넘은 브랜드로, 비교적 연령층이 높은 가맹점주가 많아 그만큼 새로운 변화보다 이전 시스템을 유지하고자 하는 목소리가 컸다. 이들을 설득하기 위해 신 대표는 인수 후 전국 매장을 모두 돌며 가맹점주를 만나 변화의 필요성을 설명했다. 추가로 들어가는 교육비 등도 일절 받지 않았다.  
 
신 대표는 두리아의 낡은 이미지를 변화시키고 싶었다. 예스러운 디자인이 그려진 포장 박스도 전부 고급스러운 어두운색 디자인으로 바꿨다. 신 대표는 “기존 소비자층인 중장년 말고도 젊은 세대도 찾고 싶은 치킨 브랜드 매장으로 이미지를 바꾸는 것이 절실했다”며 “처음에 반대하던 가맹점주도 인수 후 3년 정도가 지난 현재는 메뉴와 자체 개발 기기 등에 대한 긍정적인 반응을 나타낸다”고 말했다.  
 
두리아 목표는 2025년까지 국내 치킨 프랜차이저 브랜드 상위 100위 안에 드는 것이다. 현재 운영하는 전국 50개 매장도 300개 이상으로 늘리고자 한다. 신 대표의 경영 방침은 이렇다. “건강한 가맹점을 확대하고자 한다. 두리아를 인수하며 수십 개의 매장을 정리했다. 위생적으로 관리가 되지 않는 매장은 브랜드의 장기적인 관점에서 과감하게 접는 것이 맞다고 생각했기 때문이다. 건강한 가맹점이 늘어나면 소비자들 입을 통해 소문이 나서 자연스럽게 홍보되는 순영향을 받을 수 있을 것이다.” 

 

라예진 기자 rayejin@joongang.co.kr

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