메트라이프생명은 협약 GA설계사를 대상으로 법인·상속·변액·달러에 특화된 실전형 교육, ‘메트라이프 4대 전문가 과정’을 오픈했다고 18일 밝혔다.이 교육과정은 메트라이프생명이 특히 강점을 가진 법인, 상속, 변액, 달러의 4대 영역에서 오랫동안 쌓아온 경험과 노하우를 집대성한 과정으로, 설계사들이 익숙하지 않았던 영업테마나 상품으로 컨설팅 범위를 확장하는 데 도움을 준다. 과정별로 6시간 또는 12시간에 걸쳐 진행되며, GA설계사가 개별적으로 신청하거나 GA 본사 차원에서 단체 위탁교육을 신청할 수 있다.법인전문가 과정은 법인분석에서부터 재무제표 이해, CEO 리스크 관리, 법인전환 실무 등 법인컨설팅에 대한 종합적인 이해를 얻게 해주며, 상속전문가 과정은 관련 법규에 대한 이해와 다양한 사례 연구 및 상담 화법 등을 다룬다. 변액전문가 과정과 달러전문가 과정에서는 상품에 대한 효과적인 니즈환기 요령부터 거시경제 분석 및 사후관리 방안까지 심층적으로 배울 수 있으며, 어떠한 시장상황에서도 설득력 있는 상품 추천이 가능할 수 있도록 돕는다.GA 입장에서는 소속 설계사들에게 별도의 비용 없이 양질의 심화 교육과정을 제공함으로써 생명보험 상품 판매 증대를 기대할 수 있다. 기존에 원수사가 GA 소속 설계사를 대상으로 진행하는 교육은 판매촉진을 위한 상품교육이 대부분이었다. 메트라이프생명은 법인, 상속, 변액, 달러 영역에서의 오랜 경험과 선도적 입지를 바탕으로 업계에서 최초로 4개 분야를 모두 아우르는 전문가 육성 프로그램을 선보임으로써, 원수사와 GA가 상생하고 함께 발전할 수 있는 새로운 방향을 제시했다.교육 수료자에게는 각종 특전이 제공된다. 온라인과정을 통해 반복학습이 가능하며, 청약서류에 전문가 인증 마크 부착, GA헬프데스크 우선 연결 등의 혜택이 주어진다. 추후 개설 예정인 심화 교육 과정에도 참석할 수 있다. 4대 전문가 과정 중 3개 과정 이상을 이수하면 그랜드 마스터 자격이 주어진다. 연말에는 우수한 업적을 달성한 그랜드 마스터를 선정해 세미나와 시상식을 진행할 예정이다.김진성 메트라이프생명 GA채널 담당 전무는 “보험업계에서 GA의 영향력이 계속 강화되는 가운데 원수사와의 유기적 협력의 필요성 또한 더욱 커지고 있다"며, “GA설계사들의 전문 컨설팅 역량 강화를 통해 고객의 보험상담 신뢰도를 높이고, 나아가 고객에게 꼭 필요한 보장을 제공하는 건강한 보험시장 생태계가 자리잡기를 바란다”고 말했다.

메트라이프생명은 재무설계사를 위한 개인별 맞춤 콘텐츠를 추천해주는 인공지능(AI) 기반 교육통합플랫폼을 오픈했다고 11일 밝혔다.메트라이프생명은 지난 6일 열린 2023 CA채널 영업전략회의에서 ‘기본으로 돌아가자’라는 슬로건을 세우고 △교육과 훈련 강화 △철저한 영업 및 리크루팅 프로세스 수행 △체계적인 시스템 관리 등의 방침을 공유했다.이에 대한 일환으로 교육통합플랫폼(TIP‧Training Integration Platform)을 론칭했으며 신입 설계사는 물론 업적이 탁월한 고능률설계사까지 아우르는 개인별 맞춤 교육 추천, 성과 중심의 교육 대시보드, 세일즈 노하우 콘텐츠 등 영업력 강화에 필요한 모든 기능을 원스톱으로 제공하게 됐다.TIP는 업계 최초로 AI기술을 적용해 학습 결과가 성과로 이어졌는지 분석하고, 반대로 부족한 영역의 성과를 높이기 위해 필요한 강의를 추천한다. 뿐만 아니라 동료가 많이 시청한 콘텐츠, 연관 콘텐츠, 매니저 추천 콘텐츠 등 다양한 알고리즘을 통해 개인별로 꼭 필요한 콘텐츠를 선별한다. 데이터가 축적될수록 AI모델은 고도화되며 더욱 정교해진 맞춤 설계가 가능해질 예정이다.이 외에도 간결하고 직관적인 사용자인터페이스(UI)를 도입해 편리성을 강화한 동시에 수강신청, 이수확인, 일정관리 등 여러 편의기능도 추가됐다. 포인트, 온라인 배지 획득, 캐릭터 성장과 같은 재미요소를 가미해 교육에 대한 흥미와 학습 지속성을 높였다.메트라이프생명이 수년간 업계 최다 MDRT(Million Dollar Round Table, 백만달러 원탁회의)회원 등 우수 설계사를 배출한 배경에는 데이터에 기반한 ‘석세스휠(Success Wheel)’이라는 조직관리 시스템을 활용한 체계적인 경력 관리와 차별화된 교육이 있다. 메트라이프생명은 TIP를 통한 핀포인트 맞춤 교육으로 설계사 개개인의 역량을 보강하고, 경쟁력과 능률을 높여 영업성과 역시 크게 향상될 것으로 기대하고 있다.김성환 CA채널 담당 부사장은 CA영업전략회의에서 “메트라이프생명 전속설계사의 역량 및 교육 강화를 위해 TIP를 론칭했다”라며 “메트라이프생명의 차별점은 고객에게 최고의 보험 서비스와 가치를 전달하는 재무설계사에게 있다고 믿고 앞으로도 업계 최고 수준의 교육과 지원을 통해 탁월한 재무설계 역량을 갖춘 ‘Global Sales Professional’을 육성해 나갈 것”이라고 말했다.TIP는 메트라이프생명 전속설계사 뿐만 아니라 자회사형 GA인 메트라이프금융서비스(MFS), 협약 GA 소속 설계사도 사용이 가능하다.

메트라이프생명은 1만원으로 성장기 어린이에게 꼭 필요한 핵심 보장을 담은 '무배당 iLove 아이보험'을 출시했다고 3일 밝혔다. 이 상품은 0세부터 14세까지 자녀를 피보험자로, 부모가 설계사를 직접 만나지 않고도 메트라이프생명 온라인 미니보험 플랫폼을 통해 손쉽게 가입할 수 있다. 주계약과 특약을 포함해 모든 가입자에게 1만원의 고정보험료를 부과하는 것이 특징이다. 주계약 보험료는 피보험자의 가입연령, 성별에 따라 1만원 한도 내에서 결정되며 특약 보험료는 1만원에서 주계약 보험료를 차감한 금액이다. 이 상품은 어린이질환 및 화상으로 인한 수술비, 주요법정감염병 치료비 등을 1년 간 보장한다. 결핵, 신부전증 등 어린이중요질환은 수술 1회당 100만원, 바이러스 감염, 인플루엔자 등 어린이생활질환 및 화상에 따른 수술과 주요법정감염병 치료는 1회당 25만원을 보장한다. 주계약 가입금액은 500만원으로 고정된다. 특약으로는 재해골절치료비, 깁스치료비 등 성장기 자녀에게 발생할 수 있는 부상에 대비할 수 있다. 가입금액은 특약 보험료에 따라 최소 170만원에서 최대 800만원까지다. 다른 메트라이프생명 보험을 통해 이미 골절 특약을 갖고 있더라도 한도 제한 없이 가입이 가능하다. 무배당 iLove아이보험 가입 시 기존에 출시한 미니보험 6종과 마찬가지로 가입 1건당 1만원의 기부금이 적립돼 암 투병 소방관에게 전달된다. 메트라이프생명과 메트라이프생명 사회공헌재단은 지난 한 해 동안 진행한 미니보험 기부캠페인의 결과로 '대한민국재향소방동우회'를 통해 2000만원을 기부한 바 있다. 메트라이프생명 송영록 사장은 "무배당 iLove아이보험은 부담 없는 보험료로 성장기 자녀에게 꼭 필요한 보장을 제공하고 상품과 사회적 가치를 연계시켜 ESG경영을 실천한 상품"이라며 "자녀에게 금융상품을 통해 우리 사회에 기여할 수 있다는 긍정적인 인식도 함께 선물하길 기대한다"고 말했다. 김정훈 기자 kim.junghoon2@joongang.co.kr

퀴즈로 시작하자. 1만원으로 아마존, 마이크로소프트, 애플 등 글로벌 혁신기업에 투자하면서 비과세 혜택을 받을 수 있는 방법은 무엇일까. ‘코끼리를 냉장고에 넣는 방법’처럼 난해하게 보일 수 있지만, 온라인으로 변액보험 MVP펀드에 가입한다면 답은 쉽게 풀린다. MVP펀드는 미래에셋생명의 변액보험 가입자에게만 허용된 펀드다. 불과 1년 사이에 2조원의 시중자금을 빨아들인, 변액보험 업계의 대표적 히트상품이다. 2014년 출시 이래 누적 4조원을 돌파했다. MVP펀드 8종 가운데서도 가장 인기가 높은 ‘MVP60’은 전세계 우량기업 주식에 60% 이상 투자하는 펀드로, 누적 수익률이 73.3%에 달한다. 글로벌 투자는 거창하고 복잡하게 느껴지지만, 미래에셋생명의 온라인 변액보험을 만나면 합리적 투자가 쉬워진다. 미래에셋생명 변액보험의 대표적인 히트상품인 MVP펀드는 격변하는 시장상황에 흔들리지 않도록 자산운용 전문가가 직접 관리해준다. 실제로 하반기 중국 헝다그룹 사태와 인플레이션 우려 등으로 글로벌 증시가 요동쳤지만, MVP펀드 가입자들은 동요 없이 격랑을 지날 수 있었다. 미래에셋생명 MVP펀드 4분기 자산배분 전략을 보면, 부동산과 부채문제로 불확실성이 확대되고 있는 중국 주식의 투자 비중을 낮추는 한편, 전세계 혁신기업들에 대한 투자비중은 확대하며 변동성 시장에 대응했다. 소액으로도 해외 투자의 세계를 경험할 수 있다. 미래에셋생명 온라인 변액보험은 지난 5월 최저 가입 보험료를 1만원으로 낮췄다. MVP펀드 시리즈를 다양한 상품에 접목시켜 더 많은 고객들에게 글로벌 자산배분의 경험을 지원하겠다는 취지다. 글로벌 MVP 펀드를 비롯해 30여 종의 주식과 해외채권 펀드 등에 분산투자할 수 있다. 비과세 혜택도 강점이다. 변액보험은 해외 주식에 투자하는 여러 상품 중 절세 효과가 가장 큰 상품이기도 하다. 국내 주식의 경우 매매차익에 대해 세금이 과세되지 않지만 해외 주식투자의 경우 수익이 나면 차익 중 연간 기준 250만 원을 공제하고 남은 금액에 대해 22%의 양도소득세가 부과된다. 하지만 변액보험을 통해 투자할 경우 10년이 지나면 비과세 혜택에 따라 해외 펀드도 세금 없이 수익을 고스란히 얻을 수 있다(최대 월납 150만원, 일시납 1억원). 온라인으로 가입하면 사업비 부담까지 확 낮아진다. 보험에 따라붙는 사업비는 낮아지고 펀드에 투자되는 금액은 많아진다. 최진혁 미래에셋생명 디지털혁신본부장은 “글로벌 자산배분이라는 단어가 어렵게 느껴질 수 있지만, 미래에셋생명 온라인 변액보험을 이용하면 소액으로 쉽게 글로벌 우량 자산에 투자하여 장기적으로 안정적인 수익률 확보가 가능할 것으로 기대한다”고 밝혔다. ━ 변액보험 가입자 60%가 미래에셋생명…수익률 1위 올해 들어 7월까지 전체 변액보험 초회 보험료의 약 60%가 미래에셋생명으로 들어왔다. 보험소비자들의 두터운 신뢰를 얻고 있어서다. 비결은 ‘수익률’에 있다. 생명보험협회 공시자료에 따르면 10월22일 기준, 최근 3년간 생명보험사 21곳의 변액보험 수익률(총자산 기준)에서 미래에셋생명(43.7%)이 가장 높은 수익률을 보였다. 다음으로 라이나생명(40.2%), 메트라이프생명(36%), 하나생명(31.2%), IBK연금보험(31.1%) 순이었다. 21곳 생보사의 3년 누적수익률 평균은 25.2%다. 운용 실력에 따라 자산의 큰 격차를 가져올 수 있음을 잘 보여준다. 유형별 수익률에서도 미래에셋생명의 강세가 두드러졌다. 최근 3년간 펀드유형별 수익률을 살펴보면, 주식형은 미래에셋생명(71.7%), 하나생명(63.5%), 메트라이프생명(54%), IBK연금보험(53%), 신한라이프(52.6%) 순이었다. 주식혼합형에서는 미래에셋생명(41.6%), DB생명(26.7%), 흥국생명(26%), 동양생명(24.7%), 교보생명(24.6%)이 상위 수익률을 기록했다. 채권형과 채권혼합형 수익률에서도 미래에셋생명이 1위를 휩쓸었다. 채권형은 미래에셋생명(8.3%), AIA생명(4.5%), 동양생명(4.4%)의 순이었고, 채권혼합형에서는 미래에셋생명(28.1%), DGB생명(19.6%), KB생명(18.1%)의 순으로 수익률이 높았다. 미래에셋생명은 일찌감치 해외로 눈을 돌려 글로벌 분산투자 비중을 높여왔다. 올 9월 말 기준 국내생보사들의 평균 해외투자 비중은 20.7%다. 반면 미래에셋생명의 변액보험 펀드 해외투자 비중은 74.8%에 달한다. 변재상 미래에셋생명 대표이사 사장은 “꾸준한 수익률 확보를 위해서는 무엇보다 분산투자가 중요하다”면서 “더 많은 고객이 MVP펀드를 통해 글로벌 우량자산에 합리적으로 투자해 장기적인 관점에서 안정적인 성과를 거둘 수 있기를 기대한다”고 밝혔다. ━ 온택트 거점 ‘변액보험 자산관리센터’수익률 관리, 빠르고 쉽게 미래에셋생명은 ‘변액보험 리딩컴퍼니’의 위상에 맞춰 변액보험자산관리센터를 운영한다. 꾸준한 점검과 관리가 중요한 변액보험의 특성에 맞춰 고객 수익률 조회와 펀드 변경 등 필수 업무를 원스톱으로 처리할 수 있도록 지원한다. 변액보험의 이해를 돕는 동영상 메뉴얼과 투자정보 콘텐츠도 갖췄다. 온라인 쇼핑몰처럼 펀드를 탐색할 수 있게 펀드랭킹, 관심펀드 등의 기능도 선보인다. ‘원클릭 펀드변경’ 메뉴를 통해 미래에셋생명이 제안하는 추천 포트폴리오로 한 번에 변액보험 펀드 구성을 바꿀 수 있다. 올 2월엔 ‘변액 스마트케어 서비스’도 시작했다. 별도의 앱을 설치하지 않더라도 카카오톡을 통해 변액보험 수익률 및 투자정보를 조회할 수 있다. ‘스마트케어 알림’ 서비스를 신청하면 가입한 변액보험의 수익률 현황 및 수익률 관리 팁 등을 맞춤형 알림톡으로 받아볼 수 있다. 배현정 기자 bae.hyunjung@joongang.co.kr

“좋은 시스템은 약하고 흔들리기 쉬운 개인 모두를 강자로 변화시킬 수 있습니다.” 김성환 메트라이프생명 전무는 “시스템이 사람을 만든다”고 화두를 던진다. 김 전무는 현재 메트라이프 3300여명 전속설계사 조직을 진두지휘하는 총괄임원이다. 그도 설계사 출신이다. 1999년 메트라이프생명의 설계사로 시작해, 입사 6개월 만에 보험 명예의 전당으로 꼽히는 MDRT(Million Dollar Round Table·100만 달러 원탁회의) 회원이 됐고, 지점장으로는 75개월 연속 업적 1위 지점을 이끌었다. 이는 ‘슈퍼 히어로’이기에 가능했던 것일까. 그는 “팀장 시절에는 26명의 팀원 전원을 1~2년 안에 MDRT로 육성했다”며 “메트라이프 시스템 안에서 성실히 따라오면 누구나 자산관리 전문가가 될 수 있다”고 자신했다. 그는 과거 펴낸 이라는 책에서 혁신적 시스템의 힘을 이렇게 설명했다. “한때 은행창구에 사람들이 줄을 서지 않는다고 언론에서 계몽운동을 했지만, 잘 고쳐지지 않던 시절이 있었다. 그 문제를 해결한 것은 강력한 법률이나 높아진 윤리의식이 아니었다. 바로 번호표를 뽑아 번호순서대로 업무를 보도록 한 시스템으로 변화 가능했다.” ━ 차별화한 조직관리와 파트너십 문화가 주효 김 전무가 이끄는 메트라이프 전속 설계사 조직의 차별성도 여기에 있다. 그는 “153년 역사의 미국 메트라이프 노하우를 한국적 문화에 접목한 ‘석세스휠(SuccessWheel)’ 등 차별화된 조직관리 시스템과 비전을 가지게 하는 제도, 혼자 뛰는 영업이 아닌 함께 뛰는 파트너십 문화가 일반인도 단기간에 전문가로 성장시키는 원천”이라고 밝혔다. 설계사 출신으로, 전속설계사 조직 총괄 임원에 오른 비결은. 성공하려면 어떻게 해야할까, 똑같은 상품을 파는데 누구는 왜 더 좋은 성과를 낼까, 신입 설계사 시절에 가장 많이 했던 질문이다. 당시 한 매니저는 ‘회사 시스템 안에서 성실히 따라오면 된다’고 답했다. 개인적으로도 이를 실천했다. 메트라이프 본사는 미국 1위사인 만큼 탁월한 노하우가 있었고, 이를 성실히 따라갔다. 이라는 책을 냈는데, 개인적으로 성공에 가속도를 붙이는 방법은 두가지라고 봤다. 절대 긍정의 마인드와 자세를 갖는 것이고, 생산성을 향상시키고 팀워크를 이뤄 시너지를 낼 수 있는 시스템이 관건이다. 임원이 되면서 메트라이프 본사의 노하우를 국내 문화에 맞게 접목해 발전시킨 시스템 ‘석세스휠’ 개발과 발전에 집중한 이유다. 석세스휠(Success Wheel)은 어떤 프로그램인가. 세일즈는 데이터가 많이 부족하다. 세일즈는 통상 개인기가 좌우한다고 생각한다. ‘왜 잘 됐는가’ 설명하라고 하면 막막해한다. 지난 2016년 석세스휠을 만들면서 전산에 세일즈 과정을 입력하게 했더니 저항이 꽤 있었다. 하지만 믿고 따라준 그룹군에서 성과가 오르기 시작했다. 이런 과정을 거친 그룹이 그렇지 않은 경우에 비해 성과가 4~5배 좋았다. 목소리 톤부터 용어 선택에 따른 성공과 실패의 경험, 면담에서 계약까지 가는 과정별 사례를 통해 케이스별 처방 교육을 진행한다. 이 프로그램은 설계사 선발에서부터 교육·영업관리·경력개발까지 단계적으로 관리한다. 개인 설계사는 물론 팀·지점·본부에 이르기까지 모든 조직의 성장을 효율적으로 돕는 선순환 시스템이다. 메트라이프가 첫 직장인데, 보험에 관심을 가진 계기는. 군에 장교로 있을 때 금융사기를 당했다. 당시 아파트값 가격인 8000만원이었다. 대기업 사원 연봉이 2000만원대이던 시절이다. 많은 돈을 벌어야 했다. 1998년 입사했는데, 당시 남성 설계사를 육성하고 ‘억대 연봉에 도전한다’는 회사의 플랜이 마음을 움직였다. 실제 2년 만에 연봉 4억원대로 올랐다. 그러다 어느 날 사지마비로 응급실에 가게 됐는데, 유언을 하라고 하더라. 당시 아이가 3살이었다. 집도 대출받아 샀는데, 눈앞이 깜깜했다. 그래도 보험금을 받으면 아내가 빚 갚고 살겠구나 위안이 되더라. 그로부터 얼마 후 한 고객이 갑자기 심장마비로 세상을 떠났다. 그때 가족들의 슬픔을 다 위로할 순 없겠지만, 경제적 지원도 큰 힘이 됨을 절감했다. 이렇게 고객이 필요한 순간에 실질적 도움을 주게 되면서 사명감이 높아졌고, 22년 보험 외길을 걷게 됐다. 보험 철학 및 추구하는 목표는. 과거 911 사태 당시 메트라이프 그룹의 결단이 크게 회자됐다. 무역센터빌딩에 있던 모든 메트라이프 고객에게 아무 것도 따지지 않고 보험금을 지급했다. 어려운 때일수록 아픔을 치유하는데 앞장섰다. 글로벌 위기로 AIG생명보험 사업부문이 좌초했을 때는 이를 인수했다. 미국 1위사인 메트라이프의 힘은 이러한 위기 때 여실히 증명됐다. 보험산업이 어떻게 발전하고 사회에 기여해야하는지를 잘 보여준다. 우리 사회에선 보험에 대한 인식이 개선돼야할 점이 있다. 보험은 사회의 버팀목이다. 위기 때 자본을 회수하는 여타 금융권과 달리 ‘우산’이 돼야 한다. 개인에게도 예기치 못한 위험에 대비한 준비를 지원하고, 미래가 좀 더 안전할 수 있도록 하는 것이 메트라이프의 보험 철학이다. 이를 위해 최고의 설계사를 육성하는데 더욱 매진할 것이다. 좋은 설계사가 있어야 고객에게 최상의 가치를 전달할 수 있다. 메트라이프생명의 강점인 ‘설계사(FSR)을 롱런하게 하는 시스템’ ‘비전을 가지게 하는 제도’와 혼자 뛰는 영업이 아닌 ‘함께 뛰는 파트너십 문화’를 더욱 발전시키고 싶다. 글로벌기업 메트라이프의 경쟁력은 무엇인가. 메트라이프그룹은 총자산과 순이익이 한국 생명보험시장 전체를 뛰어넘을 만큼 규모가 큰 153년 역사의 글로벌 기업이다. 메트라이프 자산운용 전담 조직에서 운용하는 자산만 해도 6000억 달러가 넘는다. 오랜 기간 본사에서 쌓아온 상품·리스크관리·자산운용·조직관리 등의 노하우를 한국 메트라이프생명에서 그대로 전수받았다. 이를 바탕으로 프로 조직 등의 조직 운영부터 국내 첫 변액유니버셜 도입, 달러보험 도입 등 선진 금융 상품까지 국내 보험시장의 혁신을 이끌어왔다. 글로벌 네트워크를 활용한 교류도 활발하다. 각 국가의 성공사례를 공유해서 벤치마크를 하는 경우가 많다. 실제로 유니버셜달러종신보험은 일본의 상품을 벤치마킹한 것이며, 최근에는 변액보험 세일즈 노하우를 일본과 공유하는 온라인 세미나를 갖기도 했다. ━ 비대면 시대의 역설…정보·상담 대면 니즈 지속 지난해 자원봉사 1위 생명보험사로 꼽혔다. 비결은. 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19)으로 자원봉사 활동도 급감하고 있지만, 메트라이프생명은 코로나19 이전과 비슷하게 봉사활동 시간을 유지했다. 생명보험사 각사 공시에 따르면 메트라이프생명의 설계사 봉사활동 시간은 전년(1만 9528시간)과 비슷한 수준인 1만9410시간으로, 업계 1위다. 코로나19 장기화에도 가능한 ‘비대면’ 활동에 집중한 것이 비결이다. 다양성과 포용성을 중시하는 글로벌 문화의 영향으로도 풀이된다. 메트라이프생명은 코로나 전파 위험을 줄이기 위해 비대면으로 가능한 ‘재무설계사가 손수 제작한 마스크 전달’, ‘시각장애인을 위한 음악도서 제작 및 전달’, ‘직접 작성한 편지와 난방기구 전달’, ‘청소년 대상 온라인 금융교육’ 등을 펼쳤다. 앱을 켜고 걸으면 한 걸음마다 1원씩 재단을 통해 기부되는 ‘워크 투 헬프’, 반려나무와 함께 한 일상을 소셜네트워크서비스(SNS)에 공유하면 독거노인에게 반려나무를 선물하는 ‘힐링 선물 챌린지’도 호응을 얻었다. 언택트 시대다. ‘보험 설계’의 미래는 어떤가. 온라인에서 미니보험 등이 활성화되고 있지만 한계가 있다. 특히 자동차보험 같은 손해보험과 달리 생명보험사의 보장성보험은 매우 복잡하다. 보험소비자가 미래에 예기치 않은 일을 당했을 때 어떻게 준비해야할지 스스로 판단하기는 쉽지 않다. ‘미래 일자리 보고서’에도 절대 사라지지 않을 직업에 영업컨설턴트가 있다. 사람들은 복잡하고 정보가 많을수록, 자신에게 딱 맞는 상품과 계획을 조언해주는 전문가를 찾는다. 또한 코로나 시대에 역설적인 현상으로 많은 사람들이 대면 만남을 그리워한다. 꼭 필요한 정보나 상담만큼은 직접 눈을 맞추고 이야기하기를 원한다. 보험설계사는 앞으로도 인생의 든든한 동반자로, 보험 소비자의 곁에 있을 것이다. ※ 김성환 전무는 1999년 메트라이프생명에 입사했다. 2001년에는 최연소 MDRT로 선정됐다. 2003년 메트라이프생명 부지점장 챔피언, 2005년 메트라이프생명 지점장 챔피언이 됐으며, 75개월 연속 업적 1위 지점인 기네스를 이끈 입지전적인 인물이다. 2009년 메트라이프생명 STAR 본부장을 거쳐, 2015년부터 영업총괄 전무를 맡고 있다. 저서로는 , 가 있다. 배현정 기자 bae.hyunjung@joongang.co.kr

최근 보험업계는 온라인(비대면) 채널 성장세가 가파르지만 직접 고객을 만나 계약을 체결하는 보험설계사의 중요성을 무시할 수 없는 상황이다. 실제로 지난해 생명보험사들이 거둔 초회보험료(약 7조6800억원) 중 대면채널 비중(약 7조5800억원)만 90% 이상을 차지했다. 보험설계사로 대표되는 대면채널은 여전히 보험산업의 핵심이다. 특히 설계사수가 영업 경쟁력으로 이어지는 요즘, 보험사나 법인보험대리점(GA)은 보험설계사 리쿠르팅에 열을 올린다. 보험설계사를 1만명 이상 보유하고 있는 생보업계 빅3(삼성·한화·교보)와 GA업계 상위권사들의 영업실적이 좋은 이유도 이와 무관치 않다. 하지만 적은 설계사수를 오히려 강점으로 승화시킨 사례도 존재한다. 지난 1989년 한국시장에 진출한 외국계 생보사인 메트라이프생명은 대형사 대비 적은 수의 설계사로 수십년째 알짜 실적을 내며 업계 강자로 자리잡은지 오래다. 고능률 설계사 육성이 영업 측면에서 얼마나 중요한지를 몸소 보여주고 있는 셈이다. 메트라이프는 보험 명예의 전당으로 꼽히는 MDRT(Million Dollar Round Table·100만 달러 원탁회의) 회원 수 업계 1위다. ━ 변액·종신보험 ‘강자’… 비결은 똑똑한 설계사 메트라이프생명은 올 1분기 709억원의 당기순이익을 냈다. 이는 지난해 동기 104억원 대비 700%가량 증가한 수치다. 메트라이프생명은 지난해까지 22년 연속 흑자를 내고 있다. 지난해 메트라이프생명의 영업이익률은 6.98%로 빅3 생보사(1~4%)보다 높다. 정예 설계사들을 앞세운 영업 효율화 전략이 수십년간 효과를 발휘하고 있다. 고능률 설계사 조직을 육성해 변액보험이나 종신보험 등 고수익 상품을 판매하는 식이다. 특히 변액보험 부문에서는 업계 최상위권 경쟁력을 갖췄다. 지난 2003년 한국 최초의 ‘변액유니버설보험’을 출시했던 메트라이프생명은 이후 변액보험 수익률과 순자산 규모에서 꾸준히 상위권에 랭크되며 강자로 자리매김했다. 또한 달러종신보험 상품 등을 판매해 인기를 끌며 보장성보험 판매 강자로서도 입지를 다져왔다. 변액보험이나 종신보험은 대표적인 고수익 상품군으로 보험설계사의 판매 역량이 매우 중요하다. 복잡한 설계 내용을 고객에게 알기 쉽고 정확하게 전달하는 것이 매우 중요하기 때문이다. 메트라이프생명 관계자는 “회사 성장을 견인한 변액보험 판매를 위해 공인자격증은 물론, 금융에 대한 전반적인 이해와 전문적 지식을 갖춘 설계사가 필요했다”며 “이에 설계사 육성을 위한 체계적인 시스템과 환경에 대한 투자를 고려하지 않을 수 없었다”고 설계사 육성 배경을 설명했다. 불완전판매 문제로 보험업은 늘 부정적인 이미지가 씌워져 있다. 이에 대부분의 보험사는 자체 설계사 교육 프로그램을 통해 이런 부분을 타개하려 노력 중이다. 그중에서도 메트라이프생명은 설계사 교육 및 양성 프로그램에 보다 힘을 준 케이스다. 특히 설계사의 선발부터, 교육, 영업관리 등 육성시스템을 단계화한 ‘석세스휠(Success Wheel)’은 메트라이프생명만의 차별화된 조직관리 시스템이다. 석세스휠을 통해 메트라이프생명은 개인 설계사는 물론 팀, 지점, 본부에 이르기까지 모든 조직의 성장을 체계적으로 돕는 선순환 시스템을 구축하는 데 성공했다. 또한 신입 설계사들을 위해 기초과정부터 영업 역량 강화 및 상품에 대한 전문성을 키울 수 있는 중급교육과정, 법인시장 전문가, 재무설계 전문가, 은퇴설계 전문가, 헬스케어 전문가, 부동산 전문가 등 시장 별 전문성을 갖출 수 있는 전문가 양성 특화과정을 제공한다. 메트라이프생명 측은 “이 과정들이 꾸준히 선순환되면 설계사와 조직이 긍정적인 방향으로 성장할 수 있다고 믿는다”고 밝혔다. 메트라이프생명 설계사 조직의 또 다른 특징은 세무사, 변호사 등 전문직 출신의 설계사들의 비율이 높다는 점이다. 세무사를 비롯해 변호사·회계사·세무사·변리사 등 전문직 종사자들로 구성된 ‘T&I’지점을 비롯하여, 총 설계사의 약 10%정도가 직접 재무설계사로 활동하는 전문직 종사자이다. 일반 설계사들은 별도의 조직인 ‘노블리치센터’를 통해 법인 및 고액자산가 고객에게 세무, 부동산, 투자, 은퇴, 보험 맞춤 자산관리를 제공할 수 있다. 이를 바탕으로 메트라이프생명은 전문직 설계사 수를 늘리는 동시에 법인 컨설팅도 강화하고 있다. 컨설팅 강화를 위해서는 올 초 법인·전문직 종사자 등의 고객을 위한 재무컨설팅 지원 플랫폼 ‘BOSS’를 오픈하기도 했다. ━ 전속설계사 적극적 지원으로 ‘MDRT’ 최다 배출 메트라이프생명 설계사 조직의 우수성은 MDRT 회원 수가 잘 보여준다. MDRT는 1927년 미국 멤피스에서 시작된 보험·재정 전문가들의 모임으로 전 세계 72개국, 6만6000여명의 회원이 모인 전세계적인 전문가 단체다. 특히 MDRT 회원자격은 탁월한 실적과 영업건전성을 갖춘 설계사에게만 주어지는 국제 표준 인증이다. 메트라이프생명은 바로 이 인증을 받은 설계사를 무려 636명 보유했다. 국내 보험사 중 1위다. 메트라이프생명은 미국 본사 차원에서 MDRT협회 미국 본부와 후원 계약을 체결해 교육 프로그램과 영업 및 마케팅 역량 개발을 위한 정보를 공유받고 있다. 또 전세계 MDRT회원들의 성공 사례 공유와 멘토링 프로그램 운영, MDRT 등록비 지원 등 다양한 방식으로 MDRT 달성을 장려한다. 메트라이프생명 관계자는 “설계사 육성을 위한 체계적인 시스템과 환경에 대한 투자로 메트라이프생명만의 독특한 문화를 형성하고 발전시켜올 수 있었다”며 “앞으로도 설계사 조직 경쟁력 강화를 위한 프로그램을 발전시켜 나갈 계획”이라고 말했다. 김정훈 기자 kim.junghoon2@joongang.co.kr

메트라이프생명은 지난 5일 경북소방본부에서 암투병 소방관을 돕기 위한 기부금 전달식을 가졌다고 밝혔다. 이날 전달된 1000만 원의 기부금은 지난 1월부터 6월까지 진행한 ‘미니재해보험 기부 캠페인’을 통해 마련됐다. ‘(무)메트라이프 MINI재해보험’의 가입 1건당 메트라이프생명과 메트라이프생명 사회공헌재단이 각각 5000원씩 총 1만원을 매칭해 기부금을 적립하는 방식이다. 기부금은 ‘대한민국재향소방동우회’를 통해 다섯 명의 암투병 소방관 치료비에 쓰이게 된다. 소방관은 화상, 골절 같은 상해위험뿐 아니라 암 발병률도 일반인에 비해 높은 것으로 알려져 있다. 국제소방관협회(IAFF)에 따르면 2002년부터 2016년까지 순직한 미국 소방관의 61%가 암으로 사망했으며, 영국 센트럴랭커셔대학교 연구팀은 75세 이하의 소방관이 암으로 사망하는 비율이 일반인보다 3배나 높다는 연구결과를 2018년 발표했다. 하지만 국내에선 소방관의 유해물질 노출과 질병 사이의 인과관계를 인정받기가 쉽지 않으며, 올해부터 국립소방연구원에서 본격적으로 관련 연구를 시작한 상황이다. 이에 메트라이프생명은 더 많은 암투병 소방관을 지원하는 것을 목표로 미니보험 기부 캠페인을 12월까지 계속 이어나간다. 11일 새로 출시한 ‘선택암4종진단보험’과 ‘교통재해사망보험’, 그리고 기존 ‘MINI재해보험’까지 온라인 가입이 가능한 3종의 상품을 통해 기부에 동참할 수 있다. 송영록 메트라이프생명 사장은 “우리가 제공하는 금융 상품을 통해 사회에 기여할 수 있는 방안을 모색했다”며 “앞으로도 기업으로서 보유한 자원과 기회를 활용해 지속적으로 사회 구성원들에게 이로운 가치를 창출할 것”이라고 말했다. 김정훈 기자 kim.junghoon2@joongang.co.kr

변호사·회계사·세무사 등이 전체 인원의 79%… “300명으로 인력 늘려 매월 3억원 성과 낼 것” 보험사들이 VIP고객에게 세무회계·상속증여·법률 서비스를 선보인 건 2000년대 초반이다. 변호사·회계사·세무사 등을 영입해 양극화된 보험시장을 공략하기 위한 전략이었다. 일반 고객에겐 모바일과 텔레마케팅(TM)등 다이렉트 채널로 저렴한 보험상품을 선보이고, 고소득층에겐 상속증여와 부동산, 법률상담 등 자산관리 서비스를 제공해 충성도를 높이겠다는 계산이다.그러나 너도나도 유사한 자문서비스를 내놓으면서 차별성이 떨어졌다. 이에 보험사들은 고객의 선택의 폭을 넓히고 기존과 다른 서비스를 선보이기 위해 다양한 시도를 하고 있다.보험사 중 가장 먼저 차별화를 꾀한 곳은 메트라이프생명이다. 메트라이프생명은 지난 2017년 8월 전문직 출신 재무설계사로 구성된 T&I 지점을 선보였다. 가장 큰 특징은 세무사를 비롯해 변호사·회계사·세무사·변리사 등 전문직 종사자들이 직접 재무설계사로 활동한다는 점이다. 여종주(42) T&I 지점장은 “이들은 현직에서 활동하고 있기 때문에 고객에게 최신 정보를 바탕으로 자문할 수 있고, 이를 기반으로 고객이 필요한 보험상품을 제안할 수 있다”고 말했다.T&I는 기술(Technic)과 지식(Intelligence)의 약자로, 고객들에게 전문성에 기반을 둔 컨설팅 기술과 보험에 대한 지식을 접목시킨 포괄적인 재무설계를 제공한다는 의미를 담고 있다.T&I 지점은 문을 연 지 1년 반 만에 77명으로 규모를 확장할 정도로 활발한 성장세를 보이고 있는 지점이다. T&I 지점에서 최고의 영업실적을 자랑하는 대표 재무설계사인 여종주 지점장, 김태우(36) T&I 부지점장, 조용건(39) FSR(재무설계사)를 지난 3월 22일 서울 강남구에 자리한 메트라이프생명 강남센터에서 만났다. 전문직 출신 재무설계사의 강점은 뭔가.여종주 지점장(이하 여종주): 말 그대로 전문직 출신 재무설계사가 다른 재무설계사처럼 보험상품을 판매한다는 게 강점이다. 다른 보험사에서는 변호사나 세무사가 세무·법률 자문만 해준다. 그런데 T&I 지점에서 활동하는 전문직 출신 설계사들은 본업과 보험영업 두 가지 일을 병행한다. 때문에 고객들은 현장에서 뛰고 있는 전문가들의 컨설팅을 받고, 이들로부터 직접 자신에게 알맞은 보험상품을 제안받을 수 있다. 고객과 재무설계사가 서로 윈윈(Win-Win)할 수 있다.김태우 부지점장(이하 김태우): 현재 여의도에서 개인세무사 사무소 대표로 일하고 있다. 그런데 지난해 메트라이프생명 전체 부지점장 256명 중에 1등을 했다. 주변에서 두 가지 일을 하면서 1등을 할 수 있었던 비결에 대해 묻는다. 사실 답은 간단하다. 내가 가지고 있는 전문성을 고객에게 그대로 전달하면 된다. 과거에는 보험영업 일을 시작하면 상품 내용을 파고들기보다 지인들에게 부탁해서 판매하는 경우가 많았다. 그러나 시대가 변하면서 고객들도 많은 금융상품을 접하다보니 똑똑해졌다. 그렇다 보니 ‘지인 찬스’ 방법은 통하지 않는다. 세무사를 하다 보니 관련 일 때문에 만나는 사람이 많은 게 사실이다. 세무 상담을 요청한 고객들과 이야기를 나누다 보면 나와 고객 간의 신뢰가 형성된다. 신뢰를 바탕으로 이들에게 도움이 될 수 있는 상품을 소개한다.조용건 재무설계사(이하 조용건): 공인회계사로 8년, 변호사로 2년 간 일했다. 지난해 지인의 소개로 메트라이프생명에 입사했다. 사실 들어오기 전까지는 ‘내가 보험영업까지 해야 하나’라는 생각을 했다. 그런데 곰곰히 생각해보니 재무설계사에 내 직업을 활용하면 큰 시너지 효과를 낼 수 있을 것이란 생각이 들었다. 지금 변호사·변리사·회계사·세무사 등 4개의 자격증을 가지고 있다. 고객들은 나에게 세무회계부터 법률 자문까지 받을 수 있기 때문에 변호사나 회계사 등을 따로 찾아갈 이유가 없다. 내가 가진 지식을 융합하니 고객들에게 종합적으로 컨설팅을 할 수 있었다. 지난해에는 연봉 1억원 이상 고소득 설계사 인증인 MDRT(백만불원탁회의) 회원 자격을 획득했다.T&I 지점의 평균 월납 보험료는 전국 100개 지점 평균의 약 2.4배 정도 된다. 여종주 지점장은 “T&I 지점의 주요 고객은 고소득층과 법인이기 때문에 상대적으로 월납 보험료가 다른 지점보다 높은 편”이라면서도 “이를 위해 자체교육과 지식공유를 매우 중요하게 생각한다”고 강조했다. 전문직 출신이면 모두 재무설계사로 활동할 수 있나.여종주: 세무사 자격증만 있다고 뽑는 건 아니다. 자격증 취득 후 어디에서 일했는지도 매우 중요하게 본다. 일례로 김태우 부지점장은 국세청에서 근무했다. 국세청에서 근무하면 세무 행정부터 다양한 실무경험을 접하기 때문에 세무회계 자문의 폭이 넓어진다. 얼마 전에도 국세청 조사국에서 일한 세무사들을 영입한것도 그런 이유다. T&I 지점에는 세무사 44명을 비롯해 회계사(6명), 노무사(3명), 감평사(1명), CFA(2명), 의사(1명), MBA(1명) 등 총 61명의 전문직 재무설계사가 활동하고 있다. 이들의 비중이 전체(77명) 인원의 79% 이른다.김태우: 예컨대 자산가들이 고민하는 상속·증여·가업승계를 좀 더 효율적으로 진행할 수 있도록 능력있는 전문가를 찾고 있다. 또 세무사라고 관련 전문 지식만 가진 사람이 아닌 회계사나 변호사와 같은 다른 분야의 지식을 갖고 있는 전문 인력도 필요하다. 대부분 지점장이나 재무설계사들이 전문직 인력을 직접 스카우트하는 경우가 많다. 이번에 영입한 전문직 출신 재무설계사 10명이 4월부터 교육을 받는다.사회경험이 있어도 보험영업은 생소할 텐데 이들에게 어떤 교육을 시키나.여종주: 입사하면 가장 먼저 영업사원이 지녀야 하는 태도 교육을 받는다. 예컨대 변호사가 사건을 의뢰받기 위해 고객을 만나거나 상담하는 것은 고객과 변호사가 동등한 위치에서 이뤄진다. 그러나 영업은 모르는 사람에게 물건을 팔아야 하기 때문에 동등한 입장이 될 수 없다. 그동안 갖고 있던 권위의식을 버려야 한다. 교육받는 사람도, 교육하는 사람도 어려운 점이다. 두 번째는 태도부터 말투, 복장, 안경테까지 모두 바꾼다. 영업하는 사람에게 이미지가 매우 중요해서다. 첫인상이 계약의 성사여부를 좌우하곤 한다.김태우: 본인의 전문 지식뿐 아니라 다른 분야의 전문 지식도 교육한다. 세무사면 세무지식에 한정돼 있는 경우가 많다. 그래서 세무사라도 노무지식, 고용, 상속·유언 등 지식 트레이닝이 필요하다. 입사 후 교육기간은 한 달 정도다. 교육이 끝났다고 곧장 현장에 나가지는 못한다. 실전 연습도 해야 해서다. 두 달 정도 선배들이 교육생들과 함께 영업을 위한 예행 연습을 한다. 영업하면서 받을 수 있는 질문과 거절 당해보기와 같은 멘탈 트레이닝도 한다. 재무설계사로 활동할 수 있는 마음가짐과 지식을 충분히 습득하는 게 중요하기 때문에 6개월 동안 교육받기도 한다. T&I 지점의 장점은 연구·개발(R&D)센터를 운영하고 있다는 것이다. R&D센터에서 최신 정보를 바탕으로 개발한 콘텐트를 재무설계에 활용할 수 있다. 이는 전문직 출신 재무설계사들이 장기간 안정적으로 정착해 나갈 수 있는 힘이 된다. 전문직 출신 재무설계사가 늘면 상대적으로 일반 재무설계사의 입지가 좁아질 것 같다.김태우: 그렇게 보일 수 있다. 그러나 반대로 그들에게도 기회가 될 수 있다. 경기 침체, 고령화 시대에 진입 등으로 보험을 중도 해지하거나 새로 보험에 가입하는 사람이 줄고 있다. 보험사의 수익이 줄면서 재무설계사 숫자도 줄고 있다. 전문성 없이 지인의 소개로 영업하는 재무설계사는 앞으로 버티기 쉽지 않을 것이다. 이들도 전문성을 키워야 한다. 일반 재무설계사들도 본인의 목표와 의지가 있다면 T&I 지점에 있는 각 전문가에게 분야별로 심도있는 전문 지식을 배울 수 있다.지난 3월 23일 전국에 있는 전문직 재무설계사와 일반 재무설계사 200여 명은 메트라이프생명 강남센터에 모였다. T&I 지점에서 활동하고 있는 전문직 재무설계사들이 어떻게 영업을 하는지, 성공 노하우를 듣기 위해서다. 이날 김태우 부지점장과 조용건 재무설계사가 강사로 나섰다. 김태우 부지점장은 “T&I 지점의 주도로 전국에서 재무설계사들이 모이는 건 이번이 처음”이라며 “T&I 지점 모델이 안착하면 후배 재무설계사들도 함께 성장할 수 있고 전문성을 기를 수 있는 대안이 될 수 있을 것”이라고 말했다.앞으로 기대하는 성과는여종주: T&I 지점의 주요 고객은 법인이다. 전체 80%를 차지하고 있다. 그러나 법인이 보험계약을 할 수 있는 보험상품이 많지 않아 매월 실적을 올리기 어렵다. 이제부터는 월납 보험료 1000만원 이상의 고액 자산가 비중을 늘려갈 계획이다. 앞으로 재무설계사를 300명으로 늘려 매월 3억원의 실적을 내는 지점으로 키워 내겠다. 궁극적으로 T&I 지점 모델을 고부가가치 상품으로 만들고 싶다. 보험 업계의 김&장이 되고 싶다. 메트라이프생명은 다른 보험사와 다르게 온라인 채널 없이 설계사와 고객의 대면상담 원칙을 이어가고 있다. 때문에 인재 양성이 무엇보다 중요하다. 앞으로 경쟁력 있는 재무설계사 조직이 회사의 경쟁력을 좌우하는 시대가 올 것이라고 본다. ━ 메트라이프생명은 어떤 기업 - 탄탄한 재무건정성 기반으로 20년 연속 흑자경영 메트라이프생명은 전세계 40여 개 국가에 진출해있는 메트라이프 금융그룹의 자회사다. 국내에는 1989년 출범한 이후 국내 첫 변액유니버셜보험과 금리 연동형 유니버셜달러 종신보험, 업계 첫 질병 코드를 도입한 ‘GI보험’ 등을 선보였다. 지난해 9월 말 기준으로 160만건의 보유계약을 돌파했고, 전속설계사 불완전판매비율은 0.04%로 자산규모 10대 생명보험사 중 최저 비율을 기록했다.지난해 1266억원의 당기순이익을 내며 20년 연속 흑자경영을 달성했으며, 자산 규모는 20조원을 넘어섰다. 비결은 차별화에 있다. 다른 생명보험사는 비용 절감 등을 위해 온라인보험과 같은 비대면 채널을 확대했다. 이와 달리 메트라이프생명은 설계사 조직에 기반을 두고 전통적이지만 전문적인 영업방식을 고수했다. 메트라이프생명은 핵심 영업 조직인 전속 재무설계사의 성장과 지속적인 조직 확대를 위해 투자와 지원을 아끼지 않고 있다.메트라이프생명는 2017년 신입 재무설계사가 일정 수준의 실적을 유지하면 초기 2년 간 월소득 300만원을 보장해주는 ‘루키 300 프로그램’을 도입해 재무설계사의 안정적인 정착을 지원하고 있다. 입문 과정, 영업차월별 정규 과정, 특화 계층 전문 과정 등 맞춤형 교육 프로그램을 통해 신입 재무설계사 위촉 인원이 전년 대비 약 25% 증가했고 초회보험료 점유율은 약 46% 향상됐다.

메트라이프생명이 저성장·저금리로 힘든 시기를 보내고 있는 생명보험 시장에서 꾸준한 성장세를 이어가고 있다. 혁신적인 조직 관리로 메트라이프생명의 성장을 주도하고 있는 김성환 전속설계사(CA) 채널 담당 전무에게 비결을 들어봤다. 최근 저성장 기조로 인해 생명보험 업계가 전반적으로 어려운 시기를 보내고 있는 가운데 메트라이프생명의 성장세가 눈에 띈다. 2016년 785억원의 당기순이익을 내며 18년 연속 흑자경영을 달성했으며, 자산 규모는 18조5000억원을 넘어섰다. 이는 생명보험 회사가 저마다 온라인보험과 같은 비대면 채널을 확대하며 변화를 꾀하는 와중에도 메트라이프생명은 설계사 조직에 기반을 두고 전통적인 영업방식을 고수한 결과로 풀이되고 있다.지난 12월 8일 서울 강남구 삼성동의 메트라이프생명 강남센터에서 전속설계사(CA) 조직을 이끌고 있는 김성환 전무를 만났다. 김 전무는 “메트라이프생명은 설계사의 선발에서 성장에 이르기까지 체계적인 관리 시스템을 도입해 업계 최고 수준의 금융서비스를 제공하는 전문가를 육성하고 있다”며 “이를 바탕으로 고객들에게 전문적인 금융지식에 기반한 재무 상담을 제공하고 있으며, 이는 업계 최저 불완전판매율 같은 가시적인 성과로 나타나고 있다”고 말했다.메트라이프생명은 어떤 기업인가?전 세계 40여 개 국가에 진출한 글로벌 금융그룹 메트라이프의 일원이다. 1989년 한국에 처음 진출했는데 고객이 신뢰할 수 있는 인생의 동반자가 되는 것을 목표로 삼고 있다. 또 국내 최초로 변액유니버셜보험을 도입했고, 전문적인 헬스케어 서비스를 제공하는 등 혁신적인 경영을 통해 국내 보험시장 선진화에 기여하고 있다.가장 큰 경쟁력이라면 무엇을 꼽을 수 있나?무엇보다 전속설계사 조직이라고 할 수 있다. 업계에서 최고 수준의 전문성을 인정받고 있는 전속설계사들은 기존의 단순 보험 영업에서 벗어나 고객들의 재무설계와 자산관리 전반을 책임진다. 전속설계사들의 1인당 생산성 역시 업계 최고 수준으로 평가받으며 매년 꾸준히 성장하고 있다.메트라이프생명의 핵심 철학을 한마디로 정의한다면?약속을 잘 지키는 것이다. 보험 산업은 서로 간의 약속을 바탕으로 이루어진다. 때문에 고객과의 신뢰를 쌓는 것이 무엇보다 중요하다. 물론 최전선에서 뛰고 있는 설계사들의 역할이 매우 중요하다. 그들을 통해 회사는 고객과의 약속을 이행하고 신뢰를 구축할 수 있다.최근 저성장 기조 속에서 꾸준히 성장하고 있는 원동력은 무엇인가?메트라이프생명의 조직관리 전략에 있다고 본다. 전통적으로 강점을 갖고 있는 대면 영업에 집중하면서 지속적인 투자를 해온 결과라고 생각한다. 특히 메트라이프생명의 전속설계사 조직은 불완전 판매 비율이 업계 최저일 정도로 고객 만족을 위한 최적의 보장솔루션을 제공하고 있다. ━ 혁신과 투자로 설계사 경쟁력 강화 김 전무는 업계에서 신화로 통하는 영업 전문가다 1999년부터 메트라이프생명에 몸담으며 눈부신 이력을 쌓아 왔다. 입사한 지 6개월 만에 보험영업에서 명예의 전당으로 일컬어지는 MDRT(백만달러원탁회의)에 국내 최연소로 이름을 올렸다. 이후 영업 일선에서 물러나 매니저로서도 탁월한 관리 능력을 보여 왔다. 특히 그가 맡았던 지점은 메트라이프 전 세계 지점 중 75개월 연속으로 매출 1위를 달성하는 대기록을 달성하기도 했다.현재 3700명이 넘는 전속설계사 조직을 이끌고 있는 김 전무는 단순히 영업을 독려하는 데만 그치지 않는다. 조직을 혁신하고 교육 시스템을 마련하는 것은 물론 설계사들이 안정적인 환경에서 영업에만 집중할 수 있도록 노력하고 있다. 덕분에 전속설계사 조직을 맡은 지 2년 만에 메트라이프생명의 전속설계사 영업 실적은 전년 대비 10% 성장했다. 이는 올해 생명보험 업계의 전속설계사 영업 실적이 -13%로 감소하는 상황에서 나온 의미 있는 수치다.최근 가장 주력하고 있는 것은?오랜 현장 경험을 바탕으로 설계사들의 역량 강화를 위한 혁신에 집중하고 있다. 2016년에는 보다 세밀한 관리를 위해 기존의 6본부 체제를 29개 사업단 체제로 개편하고 별도의 지원부서를 신설했다. 이어 태블릿PC만 있으면 업무가 가능하도록 ‘MetDO’라는 모바일 영업 지원 시스템도 도입했다. 덕분에 30%에 불과했던 전자청약 비율이 두 달 만에 75% 가까이 증가했다.그간 자랑할 만한 성과가 있다면 밝혀 달라.전속설계사 조직에 대한 지원과 투자가 이뤄지면서 무엇보다 설계사들의 정착률이 개선되고 있다. 설계사 정착률을 보여주는 대표적 지표인 ‘13회차 정착률’에서 메트라이프생명은 63.5%를 기록하며 업계 평균 30%대를 크게 웃돌고 있다. 또 이런 질적 성장은 결국 고객 만족으로 이어지고 있다. 설계사의 영업 건전성과 신뢰도를 판단할 수 있는 중요한 척도 중 하나로 불완전판매 비율이 있는데, 2017년 상반기 기준 메트라이프생명 전속설계사의 불완전판매 비율은 0.05%로 업계 최저 수준을 기록하고 있다. 특히 설계사의 역할이 중요한 변액상품 불완전판매율의 경우 메트라이프생명은 0.03%로 다른 보험사들을 크게 앞서고 있다.향후 생명보험 시장을 어떻게 전망하나?생명보험 업계는 2021년 새로운 국제회계기준(IFRS17) 도입을 앞두고 있다. 이를 계기로 보험의 본질이라고 할 수 있는 보장성보험의 중요성이 강조되고 있으며, 보장성보험 영업을 위해 필수적인 전속설계사의 중요성 또한 부각되고 있다. 특히 전속설계사의 양적 성장뿐만 아니라 전문성을 바탕으로 한 질적 성장이 필수적이라고 할 수 있다.경쟁이 치열한 시장에서 앞으로 어떤 사업을 펼쳐나갈 계획인가?메트라이프생명은 국내 최초로 변액유니버셜이라는 혁신적인 상품을 도입한 회사다. 앞으로도 차별화된 상품으로 고객의 니즈에 맞는 혁신을 계속 선보일 예정이다. 특히 조만간 국내 유일의 달러종신보험을 선보일 계획인데 이는 달러로 납입하고 달러로 받는 상품이다. 다른 달러보험의 경우 일시납 상품으로 한 번에 납입할 보험료가 많아 가입 부담이 높은 편이다. 새로 출시하는 달러종신보험은 월납 상품으로 기존 종신보험보다 낮은 보험료로 같은 보장을 받을 수 있다. 경쟁력 있는 미국채권 등에 투자하므로써 높은 적용이율이 가능했기 때문이다. 또 달러 자산의 운용은 150년 역사를 자랑하는 메트라이프 본사에서 하기 때문에 시장에 대한 이해와 운용 노하우도 탁월하다고 자부한다.전속설계사들의 수장으로서 최종 목표는 무엇인가?전문 역량을 갖춘 후배들을 계속 양성하고 싶다. 보험은 설계사와 고객의 대면 상담을 통해 이뤄지는 산업인 만큼 인재 양성이 무엇보다 중요하다. 특히 앞으로 보험시장은 역량이 집중된 설계사 조직이 회사의 경쟁력을 좌우하는 시대가 올 것이라고 본다. 한발 더 나아가서는 글로벌 인재들도 배출하고 싶다. 국내에는 이미 메트라이프생명 출신 선후배들이 많이 활동하고 있다. 이제 해외로 눈을 돌려 한국의 선진화된 영업 노하우를 전수하고 인재를 양성하는 관리자가 우리 회사에서 나왔으면 하는 바람이다.- 오승일 기자 osi71@joongang.co.kr·사진 이원근 객원기자

독일계 보험회사 에르고그룹이 한국에서 철수한다. 2008년 다음다이렉트자동차보험을 인수한 지 3년6개월 만에 회사를 내놓았다. 에르고다음은 인수 첫해인 2008년 285억원, 2009년 167억원, 2010년 388억원의 손실을 봤다. 누적 적자가 1000억원에 이른다. 지급여력 비율이 130%대에 불과하다. 금융감독원이 권고하는 150%를 맞추기 위해 에르고그룹은 지난해 말부터 715억원의 자금을 투입했지만 결국 실익이 없다고 판단했다. 미국계 생명보험사 뉴욕생명도 올 초 AEC그룹에 간판을 넘기고 한국시장에 들어온 지 21년 만에 떠났다. 뉴욕생명은 2008년 733억원, 2009년 436억원의 적자를 기록했다.특정 상품만 팔다가 적자 늘어자금력과 브랜드를 무기로 한국시장에 진출했던 외국계 보험사가 한국시장에서 고전하고 있다. 뉴욕생명과 에르고다음이 철수 결정을 내린 가운데 차티스손보는 적자로 어려움을 겪고 있다. 차티스손보는 지난해까지 3년 연속 적자를 기록해 금융당국으로부터 경영개선계획명령을 받았다.외국계 보험사 가운데 손해보험사의 사정이 좀 더 열악한 편이다. 금융감독원에 따르면 국내에서 영업하고 있는 17개 외국계 손해보험사의 2010 회계연도 상반기(2010년 4~9월) 순이익은 344억원에 그쳤다. 악사다이렉트와 에르고다음의 적자 규모만도 281억원에 이르렀다.수익에 악영향을 주는 손해율이 높아진 탓이 컸다. 2009년 상반기 77.1%였던 손해율은 1년 만에 85.7%로 8.6%포인트 올랐다. 에르고다음 관계자는 “국내 대형사는 장기손해보험과 자동차보험 등 여러 상품을 판매하지만 온라인 자동차보험은 특정 상품만 판매하기 때문에 수익을 내기가 어려운 구조”라고 말했다.외국계 생명보험사는 손해보험사보다 상대적으로 사정이 나은 편이다. 국내시장에는 현재 알리안츠, 메트라이프, 푸르덴셜, PCA, 에이스, ING, 카티프, 라이나, AIA 등 9개사가 진출해 있다. 이 중 알리안츠와 푸르덴셜, ING생명 등은 중형 보험사로 국내시장에서도 입지를 꽤 다졌다는 평가를 받고 있다. 9개 외국계 생명보험사가 거둬들인 수입보험료는 16조7947억원으로 전체 시장의 20.7%를 차지했다. 보험사별 수입보험료는 ING생명이 4조3000억원으로 가장 많았다. 메트라이프 2조9000억원, 알리안츠 2조8000억원 순이었다.다만 이들도 글로벌 금융위기를 거치면서 예전만 못하다. 이들의 시장점유율은 2000년 처음으로 5%를 넘은 후 2007년 20%를 넘어서는 등 해마다 성장을 거듭했다. 그러나 한때 23%였던 외국계 생명보험사의 시장 점유율은 2009년 20.8%로 떨어졌다.은퇴, 변액, 종신보험 등을 앞세운 외국계 보험사의 진출로 국내 보험시장에도 많은 변화가 일어났다. 1990년 후반 건강보험과 종신보험이 등장했다. 2001년부터는 투자 개념이 접목된 변액보험을 선보였다.푸르덴셜생명은 2007년 상반기 858억원의 순이익을 냈다. 당시 23개 보험사 중 4위였다. 삼성, 교보, 대한 등 국내 ‘빅3’를 제외하면 외국계 보험사로는 1위였다. 메트라이프생명이 처음 선보인 변액유니버설보험은 투자와 저축, 보험까지 아우르는 퓨전 상품의 전형으로 ‘보험도 저축’이라는 개념을 소비자에게 각인한 상품이었다.푸르덴셜생명 관계자는 “아줌마가 보험설계사의 전부였던 국내시장에 대졸 남성 설계사를 처음 도입하며 새로운 바람을 불어넣었다”고 설명했다.2008년 글로벌 금융위기로 이들의 운명이 달라졌다. 본사가 도산 위기에 놓이면서 영업이 크게 위축됐다. AIA생명이 대표적이다. AIG그룹이 미국 정부로부터 구제금융을 받으면서 아시아권 사업 부문을 AIA그룹으로 분리시켰다. 이름도 AIG에서 AIA로 바뀌었다. 이런 변화를 겪으면서 외국계 금융사에 대한 신뢰도가 떨어졌다. AIA라는 이름도 낯설어 신규 영업이 부진했다. 2009 회계연도 3분기 누적(2009년 4~12월) 341억원이었던 순익은 2010 회계연도 같은 기간에는 113억원에 그쳤다. AIA생명 관계자는 “금융위기 전 4%대였던 시장 점유율이 3%대로 떨어졌다”며 “AIA생명뿐만 아니라 외국계 보험사의 이미지가 나빠지면서 영업에 어려움을 겪고 있다”고 말했다.네덜란드 최대 금융사 ING그룹도 정부로부터 구제금융을 지원 받았다. 2013년까지 단계적으로 보험과 자산운용 부문을 그룹에서 완전히 분리한다.모회사 투자 줄어 영업 위축ING생명은 2009년 기준으로 수입보험료 4조3939억원을 기록해 국내 시장점유율 5.7%를 차지하고 있다. 2008년 ING생명의 시장점유율은 6.3%였다. 수익성도 떨어지고 있다. 2009년 297억원이었던 영업수익은 279억원으로 줄었다. 생명보험협회 관계자는 “외국계 보험사는 본사나 현지법인의 사정이 여의치 않을 경우 철수할 수도 있다는 인식이 퍼지면서 상대적으로 고전하고 있다”고 말했다.외국계 보험사의 영업행태도 어려움을 겪는 배경 중 하나다. 설계사 조직에 힘을 쏟기보다 방카슈랑스나 텔레마케팅, 온라인 등의 채널을 활용하는 경우가 대부분이다. 한국시장 특성에 맞추기보다 자신들의 고유한 판매정책을 고집하는 것이다. 이에 대해 생명보험업계 관계자는 “외국계 보험사 상품의 특색이나 차별성이 없기 때문에 과거처럼 외국계 보험사를 선호하는 고객이 많지 않다”며 “외국사도 외형 성장에 대한 속도를 늦추는 대신 유지율, 자산운용 수익률, 지급여력 관리 등 내실을 다지는 계기로 삼아야 할 것”이라고 말했다. 알리안츠생명 관계자는 “삼성, 교보, 대한생명 등 국내 대형 보험사의 점유율이 60%로 워낙 막강하다 보니 영업이 쉽지 않다”고 말했다.