우리은행이 WM(자산관리) 부문에서 눈에 띄는 행보를 이어가고 있다. 기존의 대중 부유층 고객을 중심으로 한 자산관리에 더해 초고액 자산가 및 법인 고객을 위한 특화 서비스 확대에 박차를 가하고 있다. 이를 위해 PCIB(PB Corporate Investment Banking)라는 새로운 자산관리 모델도 선보였다. 전통적인 기업금융(CB) 강자로서의 노하우를 IB(투자금융) 부문과 PB(프라이빗뱅킹) 부문에 접목시켜 외연 확장에 나서겠다는 복안이다. 서울 역삼동에 위치한 TCE강남센터가 PCIB 모델을 적용한 첫 자산관리 센터다. 이은경 PB팀장으로부터 PCIB 모델의 강점에 대해 직접 들어봤다. [편집자주]
 
“고액자산가 고객들을 대상으로 한 자산관리 시장에서 TCE강남센터가 추구하는 PCIB모델은 향후 은행들이 가야할 방향으로 확신합니다. 저희가 그 분야를 선도하고 있다고 자부합니다.”
 
이은경 PB팀장은 우리은행의 PCIB 모델이 적용된 첫 TCE강남센터의 성장 방향을 묻는 질
문에 이같이 답했다. 우리은행이 지난해 선보인 PCIB(PB+CB+IB) 모델은 고액자산가들의 투자자산 관리뿐 아니라 법인들의 운용자금 컨설팅, 자금조달까지 원스톱으로 지원하는 ‘토탈 금융솔루션’을 지향점으로 하고 있다.  
 
이런 PCIB 모델이 적용된 첫 번째 WM(자산관리)센터가 바로 TCE강남센터다. 이곳에서 1년여의 기간을 보낸 이 팀장은 글로벌은행인 HSBC에서 PB(프라이빗뱅커) 및 PM(포트폴리오 매니저) 등을 거친 베테랑급 PB로 꼽힌다. 우리은행 입행 후에는 본점의 패밀리오피스센터에서 VIP고객들의 자산관리를 전담하며 고객들로부터 높은 신임을 얻고 있다.
 
지난해 말 첫 선을 보인 TCE강남센터의 가장 큰 특징은 PB 서비스와 기업금융(CB), 투자금융(IB) 서비스를 한 곳에서 제공한다는 점이다. 자산가들이 주로 찾는 자산관리 서비스는 물론, 기업 관련 서비스, 해외투자 및 상속·증여, 부동산, IB연계 복합금융/자금조달 등 사실상 은행이 제공할 수 있는 모든 서비스가 가능하다고 볼 수 있다. 기존의 자산관리 서비스가 금융사의 편의에 따라 구분됐다면 TCE센터가 제공하는 PCIB 모델은 서비스 수요자인 고객 중심으로 재편된 셈이다.
 
이 팀장은 “이를테면 기업 오너 고객들의 경우 단편적인 투자 포트폴리오 관리보다는 기업컨설팅이나 가업승계, 해외진출 관련 금융 서비스에 관심이 큰 경우가 많다”며 “하지만 기존에 제공하던 자산관리 서비스의 경우 각 분야 전문가들이 자기 분야에 한정된 서비스만 제공하다 보니 원스톱으로 해결할 수 있는 솔루션에 목마른 고객들이 많았다”고 소개했다. 또 최근 신흥 부유층으로 주목받는 창업가들 역시 급격히 불어난 개인 자산의 체계적 관리뿐 아니라, 기업 성장을 위한 신규 투자, M&A(인수합병) 등에도 관심이 커 주식, 채권, 펀드 등의 투자 상품만으로는 월활한 서비스 제공에 한계가 있다는 이 팀장의 설명이다.
 
현재 TCE센터(TCE본점센터 포함)는 평잔 30억원 이상의 금융자산을 예치할 수 있는 개인과 기업을 타깃 고객군으로 하고 있다. 자수성가형 개인 자산가를 비롯해 유명 스포츠맨과 연예인/셀럽은 물론, 기업 최고경영자(CEO), 벤처회사, 재단 등을 소유한 법인 고객이 상당수지만, 전체 금융자산(타행 포함)이나 부동산 자산 등의 비중이 큰 고객, 그리고 성장 잠재력이 큰 중소기업도 미래 성장가치를 고려해 PCIB 고객군에 포함시키고 있다.
 
이 팀장은 “예를 들어 다수의 부동산을 보유한 고객의 경우 자녀들에게 증여를 계획하는 과정에서 단순 자금 조달이 아닌, 일반 증여와 법인을 설립해 진행하는 경우가 있다”며 “또 신탁 활용 등 절세를 위한 다양한 솔루션을 고민해 제안하고 있다”고 말했다.  
 
이어 “법인자금의 운용 제안을 계기로 기업컨설팅, 가업승계, 부동산 자문 등으로 자연스럽게 상담이 이어지며 오너가(家) 자금 운용까지 이어지는 토탈 솔루션을 제공하기도 한다”며 “VC(벤처캐피탈) 투자금을 받는 벤처회사, 스타트업 기업을 통해 자금조달, 해외법인 설립 및 해외투자, 자금운용 및 기업컨설팅, 임직원 자산관리 컨설팅 등으로 연결되기도 한다”고 설명했다.
 
거액 자산을 관리하고 있는 만큼 TCE강남센터의 인력 구성도 화려하다. 센터를 이끌고 있는 박승안 센터장은 국내 금융시장에 PB 모델이 도입된 2000년대 초반부터 WM부문에 몸담아온 실력파다. 삼성증권 PB 시절을 포함해 무려 15년간 강남지역 등 영업 일선에서 자산관리 사업을 진두지휘해 왔으며, PCIB 자산관리 모델의 산파 역할을 하기도 했다. 이희순 지점장 역시 강남지역 자산 고객들로부터 오랜 기간 신뢰를 쌓아온 ‘영업통’ PB로 정평이 나 있다.
 
또 이 팀장을 비롯해 현장에서 실질적 업무를 담당하는 5명의 PB팀장과 IB영업을 맡고 있는 RM팀장들 역시 우리은행 내부에서 가장 실력 있는 전문가들로 손꼽히고 있다. TCE강남센터를 찾는 고객들은 PB 2명과 RM 1명으로 구성된 PCIB 전문가 그룹으로부터 원스톱 금융 솔루션을 받게 된다. 이 팀장은 “TCE강남센터 일원은 우리은행 대표 PB라 해도 크게 무리가 없으며 이들 모두 3개월간의 PCIB전문가 과정의 교육을 수료했다”며 “각각의 업무 영역을 구분짓기보다는 분야를 넘나들며 자산가 고객들에게 일회성 상담이 아닌 장기적 관점의 토탈 금융 솔루션을 제공하고 있다”고 강조했다.
 
TCE강남센터는 설립 1년여의 시간이 흐르면서 가시적 성과도 속속 도출되고 있다. 지난 1년간 30억원 이상의 금융자산을 예치한 신규 고객만 40명을 넘어섰고, 특히 성장 잠재력이 큰 벤처회사와 스타트업들의 거래도 지속적으로 유입되고 있다는 전언이다. 이 팀장은 “1년여의 짧은 시간동안 유입된 신규 고객 대부분이 PB-RM의 협업 서비스를 받는다는 점을 감안하면 의미있는 성과”며 “무엇보다 법인 고객들의 문의가 꾸준히 이어지고 있다는 점이 고무적인 부분”이라고 말했다.
 

이 팀장은 TCE강남센터가 입지적 강점과 함께, 향후 자산관리 트렌드에 최적화된 서비스를 제공한다는 측면에서 더욱 가파른 성장세를 자신했다. 그는 “TCE강남센터는 부동산과 상속, 증여 부분에 있어 특히 강점이 있다”며 “부동산 매매에 대한 자문이나 상속·증여 절세에 대한 기본적인 컨설팅에 그치는 것이 아니라, 이 과정에서 필요한 자금조달, 보유 법인 활용 여부, 보유 부동산 활용계획, 향후 투자계획 등 중장기 플랜을 제공하기 때문”라고 강조했다. 여기에 부동산이나 상속/증여 등의 경우 PB와 RM은 물론 자산관리컨설팅 센터의 부동산전문가, 세무전문가가 함께 참여해 최적화된 솔루션을 제공하고 있다는 설명이다.
 
고액 자산가들의 특화상품 니즈에도 적극 대응하고 있다. 최근 초고액 자산가들의 경우 전통적인 금융상품 외에도 비상장주식 투자를 위해 투자조합을 설립하거나 VC가 투자하는 스타트업, 벤처기업 등에 투자되는 블라인드 펀드 등에 각별한 관심을 나타내고 있다. 이 팀장은 “TCE강남센터는 지난 2019년부터 스타트업 기업 등에 투자하는 사모펀드를 제공해 왔다”며 “여기에 PCIB 모델을 접목해 은행 투자시 PB 고객들을 참여시키는 형태의 상품 개발도 검토하고 있다”고 말했다. 그는 다만 “이 같은 형태는 자칫 OEM(주문자상표부착) 방식으로 오인받을 수 있는 만큼 초고액자산가의 니즈와 금융당국의 규제 사이에서 적절한 해답을 찾고자 시장 트랜드를 지속적으로 반영하고 있다”고 덧붙였다.
 
끝으로 이 팀장은 자산가 고객들에게 적극적인 PB 서비스 활용을 당부했다. 그는 “주식 등의 직접 투자에 익숙한 고객들은 금융투자 상품 거래와 여신 거래를 분리해 자산을 운용하는 경우가 많다”며 “자금조달 등의 부분에 있어 컨설팅을 통해 최상의 솔루션을 찾을 수 있는데 이러한 부분을 놓치는 경우가 더러 있다”고 말했다. 이어 “PB센터를 투자상품 안내 창구로만 이용하거나, 은행을 단순하게 예금, 대출 창구로만 이용하지 말고 TCE강남센터처럼 WM 비즈니스를 선도하는 PB센터를 통해 최상의 솔루션을 제공받기를 제안한다”고 말했다.  
 

코로나19 이후의 가장 큰 변화는 첫째, 주식 ETF뿐 아니라 비트코인 등의 가상통화까지 직접 투자에 대한 관심이 상당히 높아 졌다는 점이다. 기존에는 PB와 같은 전문가들의 추천에 의존에 투자를 해왔다면, 코로나19 이후에는 동학개미, 서학개미 등의 신조어가 생겨날 정도로 개인 투자자들의 적극적인 투자 활동이 증가했고, 금융시장에 관심을 갖고 투자를 경험해 보는 것이 트랜드로 자리매김했다. 둘째, 자산관리 시장에도 비대면 서비스가 확대됐다. 우리금융연구소가 발간한 ‘2021년 자산관리 고객 분석 보고서’만 보더라도 대중부유층의 80%는 온라인으로 금융거래를 이용 중이며, 자산관리 서비스를 받은 경우 절반 이상 비대면 채널을 이용하고 있다. 향후 모바일을 통한 자산관리 니즈가 점차적으로 확대될 것으로 보인다.
 
금융투자 상품 위주의 자산관리 서비스를 제공하던 VIP센터의 한계를 극복하기 위해선 PCIB형 금융 서비스가 점차적으로 확대돼야 한다고 생각한다. 특히 은행은 여신 부분에서 강점이 있기 때문에 이 강점을 잘 활용 할 수 있는 PCIB형 영업이 더욱 두각을 나타낼 것으로 보인다. 우선적으로 고객들이 만족할만한 PCIB형 금융 서비스를 제공하고, 해당 비즈니스 모델이 은행 내에서 자리 잡을 수 있도록 성공 사례를 계속 공유할 예정이다. TCE강남센터 직원들이 ‘PCIB 1기’라는 자부심을 갖고 가깝게는 팀원들, 그리고 차세대 PB, RM 직원들 중에서 2기, 3기 PCIB직군이 지속적으로 배출될 수 있도록 노력하겠다. 영업 측면에선 TCE강남센터를 거래하는 우수한 벤처기업, 스타트업 기업들이 많은데, 이런 기업들과 VC, PE, 투자조합 형태 투자를 원하는 초고액자산가 고객을 연결하는 대표 창구로 자리매김 하고 싶다.  
 
‘유행이나 단기 성과보다는 포트폴리오 관점에서 꾸준히 성과를 낼 수 있는 자산관리 서비스를 제공하자’는 게 기본 철학이다. 당장 눈앞에 보이는 개인과 조직의 성과만을 위한 영업은 중장기적으로 분명한 한계가 있다. 고객을 함께할 ‘동반자’로 생각한다면 고객이 필요로 하는 투자에 자연스럽게 방향이 맞춰 질 것이다. 수동적인 PB이기 보다는 고객에게 필요한 금융 서비스에 대해 솔루션을 먼저 제안하는 PB가 되고자 한다.
 

공인호 기자 kong.inho@joongang.co.kr

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