[이코노미스트 김정훈 기자] 토스가 만든 토스쇼핑이 론칭 3년차를 맞아 변신을 준비 중이다. 이달 대대적인 서비스 개편에 나서며 쇼핑(커머스) 사업부 강화에 나선다. 이미 토스 유저들을 통해 수천만 고객 데이터베이스(DB)를 확보한 셈인 토스쇼핑은 기존 업체들과 달리 정교한 개인화 추천을 통해 고객들의 마음을 사로잡을 계획이다.

업계에서는 압도적인 고객DB를 확보한 토스쇼핑이 쿠팡과 네이버가 양분한 이커머스 생태계를 위협할 복병으로 충분하다는 평가다. 

토스 강점 그대로 살린 커머스 사업

2023년 4월 론칭된 토스쇼핑은 토스 앱 내에서 공동구매 방식으로 운영되던 쇼핑서비스다. 그러다 지난해 12월 앱 내 하단 5개의 메인 탭 중 하나로 입성하면서 토스 내에서도 주요 사업으로 떠올랐다. 방식은 셀러(판매자)들이 입점하는 오픈마켓 형태다.

토스쇼핑이 이커머스업계의 새 복병으로 거론되는 이유는 2800만명의 가입자, 그리고 2500만명에 달하는 토스 앱의 월간 활성화이용자 수(MAU) 때문이다. 이들은 토스 앱 내에서 여러 서비스를 이용하다 자연스럽게 쇼핑 카테고리로 유입될 수 있다. 토스의 강점 그 자체를 활용하는 전략인 셈이다.  

이에 출범 3년차를 맞은 토스쇼핑의 성적표는 기존 이커머스 업체들과 비교해 나쁘지 않은 편이다. 이미 셀러 3만명을 모집했고 토스 이용자 덕분에 쇼핑 MAU는 올 1월 기준 벌써 800만명을 기록했다. 이 기준으로만 보면 이미 11번가(781만명)와 G마켓(543만명)은 제쳤다. 

셀러 확보도 순항 중이다. 상품 다변화를 통해 업계에서 성장을 노리려면 셀러 확보는 필수다. 특히 '티메프(티몬+위메프) 사태' 여파로 셀러들의 이커머스 선택 기준은 무조건 빠른 정산이 됐다.

이런 가운데 토스는 고객이 구매 확정을 누른 후 2영업일 안에 정산을 해준다. 또한 이달부터는 판매자 광고 상품 중 하나인 상품 성과형(CPC) 광고로 발생한 거래에 대해서는 판매 수수료를 면제해주고 있다. 셀러들 입장에서는 빠른 정산을 받을 수 있다는 점과 함께 CPC 광고 판매 수수료를 받는 다른 오픈마켓 대비 메리트를 갖춘 셈이다.  

또한 토스가 사실상 금융 관련 기업이라는 점에서 셀러들이 갖는 불안감은 낮은 편이다. 토스는 현재 3만명 수준인 셀러를 올해 10배까지 늘린다는 계획이다.  
 
인지도도 점차 상승 중이다. 오픈서베이가 발간하는 트렌드 리포트(만 15~69세 남녀 2100명/올 3월 17~25일 조사)에 따르면 토스쇼핑은 소비자 10명 중 4명이 인지를 하고 있었고 최근 1개월 이용 전환율도 약 58%로 타 브랜드 대비 높은 편으로 나타났다. 전환율은 토스쇼핑을 이용한 사람이 한 달 새 이곳에서 상품을 재구매했다는 뜻이다. 

이커머스업계 관계자는 "마케팅을 아무리 잘해도 상품이나 서비스 퀄리티가 좋지 못하면 소비자는 그 쇼핑 플랫폼을 다시 찾지 않는다"면서 "이커머스업계에서 소비자들이 재구매를 했다는 지표는 이 쇼핑 플랫폼에서의 소비경험이 좋았다는 얘기이기 때문에 매우 중요하다"고 말했다.

특히 토스쇼핑으로 유입되는 상당수의 고객은 토스 앱 내에서 각종 이벤트/프로모션을 활용하는 여성 비율이 높은 것으로 알려졌다. 실제 트렌드 리포트에서도 토스쇼핑의 최초 인지 계기는 토스 앱 내에서 진행되는 '고양이 키우기' 등의 이벤트 참여로 알게 됐다는 응답이 많았다. 이에 토스 앱 내에서 이벤트를 자주 이용하는 여성들의 구매율이 높을 수밖에 없다. 또한 소비자들은 토스쇼핑에서의 첫 구매 이유에 대해 '가격이 저렴해서'와 함께 '이벤트/프로모션이 마음에 들어서'를 가장 많이 꼽았다. 

토스쇼핑 관계자는 "걸음걸이를 측정해 돈을 주는 '만보기 서비스'나 '토스 켜고 10원 받기 서비스' 등을 여성분들이 많이 이용하는 편인데 이 분들이 자연스럽게 토스쇼핑으로 유입되는 편"이라고 했다. 

'2500만 DB' 활용한 큐레이션 경쟁력

무엇보다도 토스쇼핑의 강점은 2500만명의 토스 가입자 DB를 활용할 수 있다는 점이다. 이들의 행동 데이터를 활용한 추천 시스템과 머신러닝 기반 배너 자동화 등 개인 맞춤형 커머스 경험을 고도화하고 있다.

또 '만보기'나 '토스 켜고 포인트 받기'와 같은 앱테크로 쌓은 포인트로 상품을 살 수 있는 것도 토스쇼핑의 장점이다. 구매 후에는 추가 포인트를 제공하는 등 토스포인트를 활용한 혜택형 서비스도 꾸준히 확대 중이다.

아울러 기존 토스페이 멤버십(월 5900원)의 경우 결제 시 최대 4%의 적립금을 제공했다. 만약 멤버십 가입자가 토스쇼핑으로 구매 시 추가 3% 적립을 더해 최대 7%까지(20만원까지) 적립을 받을 수 있는 점도 장점이다. 

토스쇼핑 측은 "사용자별 최적화된 콘텐츠 제공으로 CTR(Click Through Rate, 클릭률) 등 실질적인 성과도 크게 향상되고 있다"고 설명했다. 

다만 빠른 성장을 위해서는 상품다변화가 필수다. 토스 내 유입자들을 쇼핑군으로 자연스럽게 이동시키려면 셀러들을 서둘러 확보해 상품군을 최대한 늘리는 것이 중요하다. 또한 최근 당일 및 새벽배송 등 빠른 배송에 익숙해진 고객들 입장에서 평균 1~2일 정도가 걸리는 상대적으로 느린 배송은 앞으로 토스가 해결해야 할 숙제로 보인다.

이커머스업계 관계자는 "상품다변화는 셀러를 확보하면 해결할 수 있는 문제지만 배송은 비용 부분 등 여러 문제가 얽혀있어 단기간에 해결하기는 어렵다"면서 "그래도 방대한 가입자를 활용할 수 있다는 점에서 다른 이커머스보다는 매우 유리한 고지를 선점한 셈"이라고 말했다.

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