최근 보험업계는 온라인(비대면) 채널 성장세가 가파르지만 직접 고객을 만나 계약을 체결하는 보험설계사의 중요성을 무시할 수 없는 상황이다. 실제로 지난해 생명보험사들이 거둔 초회보험료(약 7조6800억원) 중 대면채널 비중(약 7조5800억원)만 90% 이상을 차지했다. 보험설계사로 대표되는 대면채널은 여전히 보험산업의 핵심이다.  
 
특히 설계사수가 영업 경쟁력으로 이어지는 요즘, 보험사나 법인보험대리점(GA)은 보험설계사 리쿠르팅에 열을 올린다. 보험설계사를 1만명 이상 보유하고 있는 생보업계 빅3(삼성·한화·교보)와 GA업계 상위권사들의 영업실적이 좋은 이유도 이와 무관치 않다.
 
하지만 적은 설계사수를 오히려 강점으로 승화시킨 사례도 존재한다. 지난 1989년 한국시장에 진출한 외국계 생보사인 메트라이프생명은 대형사 대비 적은 수의 설계사로 수십년째 알짜 실적을 내며 업계 강자로 자리잡은지 오래다. 고능률 설계사 육성이 영업 측면에서 얼마나 중요한지를 몸소 보여주고 있는 셈이다. 메트라이프는 보험 명예의 전당으로 꼽히는 MDRT(Million Dollar Round Table·100만 달러 원탁회의) 회원 수 업계 1위다.  
 
메트라이프생명은 올 1분기 709억원의 당기순이익을 냈다. 이는 지난해 동기 104억원 대비 700%가량 증가한 수치다. 메트라이프생명은 지난해까지 22년 연속 흑자를 내고 있다.  
 
지난해 메트라이프생명의 영업이익률은 6.98%로 빅3 생보사(1~4%)보다 높다. 정예 설계사들을 앞세운 영업 효율화 전략이 수십년간 효과를 발휘하고 있다. 고능률 설계사 조직을 육성해 변액보험이나 종신보험 등 고수익 상품을 판매하는 식이다. 
 

 

특히 변액보험 부문에서는 업계 최상위권 경쟁력을 갖췄다. 지난 2003년 한국 최초의 ‘변액유니버설보험’을 출시했던 메트라이프생명은 이후 변액보험 수익률과 순자산 규모에서 꾸준히 상위권에 랭크되며 강자로 자리매김했다. 또한 달러종신보험 상품 등을 판매해 인기를 끌며 보장성보험 판매 강자로서도 입지를 다져왔다.
 
변액보험이나 종신보험은 대표적인 고수익 상품군으로 보험설계사의 판매 역량이 매우 중요하다. 복잡한 설계 내용을 고객에게 알기 쉽고 정확하게 전달하는 것이 매우 중요하기 때문이다.  
 
메트라이프생명 관계자는 “회사 성장을 견인한 변액보험 판매를 위해 공인자격증은 물론, 금융에 대한 전반적인 이해와 전문적 지식을 갖춘 설계사가 필요했다”며 “이에 설계사 육성을 위한 체계적인 시스템과 환경에 대한 투자를 고려하지 않을 수 없었다”고 설계사 육성 배경을 설명했다.  
 
불완전판매 문제로 보험업은 늘 부정적인 이미지가 씌워져 있다. 이에 대부분의 보험사는 자체 설계사 교육 프로그램을 통해 이런 부분을 타개하려 노력 중이다. 그중에서도 메트라이프생명은 설계사 교육 및 양성 프로그램에 보다 힘을 준 케이스다.  
 
특히 설계사의 선발부터, 교육, 영업관리 등 육성시스템을 단계화한 ‘석세스휠(Success Wheel)’은 메트라이프생명만의 차별화된 조직관리 시스템이다. 석세스휠을 통해 메트라이프생명은 개인 설계사는 물론 팀, 지점, 본부에 이르기까지 모든 조직의 성장을 체계적으로 돕는 선순환 시스템을 구축하는 데 성공했다.  
 
또한 신입 설계사들을 위해 기초과정부터 영업 역량 강화 및 상품에 대한 전문성을 키울 수 있는 중급교육과정, 법인시장 전문가, 재무설계 전문가, 은퇴설계 전문가, 헬스케어 전문가, 부동산 전문가 등 시장 별 전문성을 갖출 수 있는 전문가 양성 특화과정을 제공한다. 메트라이프생명 측은 “이 과정들이 꾸준히 선순환되면 설계사와 조직이 긍정적인 방향으로 성장할 수 있다고 믿는다”고 밝혔다.
 
메트라이프생명 설계사 조직의 또 다른 특징은 세무사, 변호사 등 전문직 출신의 설계사들의 비율이 높다는 점이다. 세무사를 비롯해 변호사·회계사·세무사·변리사 등 전문직 종사자들로 구성된 ‘T&I’지점을 비롯하여, 총 설계사의 약 10%정도가 직접 재무설계사로 활동하는 전문직 종사자이다. 일반 설계사들은 별도의 조직인 ‘노블리치센터’를 통해 법인 및 고액자산가 고객에게 세무, 부동산, 투자, 은퇴, 보험 맞춤 자산관리를 제공할 수 있다.
 
이를 바탕으로 메트라이프생명은 전문직 설계사 수를 늘리는 동시에 법인 컨설팅도 강화하고 있다. 컨설팅 강화를 위해서는 올 초 법인·전문직 종사자 등의 고객을 위한 재무컨설팅 지원 플랫폼 ‘BOSS’를 오픈하기도 했다.
 

메트라이프생명 설계사 조직의 우수성은 MDRT 회원 수가 잘 보여준다. MDRT는 1927년 미국 멤피스에서 시작된 보험·재정 전문가들의 모임으로 전 세계 72개국, 6만6000여명의 회원이 모인 전세계적인 전문가 단체다. 특히 MDRT 회원자격은 탁월한 실적과 영업건전성을 갖춘 설계사에게만 주어지는 국제 표준 인증이다.  
 
메트라이프생명은 바로 이 인증을 받은 설계사를 무려 636명 보유했다. 국내 보험사 중 1위다. 메트라이프생명은 미국 본사 차원에서 MDRT협회 미국 본부와 후원 계약을 체결해 교육 프로그램과 영업 및 마케팅 역량 개발을 위한 정보를 공유받고 있다. 또 전세계 MDRT회원들의 성공 사례 공유와 멘토링 프로그램 운영, MDRT 등록비 지원 등 다양한 방식으로 MDRT 달성을 장려한다.  
 
메트라이프생명 관계자는 “설계사 육성을 위한 체계적인 시스템과 환경에 대한 투자로 메트라이프생명만의 독특한 문화를 형성하고 발전시켜올 수 있었다”며 “앞으로도 설계사 조직 경쟁력 강화를 위한 프로그램을 발전시켜 나갈 계획”이라고 말했다. 


김정훈 기자 kim.junghoon2@joongang.co.kr

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