[이코노미스트 김정훈 기자] 인공지능(AI) 시대가 본격화되면서 보험설계사의 역할도 빠르게 재편되고 있다. 과거 설계사의 핵심 경쟁력이었던 ‘보장 분석’과 ‘상품 비교’는 이제 AI와 플랫폼이 상당 부분 대체할 수 있는 영역이 됐다. 보험 진단 앱에서는 몇 번의 클릭만으로 보험료 비교와 보장 추천이 가능해졌고, 생성형 AI를 활용하면 고객 맞춤형 분석 보고서도 즉시 받아볼 수 있는 시대가 열렸다.

보험업계에서는 앞으로 단순 판매형 설계사는 줄어드는 대신, 상속·법인 절세·최고경영자(CEO)플랜·고액자산가 컨설팅 등 복합 재무 영역을 다루는 ‘전문가형 설계사’가 살아남을 것이란 전망이 나온다. AI가 계산과 분석을 대신할 수는 있어도, 고액 보험 가입을 설득하고 장기간 관계를 유지하는 역할까지 완전히 대체하기는 쉽지 않다는 이유에서다.

실제 보험업계에서는 최근 “보험은 AI가 설명하고, 계약은 사람이 성사시킨다”는 말도 나온다. 특히 월 보험료 수백만원대에 달하는 종신보험이나 법인 CEO플랜은 여전히 설계사의 영향력이 절대적이라는 평가다.

“고액자산가 관리는 AI가 할 수 없다”

고액 보험 시장에서는 ‘설득력’이 핵심 경쟁력으로 꼽힌다. 예를 들어 법인 대표가 가입하는 CEO플랜의 경우 월 보험료가 수백만원에서 많게는 수천만원에 달하는 사례도 적지 않다. 법인 대표의 퇴직금 재원 마련, 상속세 재원 확보, 가업승계 리스크 대응 등을 목적으로 활용되는데, 단순 상품 설명만으로는 계약 성사가 쉽지 않다.

이 과정에서 설계사는 세무·법무·재무 지식을 종합적으로 활용해 고객을 설득한다. “왜 지금 준비해야 하는지”, “상속세가 얼마나 발생할 수 있는지”, “법인 자금을 어떻게 활용해야 하는지” 등을 종합 컨설팅 형태로 제안하는 방식이다. 이는 AI가 대체하기 쉽지 않은 영역이다. 보험업계 관계자는 “실손보험이나 자동차보험처럼 표준화된 상품은 플랫폼 가입이 빠르게 늘겠지만, 상속·증여·가업승계·법인 절세처럼 고객 상황이 복잡한 영역은 결국 사람이 개입할 수밖에 없다”며 “특히 고액 자산가일수록 ‘나를 상대하는 사람이 누구’인지, 또 ‘누가 설계했는가’를 더 중요하게 본다”고 말했다.

업계에서는 이 같은 고액 계약의 경우 설계사가 받는 수수료 규모 역시 일반 보장성 보험보다 훨씬 큰 것으로 알려져 있다. 일부 초고액 종신보험 계약은 초년도 수수료만 수백만원에서 수천만원 수준에 달하기도 한다. 결국 설계사 입장에서도 단순 다건 판매보다 ‘전문가형 영업’에 집중하려는 유인이 커질 수밖에 없는 셈이다.

이에 따라 보험사와 법인보험대리점(GA)들은 몇년 전부터 관련 시장 공력을 위해 설계사 전문성 강화에 나섰다. 삼성·한화·교보·신한 등 주요 생명보험사들은 WM센터·상속증여연구소·프레스티지센터 등을 운영하며 보험설계사의 자산관리 전문성 강화에 나서고 있다. 상속·증여·절세·은퇴설계 등 고액자산가 컨설팅 수요가 커지면서 보험사 역시 단순 판매를 넘어 ‘종합자산관리형 설계사’ 육성 경쟁에 뛰어드는 모습이다.

교육도 확대되는 분위기다. 특히 보험사 대비 상대적으로 고액자산가 대상 전문성이 떨어졌다는 평가를 받는 GA설계사 대상 교육이 강화되고 있다. 메트라이프생명은 GA 설계사를 대상으로 ‘법인·상속·변액·달러 전문가 과정’을 운영 중이다. 법인 재무제표 이해, CEO 리스크 관리, 상속 컨설팅 등 고급 영업 영역을 중심으로 실전형 교육을 강화하는 것이 특징이다.

보험GA협회 역시 GA 설계사 전문성 강화를 위한 별도 자격제도 도입을 추진 중이다. 협회는 ‘독립보험재무설계사(KIIFA)’ 자격제도를 통해 비교설명 역량과 컨설팅 능력을 갖춘 전문가형 설계사를 육성하겠다는 계획이다.

세무·상속 공부하는 설계사 늘어

현장 설계사들의 공부 방식도 과거와 달라지고 있다. 예전에는 상품 구조와 판매 화법 중심이었다면, 최근에는 세무·상속·법인 컨설팅·재무제표 분석까지 공부하는 사례가 늘고 있다.

실제 한국FP(재무설계사)협회 등에서는 법인 컨설팅, 가업승계, 상속 플랜 등을 다루는 교육 과정이 운영되고 있다. 교육 과정에는 임원퇴직금 설계, 가지급금 정리, 법인 절세 전략 등 일반 소비자에게는 생소한 내용도 포함된다. 

AI를 적극 활용하려는 움직임도 나타난다. 보험GA협회는 설계사를 대상으로 AI 활용 교육 프로그램(AIIM)을 운영하고 있으며, 일부 보험사는 생성형 AI를 활용해 고객 맞춤형 상담 화법까지 제공하고 있다.

업계에서는 앞으로 설계사의 역할이 단순 판매자에서 ‘재무 컨설턴트’ 형태로 바뀔 가능성이 크다고 본다. 생성형 AI가 고객 분석과 보고서 작성을 도와주는 대신, 설계사는 고객의 불안을 해소하고 복잡한 의사결정을 돕는 방향으로 역할이 이동할 것이란 분석이다.

한 대형 GA 관계자는 “AI 시대가 오히려 설계사의 양극화를 더 심화시킬 수 있다”며 “단순 비교·추천 중심 설계사는 줄어들겠지만, 고액자산가와 법인 고객을 관리하는 전문가형 설계사는 오히려 몸값이 더 올라갈 가능성이 크다”고 말했다. 이어 “특히 상속과 절세 영역은 고객의 가족사와 기업 상황까지 연결되기 때문에 AI가 완전히 대체하기 쉽지 않다”고 덧붙였다.

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