[이코노미스트 정동진 기자] 국내 자산가들을 겨냥한 증권사들의 ‘패밀리 오피스’ 경쟁이 격화되고 있다. 가문의 자산을 통합 관리하고 상속·증여, 법률, 세무 컨설팅까지 제공하는 이 서비스는 초고액자산가 시장의 새로운 격전지로 떠올랐다. 이러한 흐름 속에서 미래에셋증권은 지난 5월 4번째 오프라인 점포인 ‘The Sage 패밀리 오피스’(The Sage Family Office)를 서울 강남구 테헤란로 파이낸스타워에 공식 출범하며 경쟁에 본격적으로 뛰어들었다.

지난 18년간 PB로 활동하며 자산 관리 외길을 걸어온 장의성 미래에셋증권 The Sage 패밀리 오피스 센터장은 [이코노미스트]와의 인터뷰에서 “여러 부가 서비스도 중요하지만, 패밀리 오피스의 기본은 금융기관으로서 고객의 자산 관리를 잘하는 것”이라고 강조했다. 그는 “결국 고객 수익률이라는 본질적인 경쟁력으로 시장의 신뢰를 얻고, 자산가들이 믿고 찾을 수 있는 종합적인 플랫폼이 되는 것이 목표”라고 밝혔다.

패밀리 오피스 서비스는 더 이상 새로운 개념이 아니다. 여러 금융사가 이미 시장에 진출해 세무·부동산·법률 등 다양한 비재무적 서비스를 제공하고 있다. 장 센터장은 미래에셋증권의 차별점이 바로 '자산 관리'라는 본질에 있다고 설명했다. 그는 2022년 신설 점포였던 반포WM을 1년도 안 돼 흑자로 전환시키고 자산을 3배 가까이 불린 성공 경험을 바탕으로 이번 패밀리 오피스의 초석을 다졌다.

그는 “The Sage 패밀리 오피스를 오픈하면서 가장 중점을 둔 것은 고객 수익률이 우수한 직원을 우선 선발하는 것이었다”며 “최근에도 매년 고객 수익률 상위권에 들고 올 상반기에도 1등을 했던 직원이 합류했고, 그 결과 높은 수익률에 만족한 고객분들의 추가 입금이나 소개가 이어지며 빠르게 자산을 늘릴 수 있었다”고 말했다.

실제로 6월에는 일부 직원의 랩어카운트 포트폴리오가 한 달 만에 30~40%의 수익률을 기록하며 고객 자산 증대를 이끌었다. 이처럼 높은 수익률에 만족한 기존 고객들이 자산을 추가로 맡기거나 주변의 다른 자산가들을 적극적으로 소개해주는 선순환 효과도 이어졌다. 결국 뛰어난 운용 성과가 새로운 자금을 끌어오는 핵심 동력이 된 셈이다.

장 센터장은 “여러 부가 서비스도 당연히 중요하지만, 자산 관리의 기본을 잊지 않고 가장 우수한 자산 관리 능력을 갖춘 전문가들과 함께한다는 것이 저희의 가장 큰 경쟁력”이라고 강조했다.

기업 컨설팅으로 중소·중견 오너 가문 공략

The Sage 패밀리 오피스의 또 다른 핵심 전략은 ‘기업 경영 컨설팅’이다. 이는 그룹 내 기업금융(IB) 부문 및 여러 계열사와의 시너지를 통해 구현되고 있다. 특히 자체적으로 미래전략실과 같은 조직을 갖추기 어려운 중소·중견기업 오너들에게는 큰 호응을 얻고 있다는 설명이다.

장 센터장은 “자산가 중에는 기업을 경영하며 부를 일군 분들이 많은데, 규모가 큰 기업이 아니라면 미래 나아가야 할 방향에 대한 전략을 수립하는 별도의 조직을 구성하기는 힘든 부분이 있다”며 “다만 컨설팅펌 등을 통해 이를 자문받으면 비용이 너무 과도한 반면, 패밀리오피스를 통해 이 같은 서비스를 제공받으면 비용이 절감될 수 있다”고 설명했다.

또 “과거에는 증권사 WM이 오너 개인의 자산 관리에만, IB는 기업금융에만 치중해 단절된 측면이 있었다”며 “저희는 이를 융합해 기업의 성장 전략, M&A, 가업 승계까지 아우르는 종합 컨설팅을 고객에 제공한다”고 설명했다.

그는 “The Sage 패밀리오피스에서는 자녀들이 승계를 원치 않아 엑시트(투자금 회수)를 고민하는 오너, 혹은 이제 막 가업 승계 플랜을 짜기 시작한 젊은 오너 등 다양한 니즈에 맞춰 청사진을 제공하고 법무·회계법인 자문을 제공한다”며 “이와 같은 종합 솔루션에 대한 오너분들의 만족도가 매우 높고, 자연스럽게 오너 개인과 가족의 자산 유치로 이어지고 있다”고 설명했다.

‘영앤리치’부터 자녀 세대까지…맞춤형 전략 제공

한편 전통적인 자산가와는 결이 다른 ‘영앤리치’(Young & Rich)의 부상도 주목할 만한 변화다. 벤처 창업 등을 통해 단기간에 큰 부를 축적한 이들은 투자 시장의 새로운 큰손으로 떠오르고 있다. 이들은 부동산 등으로 안정적으로 자산을 증식해온 기성세대와 달리, 창업 경험을 바탕으로 한 공격적인 투자 마인드를 갖추고 있다.

장 센터장은 “IT 기반 벤처기업 창업으로 성공한 분들은 해당 분야에 대한 이해도가 매우 높고, 투자 마인드 자체가 공격적”이라며 “이런 분들에게는 AI나 유망 비상장 기업 투자 정보를 제공하고, 비슷한 업계 분들끼리 교류할 수 있는 네트워킹의 장을 만들어 드리는 것에 대한 만족도가 높다”고 말했다.

나아가 그는 “앞으로는 세 가지 방향의 커뮤니티를 구상 중”이라며 “첫째는 동종 업계 종사자 커뮤니티, 둘째는 미술품 등 공통 관심사를 가진 분들의 커뮤니티, 그리고 마지막으로 자산가 자녀들을 위한 커뮤니티를 기획하고 있다”고 설명했다.

“가만히 있으면 자산 줄어드는 시대…대비 필요해"

장 센터장은 “최근 통화량 증가로 화폐 가치 하락이 이어지면서 자산 가격이 상승하고 있다”며 “가만히 있으면 자산이 줄어드는 시대인 만큼, 화폐 가치 하락에 대한 대비가 반드시 필요하다”고 조언했다. 특히 국내 자산가들이 사업체, 부동산 등 원화 자산에 노출된 경우가 많은 만큼, 달러 기반의 미국 국채나 주식 투자를 통한 자산 배분의 필요성도 강조했다.

이어 “대한민국의 자산가분들이 재무적, 비재무적 모든 니즈를 해결하기 위해 믿고 찾을 수 있는 플랫폼이 되는 것이 저희의 꿈”이라며 “가장 기본인 자산 관리를 잘하는 패밀리 오피스라는 명성을 얻고, 이를 바탕으로 고객의 모든 고민을 해결해주는 동반자로 거듭나겠다”는 포부를 밝혔다.

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