[이코노미스트 김정훈 기자] 상조회사들이 지난 몇 년 간 장례서비스 외에 결혼·여행·웰니스 서비스 등 라이프케어 서비스를 대폭 확충하면서 기존 40대 이상 고객층이 아닌 20~30대 MZ세대 고객 비중이 점차 높아지고 있는 것으로 나타났다. 장례 상품 중심에서 라이프케어 관련 전환서비스 비중을 높이면서 새로운 고객층을 유입시키고 있는 셈이다. 상조업계는 지속적인 라이프케어 서비스 확충으로 젊은층 고객 비중을 더 높여 미래 고객 확보에 주력한다는 방침이다. 

웨딩·여행 전환서비스율 ‘껑충’

상조업계에 따르면 국내 주요 상조회사들의 주 고객층은 여전히 40대 이상 중장년층이다. 대체로 40대 이후부터 부모나 자신의 장례를 고민하기 시작하다 보니 전체 고객 비중에서 이들의 비중이 높다. 

상조업계 관계자는 “40대 이상 연령층은 직접 장례를 치러 본 경험도 있고 장례식에도 참석할 일이 많다 보니 자연스레 장례에 대한 관심이 높아지는 연령층”이라며 “반면 20~30대는 아직 장례에 대해 깊게 고민하지 않는 경우가 대부분이어서 가입 수요도 적을 수밖에 없다”고 말했다. 상조상품이 시기상 2030에게 매력적으로 다가오기 힘들다는 얘기다. 

하지만 최근 상위권 상조회사들이 젊은 층을 대상으로 한 서비스를 내놓으면서 ‘상조상품=중년 가입’ 공식도 조금씩 깨지는 분위기다. 

국내 상조업계의 경우 상위 5개 회사(웅진프리드라이프·보람상조·교원라이프·대명스테이션·더케이예다함)의 선수금 총액이 전체 시장에서 약 80%를 차지하고 있다. 이들 회사들이 상조업계의 주요 트렌드를 이끌고 있는 셈이다. 

이와 관련 주요 상조회사들은 기존 상조상품을 결혼이나 여행 등 라이프케어 상품으로 전환할 수 있는 전환서비스를 내놓으며 젊은 층 가입 비중을 높이고 있다. 기존에 가입한 상조상품을 웨딩과 여행서비스로 전환해 이용할 수 있도록 하는 식이다. 또한 기 납입금 일부를 전환서비스에 활용할 수 있도록 했다. 

웅진프리드라이프는 웨딩과 여행서비스는 물론, 전문업체들과 제휴해 ▲결혼정보 서비스 ▲혈당 홈케어 ▲돌잔치 ▲어학연수 ▲홈인테리어 등 다양한 전환서비스를 제공 중이다. 특히 최근 4년간 2030세대 고객의 전환서비스 이용 현황을 보면 ‘웨딩’은 전체 전환서비스의 70%를 넘어서며 압도적 1위를 기록한 것으로 나타났다. 

웅진프리드라이프 관계자는 “웨딩 전환서비스는 한 번에 큰 돈이 들어가는 결혼 준비에 대한 부담을 덜어준다는 점에서 합리적 소비를 원하는 MZ세대의 이용률이 가장 높은 것으로 보인다”고 설명했다.

보람상조 역시 ‘웨딩’ 전환서비스 이용이 매우 활성화된 케이스다. 보람그룹은 ‘보람웨딩’을 통해 스드메(스튜디오·드레스·메이크업)를 비롯한 다양한 웨딩서비스를 제공하고 있고, 2023년 울산 보람컨벤션을 개관해 관련 서비스 기반을 넓혔다. 웨딩서비스 전환율은 지난해 상반기 대비 올해 상반기 약 12.9% 늘어난 것으로 나타났다.

또한 보람상조는 ‘비아젬 웨딩링’을 통해 웨딩서비스에 차별화를 꾀하고 있다. 비아젬은 사람의 머리카락이나 손톱으로 제작하는 세상에 ‘단 하나뿐인 보석’이다. 최근 진행된 ‘보람웨딩초대전’에서는 ‘비아젬 웨딩링 이벤트’가 신혼부부들의 큰 관심을 받기도 했다.

아울러 젊은 층이 반려동물을 가족으로 인식하는 ‘펫팸족’(Pet+Family) 트렌드에 맞춰 반려동물 서비스도 제공 중이다. ‘스카이펫’은 반려동물 장례서비스를 지원하고, ‘펫츠비아’는 반려동물과의 추억을 보석으로 남길 수 있는 이색 추모 서비스다. 

교원라이프는 교원그룹이 보유한 ▲교육(빨간펜) ▲렌탈가전(교원웰스) ▲여행(교원투어 여행이지) ▲호텔(키녹·더스위트호텔) 등 다양한 계열사를 적극 활용한 케이스다. 특히 교원라이프는 계열사 교원투어와 손잡고 여행 서비스에 더욱 차별화를 줬다. 그 결과, 전환서비스에서 ‘여행’ 비중은 2022년 17%에서 2023년 50%로 두 배 이상 늘었고, 2024년에는 75%까지 치솟은 것으로 나타났다.

“당장 쓸 수 있는 서비스가 중요”

이처럼 상조회사들이 젊은 층 대상의 서비스를 확대하면서 실제 2030세대 가입 지표도 상승세다. 상조업계에 따르면 웅진프리드라이프는 2021년 대비 2024년 2030세대 고객의 신규 계약 구좌 수가 2배 이상(101%) 증가했다. 

또한 젊은 층 접근성이 높은 온라인 등 비대면 채널 경쟁력을 강화하며 올 3분기 기준 전체 2030세대 고객의 30% 가량이 온라인을 통해 상조서비스에 가입한 것으로 나타났다. 이는 3년 전에 비해 70% 가량 증가한 수치다. 

보람상조도 지난 2020년, 2030세대 고객 비중이 10%대에 그쳤지만 2023년에는 30%대를 넘어섰다. 최근 지표는 더욱 상승했을 것으로 추정된다. 보람상조 관계자는 “전통적인 타깃층인 40~69세대를 넘어 웨딩·반려동물·혼수 등을 통해 젊은 층의 주요 관심사를 서비스 상품에 반영함으로써 상조에 대한 인식을 바꾸고 신규 고객 확보로 이어지는 선순환 구조를 만들어내고 있다”고 말했다.

한편 최근 상조업계는 가입자와 선수금 지표가 모두 상승세다. 공정거래위원회에 따르면 선불식 할부거래업(상조업) 시장 가입자와 선수금은 2018년 3월 516만명, 4조7728억원에서 올 3월 960만명, 10조3348억원으로 성장했다. 상조회사들이 지난 몇 년간 라이프케어 상품 경쟁력을 대폭 확장하는 등 ‘탈(脫) 장례 이미지’ 전략에 집중한 결과로 풀이된다. 

상조업계 관계자는 “상조상품이 젊은 층을 공략하려면 2030세대에게 ‘당장 활용할 수 있는 상품’으로 인식되는 것이 중요할 것”이라고 말했다.

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