[이코노미스트 박세진 기자] KG모빌리티(KGM)가 ‘매출 4조원’ 고지를 돌파했다. KGM은 지난해 별도 기준 매출 4조2433억원·영업이익 536억원·당기순이익 531억원을 기록하며 3년 연속 흑자를 이어갔다. 판매 물량 증가가 제한적인 상황에서도 수익성과 외형 성장을 동시에 달성한 배경으로는 '신흥·틈새시장 중심 전략’이 꼽힌다.

업계에 따르면 KGM의 지난해 총판매량은 11만535대로 집계됐다. 내수 판매는 4만249대, 수출은 7만286대다. 전체 판매량은 전년(10만9424대) 대비 1% 증가하는 데 그쳐 물량 기준으로는 사실상 정체 수준에 머물렀다. 그럼에도 매출은 역대 최대치를 경신했고 영업이익은 전년 대비 336% 증가하며 큰 폭의 개선세를 보였다. 특히 지난해 2분기 이후에는 3개 분기 연속 분기 매출 1조원을 상회하며 실적 흐름의 안정성도 확인했다.

수출 중심 구조 전환 가속

KGM의 지난해 판매 구조를 보면 내수 판매는 전년 대비 14.4% 감소했지만, 수출은 12.7% 증가했다. 수출 물량이 11년 만에 연간 최대치를 기록하며 감소한 내수를 상쇄했고 매출과 이익 개선을 동시에 견인했다. 매출 4조원 달성의 핵심 동력이 수출에 있었다는 분석이 나오는 이유다.

KGM은 그간 신흥시장 개척과 틈새시장 공략에 역량을 집중해 왔다. 유럽과 중남미 시장을 중심으로 ▲토레스 하이브리드 ▲무쏘 전기차(EV) ▲액티언 하이브리드 등 신차 투입을 확대하고, 기존 딜러망을 활용해 ‘스포츠다목적차(SUV)·픽업 기반 친환경 파워트레인’ 전략을 전면에 내세웠다. 이 같은 전략에 힘입어 친환경 차량 비중은 전체 판매의 32.4%까지 확대되며 30% 선을 넘어섰다.

유럽 시장에서는 스페인·헝가리·노르웨이 등을 중심으로 무쏘 EV와 토레스 하이브리드 판매를 늘리며 전동화 SUV 수요를 공략했다. 중남미에서는 페루를 비롯해 튀르키예 등 이른바 ‘유라시아·라틴 니치 시장’을 중심으로 액티언과 렉스턴 스포츠 계열을 집중적으로 투입했다. 험로 주행과 레저 수요, 관용·상용 수요가 겹치는 지역 특성상 KGM의 오프로더·픽업 경쟁력이 효과적으로 작용했다는 평가다.

관용차 공략은 KGM의 틈새시장 전략을 상징적으로 보여주는 사례로 꼽힌다. KGM은 최근 스페인 치안 기관인 가디아 시빌에 렉스턴과 무쏘 스포츠 80여대를 공급하는 프로젝트를 수주했다. 앞서 ▲영국 도로교통공사 및 소방구조국 ▲불가리아 국민재난안전청 ▲페루 경찰 등에도 렉스턴·무쏘 기반 차량을 공급한 바 있다.

관용·공공 조달 시장은 절대적인 물량 규모는 크지 않지만, 차량 단가가 상대적으로 높고 계약 기간이 길다는 특징이 있다. 여기에 ‘국가가 채택한 차량’이라는 상징성은 브랜드 신뢰도를 높이는 데도 긍정적으로 작용한다. 적은 물량으로도 매출과 브랜드 이미지를 동시에 확보할 수 있는 대표적인 니치 마켓이라는 평가다.

KGM의 수출 전략은 주요 완성차 업체들의 전통적인 선진시장 중심 전략과는 차별화돼 있다. 전동화 규제가 강화되는 유럽에서는 무쏘 EV와 토레스 하이브리드 등 친환경 SUV로 대응하고, 성장성과 관용 수요가 겹치는 중남미에서는 렉스턴·무쏘 스포츠 기반 픽업과 관용차로 입지를 넓히고 있다. 제조·현지화 수요가 큰 동남아 시장에서는 현지 조립(KD) 방식과 전기버스 공동 개발 전략을 병행하고 있다.

무쏘·애프터마켓으로 국내 기반 강화

내수 시장에서는 단기적인 판매 확대보다는 신차와 고객 경험, 애프터마켓을 중심으로 한 중장기 전략에 무게를 두고 있다. 지난해 내수 판매는 감소했지만, 올해 반등을 위한 기반을 다지고 있다는 분석이 나온다.

제품 측면에서는 신차 라인업이 내수 전략의 핵심이다. KGM은 기존 렉스턴 스포츠의 강점을 계승하면서 상품성을 강화한 차세대 무쏘를 투입해 레저와 상용 수요를 동시에 겨냥하고 있다. 험로 주행 성능과 적재·견인 능력을 강화해 캠핑·아웃도어 수요는 물론 소상공인과 영세 물류 수요까지 흡수하겠다는 구상이다.

애프터마켓 부문에서도 수익 구조 다변화에 나섰다. KGM은 최근 부품 브랜드 ‘오토 요람’을 론칭하고, 순정 부품 대비 30~40% 낮은 가격대의 소모품(와이퍼·오일필터·브레이크 패드 등 5종)을 선보였다. 향후 기능성·튜닝·라이프스타일 제품으로 라인업을 확대할 계획이다. 전국 500여개 서비스 네트워크를 기반으로 판매와 장착을 연계해, 신차 판매 이후 유지·관리 단계까지 수익원을 넓히겠다는 전략으로 풀이된다.

오프라인 채널 강화도 병행하고 있다. KGM은 서울 강남·일산·부산에 익스피리언스 센터를 열고 무쏘·토레스·티볼리를 중심으로 시승과 라이프스타일 체험 공간을 운영 중이다. 판매 물량 확대보다는 브랜드 경험 강화와 충성 고객 확보에 초점을 맞춘 장기 전략으로 해석된다.

종합하면 KGM은 신흥시장·니치 마켓 수출을 통해 외형 성장과 수익성을 확보하는 한편 내수에서는 신차와 애프터마켓, 체험형 거점을 통해 브랜드 가치와 수익 기반을 동시에 강화하고 있다. 단기 점유율 경쟁보다는 SUV·픽업 특화 브랜드로서의 정체성을 강화해 향후 내수 회복 국면에서 수혜를 극대화하겠다는 전략으로 읽힌다.

이호근 대덕대 자동차학과 교수는 “경기 둔화 국면에서 소비자들의 가격 민감도가 높아지고 있는데, KGM은 이 지점을 비교적 정확하게 공략하고 있다”며 “올해도 경기 전망이 밝지 않다는 점을 고려하면, 현재의 시장 환경이 KGM에는 오히려 기회 요인으로 작용할 가능성이 있다”고 말했다.

이어 “KGM은 소비자들 사이에서 합리적인 가격과 가성비를 갖춘 브랜드로 인식되고 있다”며 “비슷한 가격대의 중국차와 비교할 경우, 가격 경쟁력을 앞세운 KGM으로 수요가 이동하는 흐름이 더욱 뚜렷해질 수 있다”고 덧붙였다.

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