컬리가 네이버와 손잡고 새로운 서비스를 내놨다. 쿠팡 등 상위 사업자가 주도하는 전자상거래(이커머스) 시장에 새로운 바람을 불어넣을 수 있을지 주목된다.4000만 이용자에 선보인 컬리 샛별배송컬리가 네이버플러스 스토어에 ‘컬리N마트’를 공식 오픈했다. 이는 지난 4월 양 사가 체결한 전략적 제휴에 따른 결과물이다. 컬리가 웹이나 애플리케이션(앱) 등 자체 사이트가 아닌 외부 플랫폼에 진출한 것은 이번이 처음이다.컬리N마트는 네이버플러스 스토어 첫 페이지 상단에 고정된 형태로 서비스된다. 컬리의 강점인 신선식품과 생활용품을 더한 일상 장보기 서비스를 제공하는 것이 특징이다. N마트 고객은 컬리의 새벽배송 서비스인 샛별배송도 이용할 수 있다.양 사 간 협업의 핵심은 투자 비용을 최소화하면서 서로의 부족한 점을 채운다는 것이다. 컬리는 고객 접근성 측면에서, 네이버는 신선식품 부문에서 결핍이 있는 상태다.컬리는 월간활성이용자 수(MAU)가 300만명 수준에 머물러 있다. 반면 네이버는 4000만명 이상의 이용자를 확보하고 있다. 대신 컬리는 입고부터 보관·포장·배송·고객 수령까지 모든 과정을 냉장·냉동·상온 구간으로 구분해 온도를 유지할 수 있는 ‘풀콜드체인’ 시스템을 갖췄다. 컬리는 국내 이커머스 업계 최초로 관련 시스템을 구축하는 데 성공한 바 있다.이윤숙 네이버 쇼핑사업 부문장은 “컬리에 러브콜을 많이 보냈다”며 “네이버는 신선식품을 잘하는 국내 기업을 찾고 있었고 성장 가능성 등을 판단해 파트너로 컬리를 낙점했다”고 설명했다.그러면서 “이번 제휴는 양 사가 무조건 좋아질 수밖에 없는 구조”라며 “컬리는 이번 협업으로 고객 확보 등의 성장이 가능하다고 생각한다. 네이버는 콩나물과 두부를 잘할 자신이 없다. 이를 위해서는 콜드체인·새벽배송 등에 투자해야 한다”고 덧붙였다.이커머스 시장에서 신선식품의 중요성은 점점 더 커지는 추세다. 소비자들의 소비 패턴이 변하면서 신선식품도 온라인으로 구매하는 사례가 늘고 있어서다. 통계청에 따르면 국내 온라인쇼핑 식품 거래액은 ▲2022년 36조1408억원 ▲2023년 41조1711억원 ▲2024년 47조3563억원으로 매년 증가했다.이종우 아주대 경영학과 교수는 “컬리를 선택한 것은 네이버의 빈자리를 채워줄 수 있는 좋은 협업이라고 생각한다”며 “네이버의 과거 유통사 협업 사례와 달리 컬리는 제품과 배송 능력을 모두 갖고 있다”고 말했다.컬리는 네이버와의 협업을 통해 치열한 이커머스 시장에서 자생할 수 있는 힘을 갖길 원한다. 이 일환으로 컬리는 네이버 셀러(판매자)를 위한 새벽배송 서비스도 제공하기로 했다. 물류 인프라가 없는 네이버 셀러들도 컬리를 통해 새벽배송을 서비스할 수 있게 된 것이다. 올 상반기 첫 흑자…네이버 동맹 효과 기대관련 사업은 최근 급격한 성장세를 이루고 있다. 컬리에 따르면 올해 상반기 풀필먼트바이컬리(FBK·물류대행) 거래액은 2023년 대비 10배 증가했다. 컬리는 지난 2023년 하반기부터 FBK를 시작했다.김슬아 컬리 대표는 “그동안 외부 플랫폼과의 제휴에 대해 많이 고민했다. 이는 컬리에 없는 것을 갖춘 파트너를 찾기 위함이었다”며 “4000만 유저(이용자)를 확보한 네이버라는 강력한 플랫폼에 의해 컬리의 거래액과 매출의 성장 등이 이어질 것으로 예상한다”고 말했다.국내 이커머스 시장은 상위 사업자가 독식하는 구조다. 통계청에 따르면 지난해 온라인 쇼핑몰 거래액은 242조원에 달하며, 해당 기준으로 쿠팡과 네이버의 시장점유율이 약 50%에 달한다. 이들 상위 사업자를 제외한 이커머스 기업들은 장기 적자에 시달리고 있다. 11번가·롯데온·SSG닷컴 등 하위 사업자는 경영난에 희망퇴직 등을 단행하며 몸집을 줄이고 있다.컬리는 지난 2014년 12월 말 설립된 이후 10년간 사업을 영위해 오고 있다. 이 기간 차별화된 신선식품과 새벽배송으로 존재감을 키웠다. 다만 창사 이래 계속된 적자로 시장에서는 우려의 시선을 보내고 있다.희망적인 것은 최근 분위기 반전에 성공했다는 것이다. 컬리는 올해 상반기 연결 기준 영업이익 13억원을 기록했다. 이는 전년 동기 대비 115억원 개선된 것으로, 창사 이래 첫 반기 흑자 달성 기록이다. 해당 기간 매출액은 1조1595억원으로 전년 동기 대비 7.6% 늘었다.업계에서는 컬리가 올해 3분기에 선방한다면 성수기인 4분기를 통해 창사 이래 첫 연간 흑자를 기대해 볼 수 있다는 분석이 나온다. 3분기는 휴가 시즌과 명절 등으로 인해 전통적인 이커머스 업계 비수기다. 4분기는 연말 특수 등으로 온라인쇼핑 수요가 늘어난다.김슬아 대표는 “국내 사업을 열심히 하고 있다. 최근에는 건강 진단 기반 식단 추천 서비스인 루션도 론칭했다”며 “미국에서도 서비스를 진행하고 있다. 다양한 서비스를 통해서 사업을 잘 성장시켜 나갈 계획”이라고 말했다.

토스가 만든 토스쇼핑이 론칭 3년차를 맞아 변신을 준비 중이다. 이달 대대적인 서비스 개편에 나서며 쇼핑(커머스) 사업부 강화에 나선다. 이미 토스 유저들을 통해 수천만 고객 데이터베이스(DB)를 확보한 셈인 토스쇼핑은 기존 업체들과 달리 정교한 개인화 추천을 통해 고객들의 마음을 사로잡을 계획이다.업계에서는 압도적인 고객DB를 확보한 토스쇼핑이 쿠팡과 네이버가 양분한 이커머스 생태계를 위협할 복병으로 충분하다는 평가다. 토스 강점 그대로 살린 커머스 사업2023년 4월 론칭된 토스쇼핑은 토스 앱 내에서 공동구매 방식으로 운영되던 쇼핑서비스다. 그러다 지난해 12월 앱 내 하단 5개의 메인 탭 중 하나로 입성하면서 토스 내에서도 주요 사업으로 떠올랐다. 방식은 셀러(판매자)들이 입점하는 오픈마켓 형태다.토스쇼핑이 이커머스업계의 새 복병으로 거론되는 이유는 2800만명의 가입자, 그리고 2500만명에 달하는 토스 앱의 월간 활성화이용자 수(MAU) 때문이다. 이들은 토스 앱 내에서 여러 서비스를 이용하다 자연스럽게 쇼핑 카테고리로 유입될 수 있다. 토스의 강점 그 자체를 활용하는 전략인 셈이다. 이에 출범 3년차를 맞은 토스쇼핑의 성적표는 기존 이커머스 업체들과 비교해 나쁘지 않은 편이다. 이미 셀러 3만명을 모집했고 토스 이용자 덕분에 쇼핑 MAU는 올 1월 기준 벌써 800만명을 기록했다. 이 기준으로만 보면 이미 11번가(781만명)와 G마켓(543만명)은 제쳤다. 셀러 확보도 순항 중이다. 상품 다변화를 통해 업계에서 성장을 노리려면 셀러 확보는 필수다. 특히 '티메프(티몬+위메프) 사태' 여파로 셀러들의 이커머스 선택 기준은 무조건 빠른 정산이 됐다. 이런 가운데 토스는 고객이 구매 확정을 누른 후 2영업일 안에 정산을 해준다. 또한 이달부터는 판매자 광고 상품 중 하나인 상품 성과형(CPC) 광고로 발생한 거래에 대해서는 판매 수수료를 면제해주고 있다. 셀러들 입장에서는 빠른 정산을 받을 수 있다는 점과 함께 CPC 광고 판매 수수료를 받는 다른 오픈마켓 대비 메리트를 갖춘 셈이다. 또한 토스가 사실상 금융 관련 기업이라는 점에서 셀러들이 갖는 불안감은 낮은 편이다. 토스는 현재 3만명 수준인 셀러를 올해 10배까지 늘린다는 계획이다. 인지도도 점차 상승 중이다. 오픈서베이가 발간하는 트렌드 리포트(만 15~69세 남녀 2100명/올 3월 17~25일 조사)에 따르면 토스쇼핑은 소비자 10명 중 4명이 인지를 하고 있었고 최근 1개월 이용 전환율도 약 58%로 타 브랜드 대비 높은 편으로 나타났다. 전환율은 토스쇼핑을 이용한 사람이 한 달 새 이곳에서 상품을 재구매했다는 뜻이다. 이커머스업계 관계자는 "마케팅을 아무리 잘해도 상품이나 서비스 퀄리티가 좋지 못하면 소비자는 그 쇼핑 플랫폼을 다시 찾지 않는다"면서 "이커머스업계에서 소비자들이 재구매를 했다는 지표는 이 쇼핑 플랫폼에서의 소비경험이 좋았다는 얘기이기 때문에 매우 중요하다"고 말했다.특히 토스쇼핑으로 유입되는 상당수의 고객은 토스 앱 내에서 각종 이벤트/프로모션을 활용하는 여성 비율이 높은 것으로 알려졌다. 실제 트렌드 리포트에서도 토스쇼핑의 최초 인지 계기는 토스 앱 내에서 진행되는 '고양이 키우기' 등의 이벤트 참여로 알게 됐다는 응답이 많았다. 이에 토스 앱 내에서 이벤트를 자주 이용하는 여성들의 구매율이 높을 수밖에 없다. 또한 소비자들은 토스쇼핑에서의 첫 구매 이유에 대해 '가격이 저렴해서'와 함께 '이벤트/프로모션이 마음에 들어서'를 가장 많이 꼽았다. 토스쇼핑 관계자는 "걸음걸이를 측정해 돈을 주는 '만보기 서비스'나 '토스 켜고 10원 받기 서비스' 등을 여성분들이 많이 이용하는 편인데 이 분들이 자연스럽게 토스쇼핑으로 유입되는 편"이라고 했다. '2500만 DB' 활용한 큐레이션 경쟁력무엇보다도 토스쇼핑의 강점은 2500만명의 토스 가입자 DB를 활용할 수 있다는 점이다. 이들의 행동 데이터를 활용한 추천 시스템과 머신러닝 기반 배너 자동화 등 개인 맞춤형 커머스 경험을 고도화하고 있다.또 '만보기'나 '토스 켜고 포인트 받기'와 같은 앱테크로 쌓은 포인트로 상품을 살 수 있는 것도 토스쇼핑의 장점이다. 구매 후에는 추가 포인트를 제공하는 등 토스포인트를 활용한 혜택형 서비스도 꾸준히 확대 중이다.아울러 기존 토스페이 멤버십(월 5900원)의 경우 결제 시 최대 4%의 적립금을 제공했다. 만약 멤버십 가입자가 토스쇼핑으로 구매 시 추가 3% 적립을 더해 최대 7%까지(20만원까지) 적립을 받을 수 있는 점도 장점이다. 토스쇼핑 측은 "사용자별 최적화된 콘텐츠 제공으로 CTR(Click Through Rate, 클릭률) 등 실질적인 성과도 크게 향상되고 있다"고 설명했다. 다만 빠른 성장을 위해서는 상품다변화가 필수다. 토스 내 유입자들을 쇼핑군으로 자연스럽게 이동시키려면 셀러들을 서둘러 확보해 상품군을 최대한 늘리는 것이 중요하다. 또한 최근 당일 및 새벽배송 등 빠른 배송에 익숙해진 고객들 입장에서 평균 1~2일 정도가 걸리는 상대적으로 느린 배송은 앞으로 토스가 해결해야 할 숙제로 보인다. 이커머스업계 관계자는 "상품다변화는 셀러를 확보하면 해결할 수 있는 문제지만 배송은 비용 부분 등 여러 문제가 얽혀있어 단기간에 해결하기는 어렵다"면서 "그래도 방대한 가입자를 활용할 수 있다는 점에서 다른 이커머스보다는 매우 유리한 고지를 선점한 셈"이라고 말했다.

최근 ‘브랜드 애그리게이터’ 사업모델이 주목받고 있다. 브랜드 애그리게이터란 아마존, 쿠팡, 네이버 스마트스토어 같은 이커머스 플랫폼에 입점한 유망 브랜드를 발굴해 인수한 뒤, 이를 성장시켜 수익률을 극대화하는 회사를 의미한다. 코로나19 이후 이커머스 시장의 폭발적인 성장과 함께 새로운 사업모델로 주목받았으며, 최근 이에 도전하는 창업자들도 점차 증가하는 추세다. 이런 상황속에서 등장한 뉴베슬은 인수합병(M&A) 전문 변호사 출신 이재빈 대표가 2021년 설립한 애그리게이터 업체다. 는 강남에 위치한 뉴베슬 사무실에서 이재빈 대표를 만나 ‘브랜드 애그리게이터’ 사업 모델에 대한 다양한 이야기를 나눴다. 사업모델인 ‘브랜드 애그리게이터’에 대해 설명하자면. 잠재력 있는 중소규모 브랜드들을 인수 후, 성장시키는 사업모델이다. 스마트스토어, 쿠팡 등의 중소규모 브랜드 오너들이 활동할 수 있는 이커머스 성장과 함께, 소상공인들이 운영 중인 중소규모의 브랜드 수가 매우 많아졌다. 하지만 시간, 자본, 전문성 등의 부족으로 인해 추가성장에 어려움을 겪는 브랜드 또한 증가한 상황이다. 이러한 성장 한계에 부딪힌 브랜드를 운영하는 브랜드 오너들은 번아웃 등이 오고, 신규 사업 추진 등의 새로운 기회를 찾는 경우가 많다. 이러한 브랜드 중 잠재력이 높은 브랜드를 인수해, 기존 브랜드 오너에게는 그동안의 노력에 대한 결실을, 브랜드에게는 새로운 성장 기회를 열어주는 것이 우리의 사업 모델이다. 궁극적으로는 이커머스 중심의 ‘P&G’ 같은 ‘하우스 오브 브랜드’ 소비재 회사가 되려고 한다. 수많은 중소규모의 이커머스 브랜드들을 보유하고, 그들의 성장을 도모하는 소비재 회사라고 생각하면 이해하기 쉬울 것이다. 여러 애그리게이터 업체가 존재한다. 뉴베슬 만의 강점은 무엇인가. 크게 ▶파운딩 팀 ▶안정성 및 성장성 ▶해외 확장성으로 나눠볼 수 있다. 첫번째는 파운딩 팀이다. 애그리게이터 사업은 ‘인수’, ‘성장 전략’, ‘운영’ 세박자가 고루 갖춰져야 한다고 생각한다. 뉴베슬의 경우, 각각의 분야에서 10여년이 넘는 경험을 가진 전문가들이 모여 창업을 했다. 두번째는 성장성뿐만 아니라 안정성도 같이 추구한다는 점이다. 우리는 일시적 유행에 지나지 않을 브랜드보다, 소비자들에게 꾸준히 사랑을 받을 브랜드 위주로 인수하고 있다. 이에 따라 안정적인 매출 및 이익 성장을 기록 중에 있으며, 사업을 시작한지 얼마 지나지 않아 BEP(손익분기점)을 달성할 수 있었다. 이러한 흑자경영은 뉴베슬이 성장함에도 꾸준하게 지켜나갈 수 있을 것으로 판단된다. 마지막은 해외 확장성이다. 작은 조직이지만 영어, 중국어, 일본어 등에 능통한 현지인 수준의 팀원들이 함께하고 있으며, 이에 따라 60%가 넘는 매출이 현재 북미, 유럽 및 일본에서 발생되고 있다. 이러한 해외 확장성을 바탕으로 국내의 잠재력 있는 브랜드가 더욱 넓은 층의 소비자와 연결될 수 있도록 만들 계획이다. 현재 인수한 브랜드 및 해당 브랜드의 향후 계획은 무엇인가. 지금까지는 인테리어용품, 유아용품, 및 생활용품 카테고리에서 인수를 활발하게 진행해 왔다. 우리가 가장 처음 인수한 인테리어 브랜드의 경우, 리스팅 및 광고 최적화를 통해 짧은 기간 내 매출을 향상시킬 수 있었으며, 물류 최적화를 통해 물류 비용을 기존의 8분의1로 크게 줄일 수 있었다. 아울러 해외 확장을 위해 현지화된 리브랜딩 작업 등을 통해 유럽 및 일본 진출을 준비하고 있다. 지난달 인수한 브랜드를 제외하면, 올해 인수한 브랜드들 전부 짧은 기간 내 매출 또는 이익이 2배 넘게 상승했다. 이 수치는 ‘단기 최적화 전략’에 따른 매출 또는 이익 상승분으로 ‘중기’ 및 ‘장기’ 최적화 전략이 더욱 파급력이 있는 것을 고려할 때, 해당 브랜드들의 추가 성장 가능성은 충분할 것으로 판단하고 있다. 브랜드 인수 기준이 궁금하다. 선호하는 분야가 따로 있나. 우리는 잠재력 있는 브랜드를 성장시키는 사업을 하고 있다. 우선 브랜드가 있어야 한다. 타인의 브랜드를 유통시키는 리셀러 사업은 우리의 인수 대상이 아니다. 아울러 제품 자체가 유행을 타지 않고, 많은 소비자들에게 사랑을 받을 수 있는지를 확인한다. 예를 들어 여성패션의 경우, 브랜드 자체는 오래갈 수 있지만 해당 제품들은 매시즌 디자인이 바뀌는 특성이 있다. 이런 경우 우리가 매시즌 다양한 제품의 디자인을 업데이트할 수는 없기에, 제품 자체가 자주 바뀌지 않는 카테고리를 선호한다. 또한 소비자 리뷰, 매출 등 소비자들이 얼마나 해당 제품을 선호했는지도 확인한다. 마지막으로는 브랜드 창업자를 본다. 창업자는 본인 브랜드에 대해서 가장 잘 아는 사람이며, 우리는 해당 창업자와 브랜드 인수인계부터 성장전략까지 함께 협업을 해야 되는 부분이 많다. 이에 따라 소중하게 브랜드를 키워오고, 브랜드의 성장을 함께 협업할 열정 있는 창업자를 선호한다. 브랜드 인수 후 재매각까지의 기간은 평균 얼마나 걸리나. 뉴베슬은 인수라는 측면에서 투자회사와 같은 모습으로 생각해, 재매각을 할 것이라는 오해를 자주 사곤 한다. 하지만 우리는 훌륭한 브랜드들을 보유한 차세대 소비재회사를 꿈꾸고 있기에, 매각은 생각하고 있지 않다. 국내에서 사업을 진행하며 어려운 점은 없나. 우리의 사업모델은 인수를 전제로 하기에 자본이 꽤 투입되는 편이다. 이러한 특성 때문에 다양한 자본 조달 방법이 있을 수록 사업에 도움이 된다. 해외 애그리게이터의 경우 벤처대출 활용을 통해 자본 조달을 하고 있어 더욱 더 빠른 성장이 가능하다. 하지만 국내의 경우 이러한 벤처대출이 활성화돼 있지 않아 상대적으로 자본조달비용이 높은 Equity(자기자본) 대출 형태로 밖에 할 수 없다는 점이 아쉽다. 브랜드 매각을 원하는 사업자가 눈여겨 봐야할 포인트는 무엇인가. 먼저 본인의 브랜드에 대한 분석이 이뤄져야 한다. 브랜드의 강점과 약점이 무엇이며, 앞으로 어떤 기회가 있으며, 어떤 리스크가 존재하는지 답할 수 있어야 한다. 브랜드 실사 과정에서 우리가 분석을 하지만, 장기간 자식처럼 키운 브랜드 오너가 가진 인사이트에 비하면 부족할 수 밖에 없다. 본인의 브랜드를 객관적으로 바라보고, 잠재력을 어필할 수 있다면 좋은 매각 기회를 만날 수 있을 것이라고 생각한다. 아울러 브랜드 운영과 관련된 매뉴얼이 잘 정리돼 있어야 한다. 브랜드를 다년간 운영 하다 보면 본인만의 운영 노하우가 생기고, 일과를 습관처럼 수행하게 된다. 하지만 브랜드를 인수하고 운영하는 입장에서는 모든 것이 새롭기 때문에 알아야 할 부분이 많다. 따라서 우리는 브랜드 오너에게 인터뷰 및 시연을 요청하고, 매뉴얼 작성을 부탁하게 된다. 이 때 잘 정리된 운영 매뉴얼이 존재한다면 실사 과정을 크게 단축할 수 있다. 마지막으로 브랜드 운영 과정에서 발생한 문서 자료 정리가 잘 돼 있어야 한다. 문서 자료라 하면 법인등기부등본 또는 사업자등록증과 같은 설립관련 서류부터 시작해 상표권, 특허 등 지식재산권 자료, 회계 장부, 은행 및 카드 사용내역 등의 재무 자료 등을 말한다. 해당 문서 자료들은 실사 과정에서 필수적으로 확인해야 하는 자료로서, 미리 정리해 놓으면 빠른 실사를 진행하는데 도움이 된다. 뉴베슬을 통해 이루고자 하는 궁극적인 목표가 궁금하다. 중단기적으로는 연간 약 10~20개의 브랜드를 인수할 계획을 가지고 있으며, 적어도 3년후에는 50여개 이상의 훌륭한 브랜드를 보유한 글로벌 소비재 회사를 꿈꾸고 있다. 궁극적으로는 잠재력이 풍부하지만 알려지지 않은 국내 소상공인 브랜드들을 더 넓은 세상의 소비자와 연결시켜주는 일을 함으로써, 기존 브랜드 오너에게는 그동안 흔치 않았던 엑시트(exit) 기회를, 최종 소비자에게는 양질의 제품 제공을 통한 삶의 개선을 이루게 하고 싶다. 원태영 기자 won77@edaily.co.kr